Salesforceで「守り」、Synergy!LEADで「攻める」
集客から商談につなげる仕組みはこうやって作られた

アップウィッシュ株式会社

Webトラッキングでインサイドセールスを効率的に

―― Salesforceの導入を決めた背景は?

目的は、集客から商談に確実につなげるための仕組みを構築し、属人化することなく組織として売上を作ることができる企業になるためです。

弊社は今年で27期を迎えましたが、5年前までは、社員数はわずか十数名しかおらず、売上の大半は社長を中心とした一部のベテラン社員によるものでした。その体質改善のため新卒を中心に人材採用・育成に取り組みましたが、社内での顧客管理の体制や、案件を営業に安定供給する仕組みができていなかったことから、全メンバーが安定的に成果を上げることはできていませんでした。

これらの課題を解決するためにSalesforceを導入し、会社として、集客状況や顧客情報と併せて営業活動を管理する仕組みを整えようとしたのです。(鳥居様)

―― Synergy!LEADの導入を決めた背景は?

SUUMOやHOME’Sなどの住宅情報サイトが増えたことでWebでの住宅探しが当たり前になり、それまでの主な集客手法であったチラシの効果が弱くなっている印象があります。しかし、弊社は早い段階でWebでの集客にシフトし、今ではしっかりと成果が出てきています。

そこで、Webで獲得した見込顧客へのアプローチをミッションとしたインサイドセールスチームを立ち上げました。インサイドセールスが確度の高い見込顧客にムダ無くアプローチするためのスクリーニングとして、Webサイトの行動履歴を活用できないかと考えました。そのためにWebトラッキング機能が必要になったというのがSynergy!LEAD導入の背景ですね。(鳥居様)

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Synergy!LEADで「攻める」マーケティング

―― SalesforceとSynergy!LEADを活用した取り組みを教えてください。

「守り」と「攻め」の2つの側面があると思っています。

Salesforceに顧客情報、営業活動と成約状況を集約させることを徹底し、会社として管理できる仕組みを作りました。それまではExcelで管理していたため、案件の確度も営業担当の感覚に頼らざるを得ませんでした。しかし、Salesforceにより案件内容を全員で確認できるようになったことで、マネジメントの精度が飛躍的に高まりました。これが「守り」の側面です。(鳥居様)

次に、Synergy!LEADで実現を目指したのが「攻め」の側面です。

Synergy!LEADのWebトラッキング機能で取得したWebサイトの行動履歴と問い合わせ内容をもとに、お客様へのアプローチ方法を変えています。電話でのアプローチでは7種類のトークスクリプトをケースに応じて使い分け、効率的にアポイントを獲得するためにコミュニケーションの品質を維持しています。

さらに、メールマガジンの配信です。弊社のWebサイトは、会員登録をすることにより全物件情報が閲覧できる構成になっています。この会員登録してくれたお客様に役立つ情報を提供し続けないと、Webサイトを継続して見てもらうことは難しいと感じていました。そのため、各店舗で毎週開催しているオープンハウス情報やキャンペーン告知、新規物件のご案内を定期的にメールマガジンとしてお知らせしています。また、お客様の要望に対して興味関心の高いコンテンツを、自動的に選択し配信する取り組みを行っています。(伊勢様)

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マーケティング面で全面的にサポートしてくれる

―― 取り組みの成果はいかがですか?

Salesforceを活用することで、営業部門のマネージャーが営業の質を高めるマネジメントを実践できています。

実際、営業担当の単月売上ゼロの件数を60%以上低下させることができました。また、新卒の売上も導入前と比較して倍になるとともに離職率が大幅に改善し、現在では定着率が90%程度になりました。不動産業界で定着率がここまで高いのは珍しいと思います。(鳥居様)

マーケティング面でも頑張って集客すればするほど、リソースの不足や効率面から機会損失は必ず発生してしまいます。Synergy!LEADを活用することで、そのロスを低減できていると感じています。

Webトラッキング機能ではアプローチしやすいお客様の見極めと営業担当のターゲットリスト作成、メール配信機能では休眠顧客の呼び起こしと幅広い見込顧客との関係構築にと、さまざまなシーンでSynergy!LEADを活用しています。(伊勢様)

Salesforce導入による成果

  • 営業管理の効率が飛躍的に上昇し、営業担当の単月売上ゼロの件数が60%低減
  • 新卒の売上が倍になり、さらに定着率も90%まで上昇

Synergy!LEAD導入による成果

  • Webトラッキング機能で取得したWebサイトの行動履歴と問い合わせ内容をもとに、見込顧客の見極めとターゲットリストの作成
  • メールマガジンを活用し、休眠顧客の呼び起こしと見込顧客とのコミュニケーションを実現

―― 最後に、今回の取り組みにおける弊社へのご感想や今後の展望についてお教えください。

Webマーケティングは右も左もわからない状態からスタートしましたので、さまざまな面でサポートしてもらえたのは本当にありがたいです。

また、長期的にお客様と関係維持するためにはコンテンツが必要になってきます。しかし、自社の視点だけで用意できるコンテンツの数には限界があります。そういった面でもコンテンツ案を出してもらうなどでサポートしていただきました。

今後の目標はペーパーレスです。今までのチラシによる集客は費用もかかるし手間も多い。でもWebなら効果を測定できるのでしっかり改善していくことができる。そこを突き詰めることで、不動産会社でのWebマーケティングで一番になれるよう取り組んでいきたいですね。(鳥居様)

※記載されている内容は取材当時のものであり、一部現状とは異なることがありますが、ご了承ください。

グループ人事本部
取締役 グループ人事本部長
鳥居 儀彰 様

マーケティング部
伊勢 隼人 様

アップウィッシュ株式会社

アップウィッシュ株式会社は、愛知県(名古屋・三河)を中心に複数拠点を持ち、不動産流通・注文分譲住宅・リノベーション事業を展開し、不動産売買に関するホームページ『住まいの窓口ハウスボカン』を運営しています。

メールマーケティングやWeb広告施策など、CRM活動をトータルにご支援した弊社事例の2015年度版。5事例を掲載。