BtoB企業こそCRM

BtoB企業こそCRM

営業活動の限界を超えるのは「デジタル」の活用

BtoBのセールスは、案件を創出するために顧客と接点を持ち、継続的に情報提供し続ける必要があるため、長期的なCRM活動が必要ですが、営業の増員はコストがかかり個人のスキルに依存していると安定性もありません。
この問題を解決する糸口が、デジタルの活用です。

BtoBのセールスでデジタルを活用することにより、効率よく均質な営業活動の下支えが期待できます。そのため、CRMやMAといった手法やツールが次々と生まれています。
しかし、多くの複雑な機能を使いこなすには多大な労力とコストが必要です。

私たちは、本当に必要なポイントに絞った施策が重要だと考えています。
本特集では、CRMの本質を見極めた営業現場におけるシンプルなデジタルの活用例をご紹介します。

デジタルの活用が効くBtoB企業の困りごと

多くのBtoB企業が抱えている困りごとは実はよく似ています。
これらは仕組みを作ることで解決することが多く、仕組みづくりにデジタルの活用は最適です。

  • 案件を増やしたいが、営業コストは上げられない
  • デジタルを活用したいが、何からやっていいか分からない
  • 既存顧客のフォローができておらず、離反・解約が増えている
  • 展示会やセミナーで顧客リストは獲得できているが、案件につながらない

BtoB企業のCRMにおける4つのフェーズ

どのフェーズに課題があるのかを分析し、ポイントにあわせた施策を立案することで、無駄なく効果的な改善施策をご提案します。

  1. 潜在顧客との“接点をつくる”

  2. 見込み顧客を“育成する”

  3. 商談を創出し新規顧客を“獲得する”

  4. 既存顧客の“成長を支援する”