CRMのプロが書くマーケティングBLOG
<この記事でわかること>
MAは、見込み顧客を獲得・育成して自社への興味や購買意欲を高めるためのツールです。成約や購買につながる可能性が高い状態で営業担当者へ顧客を引き継げるため、より効率的なマーケティング活動を実現できます。
MAを導入する際は、具体的な成果を残せた導入事例をチェックしましょう。さまざまな業界の導入事例を確認しておくことで、「自社と近い企業をチェックして成功のコツをイメージする」「具体的に期待できる効果を導入前にイメージする」というように有効活用できます。
本記事では、弊社が提供するMA「Synergy!LEAD」の導入事例を4つ、紹介します。「Synergy!LEAD」の紹介だけでなくツールを選ぶ際のポイントも解説しているため、これからMAの導入を検討している企業は参考にしてください。
●かんたんなフォーム作成
●通数やオブジェクトに縛られない自由なメール配信
●顧客の反応を可視化するWebトラッキング
Salesforceをより活用したメール配信をご検討なら ぜひダウンロードください
前提として本記事では、弊社が提供するMA「Synergy!LEAD」を導入した成功事例を紹介しています。
まずは「Synergy!LEAD」の概要を簡単に確認しましょう。「Synergy!LEAD」は、Salesforceと連携して活用できる国産初のマーケティングシステムのことです。Salesforce上で管理している顧客情報をベースに、マーケティング活動に関わるフォーム作成やメール配信、Webトラッキングといった幅広い施策の設計・実行をサポートします。
「Synergy!LEAD」の主な機能は、以下の通りです。
| 機能 | 概要 |
|---|---|
| フォーム機能 | Salesforceの管理画⾯から、顧客情報を取得するためのWebフォームを作成できる機能です。新規登録や更新登録、変更・解除など、幅広い種類のフォーム作成に対応しています。 |
| メール配信機能 | Salesforce上の管理リストに対し、「100万通／時」というスピードでメール配信できる機能です。特別な知識不要でHTMLメールを作れる「デザインエディタ」や、配信エラーが出たアドレスについてエラー理由と一緒に管理できる「エラーメール処理」など、さまざまな機能を搭載しています。 |
| Webトラッキング機能 | Salesforceで管理している⾒込み顧客および既存顧客に関する基本情報やWeb上の⾏動履歴、営業活動状況を⼀元管理できる機能です。Web上の⾏動履歴については、具体的な閲覧ページや閲覧時刻、回数などを細かくチェックできます。 |
上記の機能を活用し、顧客情報を適切に管理・分析することで、以下のように幅広い施策へ応用できるでしょう。
初心者でも使いやすい操作性を駆使して、Salesforce上の顧客情報で手軽に施策を実行できるため、ぜひ利用をご検討ください。
それでは、弊社が提供するMA「Synergy!LEAD」を導入して高い成果を残した事例を紹介します。今回紹介するのは、以下の4つです。
株式会社白興様は、リネンサプライ事業を中心に、ユニフォームレンタル事業や介護用品事業などを行う企業です。母体は昭和36年から続いており、8つの自社工場を持っています。
同社では、主に展示会での顧客とのコミュニケーションを通じて商品を販売しています。その展示会で話した内容を記録するにあたり、同社では「ヒアリングシートに名刺を留めて1セットを作る→メモを見ながらSalesforceに手作業で入力する」という作業を行っていました。
しかし、毎回200～300件ほどのアンケートを3人程度で入力する必要があったため、完了までに2～3日程度かかってしまいます。さらに、顧客の名刺を写真に撮って内容を修正したうえで、アンケート用紙を見ながら入力する手間もあり、現場の負担はかなりのものでした。手間を削減するために別のWebフォームツールを利用していましたが、Salesforceに直接データを登録できなかったため、手間はほとんど変わりませんでした。
そこで同社は、データ基盤として使っているSalesforceに「プラスオンで活用幅を広げられるツールを使いたい」ということを検討。結果として「データをそのまま各オブジェクトに格納できる」という点に魅力を感じ、「Synergy!LEAD」をお選びいただきます。HTMLの知識やフォームの設置環境は不要で「シンプルにフォームを作成しデータをそのままSalesforceに送れる」という点にも、魅力を感じているとのことです。また、「Synergy!LEAD」は初期費用がないため手軽に導入しやすい、ということもポイントのようです。
同社では、入力後のデータ活用についても、以下のような形で積極的に取り組んでいます。
上記の情報は同社役員の方もチェックしているため、従来までは紙でデータをまとめる必要があり、結果報告だけでも一苦労でした。しかし「Synergy!LEAD」によって、アンケートと数値レポートを更新すれば結果が出るようになりに、負担が大きく軽減されます。
今後の展望として、同社では「営業活動でDMを送る際に土台作りとしてフォームを活用し見込み顧客情報を一元管理する」「基幹システムと連携する」というように、幅広いアクションに活用することを想定しているようです。
株式会社白興様の事例詳細については以下の記事をご確認ください。
株式会社グリーンフラッシュ様は、「ときめき」 「Witさ」をものづくりのコンセプトに掲げるデザインステーショナリーメーカーです。真摯な姿勢で常に改善を続けて、社員・家族・顧客の期待に応え、信頼される永続性のある企業を目指しています。
同社では当時、MAとしてSalesforceの「Account Engagement（旧Pardot）」を利用していました。しかし、シンプルに「費用対効果が見合わない」と判断し、より同社の業務にマッチしたツールへの切り替えを決断します。
そこで導入していただいたのが、弊社の「Synergy!LEAD」です。もともと弊社は、同社がAccount Engagement（旧Pardot）を利用するにあたり、導入コンサルとして入らせていただいていました。そうした背景もあり「実際にAccount Engagement（旧Pardot）で同社が取り組んできた内容を知っている」「Salesforceとの互換性が抜群である」という理由で、弊社をお選びいただいたとのことです。
本格的な導入後は、操作性について高い評価をいただきました。同社では約5年ほどツールをご利用いただいていますが、導入直後で他に詳しい担当者が社内にいない状況にも関わらず、マニュアルを見ながらほぼ直感的に操作できたとのことです。
また、同社では「Synergy!LEAD」を、主にメール配信でご活用いただいております。具体的には「新商品の発売情報・棚卸しによる商品の出荷受注停止および再開情報・展示会や大規模物販イベントへの参加告知」などをBtoB向けに配信するイメージです。
こうした配信メールのひとつに、キャラクターとコラボした「キャラクター配信」があります。このキャラクター配信では、「版元へ確認→承認を得る→配信日を改めて設定し配信する」というフローが発生するため、必然的に手間が多くなりがちです。
そのため、メール作成における実作業面を効率化するために、デザインエディタ機能を活用しています。この機能を活用すれば、エディタを見るだけで直感的に操作方法を理解し、以下のような「画像を用いて訴求した高品質なメール」を手軽に作成可能です。
以前使っていた別のツールのように「メーラーとの互換性が合わずレイアウトが崩れる」といった問題も起こっていません。また、手軽に見やすいフォントや配置へと整えられるため、安心して使えるとのことでした。
上記のように、業務を効率化しつつ訴求力が高いメールを作成・配信したことで、運用から5年ほどで開封率は「25%程度→35〜38％程度」まで改善。とくに新商品情報については、発注パターンが「営業が訪問する」から「ダイレクトメールを見た顧客からメールや電話が届いて発注につながる」というケースに変化しました。また、営業担当にリアルタイムで商品に関する質問が届くこともあるとのことです。
同社では今後、「Synergy!LEAD」を活用して配信先をより丁寧にカテゴリ分けし、精度を高めて今まで以上に顧客ニーズにマッチしたコミュニケーションを実現したいとのことでした。
株式会社グリーンフラッシュ様の事例詳細については以下の記事をご確認ください。
株式会社インテージ様は、マーケティングリサーチ／インサイト事業でアジアNo.1のインテージグループを牽引し、国内外の企業・団体のマーケティング活動をサポートする企業です。世界9の国と地域に拠点を持っており、「Create Consumer-centric Values ～お客様企業のマーケティングに寄り添い、共に生活者の幸せを実現する」という事業ビジョンの実現を目指し活動しています。
同社の事業推進部では、「データを活用したマーケティングの有効性」を多くの企業へ知ってもらえるよう、自社の現場サポートを含め以下のように幅広い業務を行っています。
etc
同社ではもともと、上記の多岐にわたる業務を複数ツールで管理していました。具体的には「1つ目のツールはメルマガ配信・2つ目はセミナー管理・3つ目はレポートダウンロードのフォーム作成」というように使い分けるイメージです。
しかし、ツール数が多くなったことで、以下のようにさまざまなネックが明らかになっていきます。
そして、上記を解消するために弊社からご提案したものが「SalesforceとSynergy!LEADの導入」です。
まず、Salesforceには以下のような特徴があるため、従来よりも運用の手間を大幅に削減できます。
そして、併用する「Synergy!LEAD」には、同社が求めるフォーム作成とメール配信という2つの機能が搭載されています。シンプルで誰でも使いやすいよう設計されているため、Salesforceを初めて操作する方が同社内に多かったことも踏まえ、今回はこの2つの組み合わせをご提案させていただきました。
本格的な導入開始後、システム構築時に最も注力した部分が「点在しているデータの統合処理」です。
導入当初は、同社内に以下のように幅広い種類のデータが膨大にありました。
こうした情報は同社の資産となるため、削除ではなく「一旦すべて移行する」という方向性で動きはじめます。移行にあたっては、情報の質を高めるために同社のご協力も受けながらデータクリーニングを実施。「マーケティングに活用しないけど一応入っている情報の選別」「本当にほしいデータが入っていない場合の補足」といったイメージで、細やかに情報をブラッシュアップしていきます。
上記に加えて「レポートをどのような形にしたいのか？」「複雑なフラグ管理をどのように行うか？」などをすり合わせながら、本格的な運用を続けました。
こうした形で運用を1年半程度続けた結果、顧客情報の管理体制は以下のように変化します。
上記のようにデータを一元管理したことで、全体像をスムーズに把握しやすくなりました。また、必要な情報を素早く取り出せるようになったことで、タイムラグを発生させず施策を実行できるようになります。顧客の熱が冷めないうちにアプローチを実行できるため、同社の機会損失の減少につながりました。
さらに、データがわかりやすく可視化されたことで「もっとこんなこともできるのでは？」「こういう施策にも使えるのでは？」といった新しいアイデアを生み出すきっかけにもつながります。
コスト面でも大きな効果を達成。ランニングコストを以前の1/3ほどにまで抑えることに成功しました。
上記のような成果を残したことで、同社内におけるデータに対する意識が変化。よりデータ活用の幅が広がり、今後は営業など別の職域の方達にも使っていただけるよう整備していくとのことです。
株式会社インテージ様の事例詳細については以下の記事をご確認ください。
株式会社パーソル総合研究所様は、30年以上にわたり法人向けに人事・組織面のコンサルティングや研修を行っている企業です。テーマは営業力強化や人材育成、組織開発、制度設計など、多岐にわたります。2019年8月からは、人材派遣や人材紹介、組織・人事コンサルティング、教育研修といった総合人材サービスを提供しているパーソルグループの一員となりました。
同社ではもともと、2017年からWebマーケティングを強化していたこともあり、一定のリード獲得は達成していました。しかし、資料ダウンロードや問い合わせがあった見込み顧客を営業へ連携する中で「相手に資料を一度送付しただけで終わってしまう」というケースが起きていることがわかります。この課題は、営業部が抱える「既存顧客への対応で手一杯のため新規フォローに手を回しにくい」という状況から生まれるものでした。
上記の課題を解消するため、同社は最初、営業代行の企業を活用していました。リードの検討段階に応じたアポイントを取得してもらっていましたが、「訪問してみるとまだ情報収集段階の顧客だった」「電話で済ませられる内容だった」といった事態が起きてしまい、状況はなかなか改善されません。
こうした状況を抜本的に改善するために、同社はマーケティングとセールスをつなぐための「インサイドセールスグループの立ち上げ」を決断します。
このグループ立ち上げにあたって課題となる部分が、「顧客情報の管理基盤をどのように設計するか？」という点です。実は同社は、以前からSalesforceを導入していました。しかし、用途は営業の売上や活動管理が中心であり、取引先担当者や接点のあるリードの名刺は営業担当がそれぞれ管理しています。さらに、見込み顧客データはマーケティング部が別ツールで管理していたため、社内に情報が散在している状況でした。
上記の状態では、営業へ連携した見込み顧客の状況を知るために逐一確認しなければならず、例えば「”情報収集のみだった” ”提案したが契約までつながらなかった” といった顧客を育成できない」といった課題が生まれてしまいます。
上記の課題を解消するために、顧客情報を一元管理し「インサイドセールスからアプローチできるツールを導入すること」を決断。「Salesforceと連携できる」「活用例の画面を見せながらわかりやすく教えてもらったことで活用時の姿を想像できた」といった理由で、弊社の「Synergy!LEAD」をお選びいただきます。
導入後はまず、2か月ほどの時間をかけて「データベースの構築と整備」を実施。同社の別部署やITインフラ運用の委託先、Web制作会社といった関係者を巻き込みながら、「どうすれば目指す形での運用を実現できるのか？」をご提案させていただきながら準備を進めました。
上記の基盤が完成してからは、主にメール配信施策を実行します。具体的には、特定商材の紹介を目的とし「各購買プロセスにおける顧客の心理を想像しながらコンテンツを制作する→接点のある営業担当者名を差出人に含めたメールを配信する」という形で進めました。
その結果、メールのクリック率は「平均30％程度」を実現。接点があった顧客から「もう少し話を聞きたい」といった返信を受け取ることができ、実際に受注も生まれました。
上記のような成果が出たことで、本格運用をはじめて半年ほどで、アプローチ可能なリード数が約10倍に増加。さらに顧客データの管理基盤ができたことで、「他社との共催セミナー」など、新たな施策にチャレンジできる環境も整いました。
さらに、運用の効率化も実現。Salesforceであればセミナー参加者レポートを簡単に作成・共有できるため、時間や場所を問わず営業担当者が顧客のセミナー参加状況を確認できるようになりました。
同社では今後も「Synergy!LEAD」を活用し、「問い合わせ数の増加」「検討度合いが高い見込み顧客の効率的な引き渡し」などの実現を目指していきたいとのことです。
株式会社パーソル総合研究所様の事例詳細については以下の記事をご確認ください。
MA導入後の費用対効果を測定・改善する方法は、以下の記事も参考になります。
関連記事：MAの費用対効果の計算方法は？測定指標や費用対効果を高めるコツを解説
自社にマッチしたMAを選ぶ際は、以下のポイントを意識しましょう。
操作性やサポート体制の有無、料金体系といった基本的なことはもちろん、「自社の導入目的に沿っているか？」という点は必ずチェックしましょう。
MAの機能や特徴は、ツールごとで異なります。例えば弊社の「Synergy!LEAD」のように、Salesforceとの連携に特化しているツールもあれば、特定の機能の使い勝手が充実しているMAもあるでしょう。
こうしたさまざまな機能や特徴を持つMAから最適なツールを選ぶには、自社の導入目的と照らし合わせることが大切です。
例えば、MAの導入目的が「優良顧客になりうる見込み顧客の特徴を正確に洗い出しアプローチの優先順位を決める際の参考にしたい」ということであれば、幅広い角度で顧客の自社への興味度合い（スコアリング）を数値化できるMAを選ぶとよいでしょう。あるいは「Salesforceの多機能性を残しつつもっと簡単に使いたい」ということであれば、「Synergy!LEAD」のように特化して作られているMAがオススメです。
より具体的なMAの選び方については、以下の記事で解説しています。記事自体は「CRMシステムの選び方」となっていますが、MA選びにも応用できる考え方であるため、ぜひ参考にしてください。
●MAを使いこなせるか不安
●Salesforceと連携したマーケティングツールを検討したい
●導入しようとしているMAが自社に合っているか自信がない
上記のようなお悩みがあるなら ぜひダウンロードください
適切なMAを選んで導入することで、上記の事例のように正しく運用し、高い成果を残せます。
一方でMA導入時には、以下のような失敗が起きることも珍しくありません。
せっかく導入したツールの魅力を十分に引き出すためにも、こうしたポイントには注意しましょう。
MAは「獲得した見込み顧客を育成する→自社への興味や購買意欲を高める→営業担当者へ引き継ぐ」ということを目的に運用するツールです。そのため、営業部門と「成約確率が高い見込み顧客の特徴」をすり合わせることが必要になります。営業部門との間で見込み顧客への認識がずれてしまうと、せっかく引き継いだ顧客リストが無駄になってしまうため注意しましょう。
例えば、MAの運用部門が「Aという特徴に当てはまるから成約角度が高い見込み顧客である」と考え、営業部門へ引き継いだとします。しかし、営業部門が「Aに当てはまる顧客はアプローチの成功確率が低いのでアピールの優先度を下げたい」と思っていると、引き継ぎの意味は半減してしまうでしょう。
こうした両者間のミスマッチを避けるためにも、必ず最初に「成約確率が高い見込み顧客の定義」を言語化して、明確に共有しましょう。
見込み顧客へのアプローチ施策を設計・実行するには、具体的に自社がアタックすべきペルソナ像を定めることが必要です。アプローチ先を明確化しておくことで、以下のようなポイントを考えたうえでMAを活用し、適切な施策を設計できます。
上記を明確化しておかなければ、見込み顧客のニーズや行動にマッチしない的外れなアプローチ施策を行う原因となりかねません。そのため、自社でアピールすべき見込み顧客のペルソナ像は、明確化しておきましょう。
ペルソナの具体的な設定方法は、以下の記事で詳しく解説しています。
見込み顧客の育成を行う際は、以下のようなコンテンツを活用し、メール配信やLINE配信といった施策を実行することが一般的です。
もし上記のようなコンテンツが用意されていなければ、「テキストだけで味気ないメッセージを送り続ける」「届ける情報がネタ切れする」といった事態になり、見込み顧客へ適切にアプローチすることが難しくなるでしょう。
マーケティング施策の幅を広げるためにも、アプローチで使えそうなコンテンツをMA導入前に準備しておきましょう。
MAの顧客情報を分析してマーケティング施策を設計・実行し、効果測定まで行うには専門知識が必要です。そのため「MAのようなITツールの利用経験がほとんどない」「MA運用に投下するリソースを確保できない」といった企業の場合、せっかく導入しても機能の魅力を十分に引き出せないかもしれません。
そのため、導入前にまずは「自社にMAを運用できる知見やリソースがあるか？」を振り返りましょう。振り返った結果次第で、以下のように適切なアクションを起こせれば、導入後もスムーズに顧客情報の分析・設計・効果測定を実行できます。
SalesforceとMAを運用する際に成果が出ない場合の確認ポイントについては、以下の記事もご参照ください。
関連記事：Salesforceユーザー必見！MAツールの運用がうまくいかないときに確認すべき3つのコツ
MAは、見込み顧客の獲得や育成を通じて自社への興味や購買意欲などを高め、成約確率を向上させた状態で営業担当者へ引き渡すことを目的に運用するツールです。「自社の導入目的を踏まえる」「サポート体制の手厚さをチェックする」といったポイントを踏まえることで、自社にマッチしたMAを導入し、本記事で紹介した導入事例のような成果を残せるでしょう。
より成功確率を高めるには、「営業部門と見込み顧客に関する認識をすり合わせる」「自社でアプローチすべきペルソナを明確化しておく」といった点を意識することも重要です。
見込み顧客を効率的に育成し、マーケティング活動で高い成果を残したいのであれば、ぜひ弊社が提供する「Synergy!LEAD」の利用もご検討ください。
「Synergy!LEAD」は、Salesforceとの連携に特化した国産初のMAです。100万通／時でリストへメッセージを届けられる「メール配信機能」や、見込み顧客のサイト上の行動履歴を細かく可視化できる「Webトラッキング機能」など、Salesforce上の顧客情報を有効活用するための機能が充実しています。
本記事で紹介したように、さまざまな業界における導入事例があるため、自社にマッチした使い方で成功している事例がないかチェックしてみるのもよいでしょう。
具体的な製品の機能やサポート体制などについては、以下の資料をご覧ください。
●簡単なフォーム作成
●通数やオブジェクトに縛られない自由なメール配信
●顧客の反応を可視化するWebトラッキング
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クラウド事業本部マーケティング室 本部付室長
不動産業界にて営業から集客コンサルティングまでを経験し、その後はSaaSベンダーにてマーケティング部門の立ち上げなどに奮闘。
シナジーマーケティング入社後は展示会や広告・SEO・ナーチャリングとデジタルマーケティング全般の企画から実行までを幅広く担当しています。
