写真右より

長谷川 由香
シナジーマーケティング株式会社　クラウド事業部　第3アカウントソリューションG　マネージャー

山元 志保　氏
コープデリ生活協同組合連合会 EC事業推進部 営業推進課 担当係長

矢熊 吉成
シナジーマーケティング株式会社　プロダクトデザイン部　プロダクトマネジメントG

※部署名・役職は取材当時（2025年5月）のものです

長年、地域に根ざしたサービスを提供されているコープデリグループの宅配事業・店舗事業などの本部機能を担い、会員生協を支えているコープデリ生活協同組合連合会。同連合会では、未加入者様へのアプローチと加入促進を目的として、Salesforceと連携するマーケティングツール「Synergy!LEAD」を導入・活用されています。

今回は、宅配事業改革推進部で営業利用推進を担う山元氏に、Synergy!LEAD導入の経緯から、メールとフォームを活用した具体的な施策、そして営業担当10人分以上に相当するという驚きの成果まで、Synergy!LEAD担当者との対談形式で詳しくお伺いしました。

導入の決め手は「使い慣れた安心感」。データ活用の課題を解決へ

長谷川　Synergy!LEADご利用の前はSynergy!をご利用いただいていたこともあり、 山元様とは本当に長いご縁になりますね。

山元氏　そうなんですよ。今でも宅配センターでは、情報システム関連のことを「シナジー」と呼ぶくらい、みんなに馴染んでいます。

長谷川　それは嬉しいです。本日は、Synergy!LEADの活用について詳しくお伺いできればと思います。現在の山元様の役割についてお聞かせいただけますか？

山元氏　私は営業推進課で、コープデリ未加入者の方に組合員になっていただき、コープデリ宅配を利用していただくことをミッションとしています。広告出稿やキャンペーンの企画、営業ツールの作成など業務は多岐にわたるのですが、その中でも特にSalesforceに蓄積されたデータの管理・運用や、データを活用したメール配信、フォーム作成などをメインで担当しています。

長谷川　Synergy!LEADをご利用いただく前は、データ活用においてどのような課題があったのでしょうか？

山元氏　Synergy!LEADの導入前もメール配信は行っていましたが、「そろそろ1回メールを打っておく？」といった具合で、年数回の不定期な一斉配信が中心でした。情報を蓄積しても後追いすることはほとんどなく、データを活用しきれていないことが長年の課題でした。

長谷川　そこからSalesforceを導入され、Synergy!LEADを選んでいただいた経緯について教えていただけますか？

山元氏　Salesforce導入にあたり、メール配信やフォーム作成のツールが必要になりました。もともとCRM製品の「Synergy!」を長く使っていたので、同じ会社さんのツールなら見た目もよく知っていて安心だな、と。実際にSynergy!LEADを見てみたら操作感がほとんど同じで、「これなら大丈夫だ」とスムーズに活用を始めることができました。他のツールと比較検討した記憶がないくらい、自然な流れでしたね。

フォームの累計作成数は150件！社内のあらゆる場面でフォームが大活躍

矢熊　Synergy!LEADのフォーム機能は、非常に多くの場面でご活用いただいていますね。

山元氏　はい。今では通し番号が150番になるほど、たくさんのフォームを作りました。一番入力件数が多いのは、実はコープデリ側で使う入力フォームなんです。

長谷川　と言いますと？

山元氏　例えば、コールセンターのオペレーターがお客様からのお電話を受けながらお試しセットの申し込み内容を打ち込んだり、宅配センターの営業担当が獲得したお客様情報を入力したりする際に使っています。

長谷川　Salesforceに直接入力するのではなく、Synergy!LEADのフォームを介しているのですね。

山元氏　その通りです。現場の担当者がSalesforceの複雑な画面で顧客情報や利用履歴を正確に作成するのは、正直なところ困難です。以前はマニュアルを用意して直接入力してもらっていましたが、「無理だ」という声が多くて。そこで、入力項目を定型化したSynergy!LEADのフォームを作ったところ、誰でも迷わず簡単に入力できるようになりました。入力規則を守ってもらい、データの精度を保つ上でも非常に役立っています。

矢熊　なるほど。現場の作業効率とデータ品質を両立させる素晴らしい活用法ですね。

山元氏　はい。その他にも、引っ越しにより、配達エリアが変更になる方のお手続きなど、これまで紙でやり取りしていた業務をデジタル化するのにもフォームが役立っています。とにかく「パパッと作れて、シンプルに使える」のがいいですね。作る側としても入力する側としても、操作が難しかったらここまで活用は広がらなかったと思います。

Web加入数が10倍に！「不在フォロー」から「駆け込み訴求」まで、メール施策の全貌

長谷川　メール配信も、自動配信を含めて非常にアクティブにご利用いただいています。

山元氏　Synergy!LEADでのメール活用を本格化させてから、メール経由でのWeb加入数は、以前の10倍以上に増えました。Webでの全加入者のうち、約5%はメールからの成果です。営業担当10人分以上の働きをメールが担ってくれている計算になり、今や事業に欠かせない存在です。

長谷川　10倍とは驚異的ですね。どのような施策が成果につながっているのでしょうか？

山元氏　大きく分けて2つの施策が軸になっています。1つは、資料請求いただいた方への「自動フォローアップメール」です。お申し込み後のサンキューメールから始まり、「資料は届きましたか？」というフォロー、サービスの訴求などを組み合わせ、約1ヶ月間、週2〜3回のペースで自動配信しています。

長谷川　最初の接点を大切にされているのですね。

山元氏　はい。特にお申し込みから2週間以内での反応が最も大きいので、そこでしっかりアプローチすることが重要です。もう一つは、キャンペーンと連動した「定期配信メール」です。特に効果的なのが、キャンペーン終了間際の「駆け込み訴求」ですね。「キャンペーン終了まで、あと3日」「本日締め切り」といったメールで後押しすることで、毎回多くの加入を後押ししてくれています。

長谷川　現場の営業活動と連携したユニークな使い方もあるとお聞きしました。

山元氏　ええ。営業担当がお客様宅を訪問したものの、お会いできなかった「不在」のケースです。以前は何もアクションが取れなかったのですが、今は担当者がSalesforceに「不在」の印をつけるだけで、そのお客様に自動でフォローメールが送られる仕組みを構築しました。そのメールから再訪問のアポイントが取れることも多く、現場からも非常に喜ばれています。

矢熊　素晴らしい仕組みですね。まさに、テクノロジーと現場のハイブリッドな連携です。

山元氏　Synergy!LEADとSalesforceの仕組みを両方理解しているからこそ、「こんなこともできるのでは？」というアイデアが生まれます。それをすぐに形にできるのがSynergy!LEADのいいところですね。

成果の秘訣は「誰でも使えるシンプルさ」。ツールの進化にも期待

長谷川　ここまで成果を上げられている一番の要因は、どこにあるとお考えですか？

山元氏　やはり「誰でも使えるくらい、簡単で分かりやすいこと」に尽きると思います。多機能で複雑なツールは、結局、専門知識のある人しか使えず、その人が異動したら誰も使えなくなってしまう。それでは意味がありません。Synergy!LEADは、私自身で施策を考え、すぐに設定できるシンプルさがあるからこそ、これだけたくさんの施策を回し続けられています。

矢熊　ありがとうございます。その「シンプルさ」というコンセプトは、我々が最も大切にしている部分なので、非常に嬉しいお言葉です。

山元氏　国産ツールならではの日本語の分かりやすさも、ありがたいですね。

矢熊　今後のSynergy!LEADに期待することはありますか？

山元氏　これまでも要望を出すと、機能が改善されていくのが実感できていました。例えば、メール配信の条件設定がもっと柔軟になったり、メール本文の出し分けが簡単にできたりすると、さらに施策の幅が広がるなと思います。

矢熊　実は、まさにその条件設定をSalesforceのレポートのように柔軟に行える機能を、今年中にリリース予定です。また、これまでは一部の権限を持つユーザーしか配信設定ができませんでしたが、今後はより多くのご担当者様が安全に利用できるような権限設定も可能になります。

山元氏　それはすごい！素晴らしいタイミングで嬉しいニュースを聞けました。私達の部門でもSynergy!LEADを扱える担当者を増やしたかったので、本当に楽しみです。

長谷川　本日は、貴重なお話をたくさんお聞かせいただき、誠にありがとうございました。

山元氏　こちらこそありがとうございました。これからもSynergy!LEADを活用して、様々な施策にチャレンジしていきたいと思います。