マーケティング用語集 SKU（エスケーユー）

SKU（エスケーユー）とは

SKU（エスケーユー）とはStock Keeping Unit（ストック・キーピング・ユニット）の略で、商品の受発注・在庫管理を行うときの、最小の管理単位を指す。商品の数え方には「アイテム」と「SKU（エスケーユー）」がある。 アイテムとは、商品の種類を指す。

一つのアイテムを、サイズ、パッケージ、カラー、内容量などのより小さい単位で分類したものがSKU（エスケーユー）だ。

例：アパレル（Tシャツ）の場合

Tシャツ一枚でも「色」や「サイズ」が異なれば、それぞれに別のSKU（エスケーユー）が割り当てられる。たとえば、同じデザインのTシャツが、サイズはS・M・Lの3サイズ展開、カラーが3色展開されていたとする。この場合、アイテム数は1。SKU（エスケーユー）数は、3サイズ×3カラー＝計9SKU（エスケーユー）となる。

JANコードや型番との違い

• SKU：自社で管理するための内部コード。事業者自らが受発注・在庫管理の利便性に合わせて設定することができるため、サイズやカラーの区別をせずにSKU（エスケーユー）を設定するケースもある。
• JANコード：流通業界で共通のバーコード番号。「どの事業者の、どの商品か」を表す。スーパーやコンビニなどのPOSシステムで活用されている。
• 型番：メーカーが定めた製品番号。

SKU（エスケーユー）のメリット：在庫管理と売上データ分析のしやすさ

• メリット（1）在庫管理がしやすい：SKU（エスケーユー）ごとに在庫数を把握できるため、「黒Mサイズだけ品切れ」などの状況にすぐ対応できる。
• メリット（2）売上データ分析がしやすい：SKU（エスケーユー）単位で「どのサイズ・カラーが売れているか」を確認でき、売れ筋商品の把握が容易。

SKU（エスケーユー）のデメリット：SKUの多いECサイトはコンバージョンを逃しやすい【メールマーケティングで改善可能】

SKU（エスケーユー）数が多いことは、商品バリエーションの豊富さを意味し、ECサイトにとっては1つの強みといえる。しかし、SKU（エスケーユー）の多さがユーザー体験を損ね、結果的にコンバージョン率の低下を招くケースも少なくない。

SKU（エスケーユー）が多いと、なぜ売れにくくなるのか？

1. 商品選びに迷い、購入を断念する

SKU（エスケーユー）が多すぎると、ユーザーはどの商品を選べばよいか迷い、最終的に購入を諦めてしまう場合がある。これは「選択麻痺」と呼ばれる現象であり、ECサイトにとって機会損失につながる深刻な問題である。

2. 欲しいSKU（エスケーユー）が品切れで、離脱する

豊富なSKU（エスケーユー）を管理していると、一部SKU（エスケーユー）が在庫切れとなるケースが多くなる。ユーザーが欲しいサイズやカラーが品切れだった場合、その時点で購入をやめ、離脱する確率が高まる。

3. 一度離脱したユーザーは戻ってこない

購入に至らなかったユーザーは、そのまま他のサイトに流れてしまい、再訪する機会が失われる。再訪のきっかけを作らない限り、コンバージョンにつながる可能性は極めて低い。

コンバージョンを取り戻す鍵は「メールマーケティング」

SKU（エスケーユー）の多いECサイトにおいて、コンバージョンを確実に獲得するには、再訪を促す施策が不可欠である。その中でも効果が高いのが、メールマーケティングである。

一度離脱したユーザーに対して、再度アプローチする手段として、メールは極めて有効だ。

＜SKU（エスケーユー）管理×メールマーケティングの活用例＞

■ 再入荷通知メールで購入意欲を喚起する

在庫切れとなったSKU（エスケーユー）の商品に対し、再入荷したタイミングで通知メールを送信することで、購買意欲の高いユーザーにピンポイントで再訪を促すことができる。

■ 閲覧履歴を活用したレコメンドメール

過去に閲覧したSKU（エスケーユー）や類似商品を紹介するメールを送ることで、ユーザーに商品を思い出させ、再度購入を検討させることができる。これはコンバージョン率の向上につながる有力な施策である。

■ セールやキャンペーン情報の案内

SKU（エスケーユー）が多いサイトは、セールやキャンペーンを通じて「今ならお得」という購入の動機を作りやすい。タイミングよくメールで告知することで、迷っていたユーザーの背中を押すことができる。

SKU（エスケーユー）の多さは「顧客フォロー」で強みに変わる

SKU（エスケーユー）数の多さが原因でユーザーを取りこぼすのはもったいない。SKU（エスケーユー）の多いECサイトこそ、メールマーケティングによる継続的なアプローチが重要である。

メールを通じて再訪・再検討の機会を提供すれば、SKU（エスケーユー）の多さを「選ばれる理由」に変えることができる。

SKU（エスケーユー）管理とメールマーケティングを組み合わせ、売上につながる仕組みを構築していくことが、今後のEC運営における鍵となる。