写真右より

仲村 隆行　氏
株式会社サンワ・アイ 取締役 営業部部長

坪田 康佑　氏
株式会社サンワ・アイ 営業部 営業課 一係 係長

半井 成美　氏
株式会社サンワ・アイ 営業部 業務二係 主任

熊谷 春香
シナジーマーケティング株式会社 クラウド事業部 第2デジタルマーケティングG

住吉 翔太
シナジーマーケティング株式会社 クラウド事業部 第2アカウントソリューションG

安部 渚
シナジーマーケティング株式会社 クラウド事業部 第1デジタルマーケティングG

※部署名・役職は取材当時（2025年9月）のものです

特殊ネジ・金属部品の専門商社として、確かな技術力と提案力でお客様の課題を解決する株式会社サンワ・アイ様。これまでは卓越した営業力で事業を拡大してきましたが、新規開拓活動の属人化と習慣化に長年の課題を抱えていました。

次世代の成長を見据え、同社は新たな一手としてデジタルマーケティングの導入を決意。12社に及ぶ選定の末、シナジーマーケティングを伴走パートナーとして選ばれました。

今回は、同社の取締役であり、今回のプロジェクトを牽引する仲村様をはじめ、営業を担う皆様に、デジタルマーケティング導入を決意した経緯から、弊社を選んでいただいた決め手、そしてこの取り組みを通じて目指す未来について、熱く語っていただきました。

「新しい出会い」を創出できない、営業の属人化と後回しになる新規開拓

住吉　まず、ご相談いただいた当時、どのようなお悩みや課題を抱えておられたのでしょうか？

仲村氏　私が入社してからの6年間、ずっと抱えていた悩みは「新規開拓がなかなか根付かない」ことでした。飛び込み営業や展示会など、色々と取り組んではきましたが、どうしても既存のお客様への対応が優先になり、新しいお客様を獲得する活動が後回しになってしまう。我々には、先人たちが築いてくれたお客様や仕入先様との強い信頼関係という素晴らしい土台があります。ただ、その土台の上にあぐらをかいているだけでは、これからのサンワ・アイの歴史は作れない。そのためには、やはり「新しい出会い」、つまり新規開拓が不可欠だと強く感じていました。

住吉　新規開拓に課題感を感じていたとのことですが、どのようなきっかけでデジタルマーケティングに着目されたのでしょうか？

仲村氏　これまでの営業スタイルに加えて、会社の次なる成長の柱を探す中で、「まだ自分たちがやったことのない領域に挑戦してみたい」という純粋な好奇心がきっかけです。業界の慣習や過去の成功体験に囚われず、新しい手法を取り入れることで、会社が大きく飛躍できる可能性があるのではないかと考えました。それに加えて、私がやってきた“昭和の営業”が、今の若い世代に通用するとは限らない。彼らが楽しみながら新規開拓に取り組めるなら、デジタルマーケティングは面白い選択肢になるんじゃないか、という想いもありました。

住吉　仲村さんから「デジタルマーケティングに取り組む」ということを聞いた現場の皆さんはどう感じましたか？

中田氏　デジタルマーケティングに対しては、全くイメージがついていませんでした。ただ、私は新規獲得のために展示会で獲得した見込み顧客への営業に携わってきましたが、費用対効果やリソース面から、展示会だけで新規開拓をしていくのは限界があると感じていました。

坪田氏　また、新規開拓活動が属人化しているということも組織内の課題となっていました。

仲村氏　自分でアポイントを取って商談してご契約いただく、一連のプロセスを楽しむことはもちろん大切です。そのような営業活動と合わせて、お客様の要望に応えていくためには、組織としての営業活動効率化が必要だと思っています。デジタルマーケティングの具体的な手法までは相談時点でイメージできていませんでしたが、効率化のためには必ず必要になるというプラスのイメージは持っていました。

12社の中から選んだのは、チームで向き合う「正直な提案」と「安心感」

住吉　情報収集を始められてから、12社とお話されたと伺いました。

仲村氏　はい。展示会に足を運んだのをきっかけに、多くの企業様とお話をさせていただきました。正直、最初はDXやマーケティングの知識もざっくりとしたものでしたが、各社から提案を受ける中で理解を深めていきましたね。ただ、中には途中で対応がいい加減になる会社もありました。その中で、シナジーマーケティングさんは最初から最後まで一貫して丁寧に対応してくれた数少ない会社の1つでした。

安部　最終的に弊社をパートナーとして選んでいただいた、1番の決め手は何だったのでしょうか？

仲村氏　シナジーマーケティングさんの「正直な姿勢」です。初回の提案の時から、我々のホームページをしっかり分析して、良い点だけでなく、厳しい現実も正直に伝えてくれました。忖度で意見する会社よりも、きちんと向き合って話してくれる会社と仕事をしたいと考えていましたし、シナジーマーケティングさんからはその姿勢を感じられ、改めてその姿勢の大切さを教えてもらった気がします。商談中に言葉を濁されていたりしたら、決して採択していなかったと思います。

坪田氏　 最終的にシナジーマーケティングさんに決める前にもう1社さんと悩みましたが、提案内容にも差がありました。もう1社さんの提案は、ホームページを自分たちで作っていくという提案で、柔軟性という意味では魅力ではありましたが、今の我々のリソース状況からホームページ制作を内製するのは難しいと感じました。その点、シナジーマーケティングは、今の我々の状況を理解したうえでの提案だったため、現実的な案だと感じました。

安部　ご提案を重ねる中で、印象的だったのが「サンワ・アイの皆さんは鋭いご質問をされる方々だな」というところでした。皆さんとであれば、よりよい営業活動を作り上げていけるだろうな、という直感があり提案にも力が入りましたね。やはり取り組みが成功されるクライアント様の特長は、支援会社に任せっきりではなく、主体的に自分たちでアクションしていただけるところだと思います。ですので、今回は一緒に協力しながら伴走できる、この点は我々としてもプロジェクト進めるうえでとても心強いと感じますし、ぜひ一緒に成功体験を作っていきたいです。

仲村氏　今のお話を聞いて、相思相愛だったのかなということで、嬉しい限りです。

住吉　しっかりとこの取り組みで良い成果を出せるように、これからも気を引き締めてプロジェクトを進行していきたいと思います。

仲村氏　提案内容以外にも安心できる要素はあって、提案時点から各分野の専門家が話をしてくれました。マーケティング、システム導入、営業が1つのチームとしてしっかり連携して提案してくれたので、大きな安心感がありました。

住吉　弊社はお客様の成果にコミットするために必要なチームを編成し、最適な形でご提案・ご支援するところも強みとしています。その部分もご評価いただけているとのことで、とても嬉しく思います。

今は「ついていくだけ」共に学び、自走できる組織を目指す伴走支援

熊谷　プロジェクトがスタートして約1か月ですが、今のプロジェクトについてはいかがでしょうか？

仲村氏　メンバーも同じ意見だと思いますが、今はただシナジーマーケティングさんを信じてついていくしかない、という気持ちです。今はデジタルマーケティングを一緒に進めていきながら我々が勉強していくフェーズかと思うので、今後対等に意見が言えるように成長していきたいと思います。

坪田氏　 今までは感覚的に感じていたサイト上の課題も、シナジーマーケティングさんから分析したデータを見せていただいたことで「思っていた通りだったな」と腑に落ちた部分が多々ありました。今はサイト制作だけでなく、サイトコンテンツの制作も一緒に進めていますが、この取り組みがどう数字に変化をもたらしていくのかは非常に楽しみです。

熊谷　毎週打ち合わせを実施していますが、さまざまな観点でご質問やご意見をいただき、皆さんの本取り組みへの熱量の高さを日々感じています。

安部　先程も述べましたが、我々も沢山のお客様とご一緒してきましたが、うまくいく企業様の共通点が、対等かつ前のめりで、やっぱり体制を持って取り組みたいと思っていただけることだと実感しています。

仲村氏　まずはシナジーマーケティングさんと一緒に取り組んで経験を積み、最終的には自分たちで「次へのアクション」を描けるようになっていきたいですね。

熊谷　そうですね、1歩ずつ一緒に進める協力体制をこれからも作っていきたいと思います。私達は伴走者としてご提案させていただきますが、実際に事業に取り組み営業していただく皆さんのご協力がないと成り立たない部分も大きいため、主体的に取り組んでいただきとても助かっています。

目指すは「営業が楽しめる」組織、デジタルとアナログの融合で人の心を動かす

住吉　このプロジェクトを通じて、どのような営業組織を目指していきたいですか？

仲村氏　まずは売上や金額といった成果よりも先に、営業が新規開拓を「楽しい」と感じ、生き生きと仕事ができる組織にしたいですね。そうなれば、成果は後から必ずついてきます。そして1年後、2年後に「これならしっかりビジネスを成長させられる」という確かな実感をメンバー全員で味わいたいですね。

住吉　製造業界ではデジタルマーケティングに取り組みたいと思ってはいるものの、なかなか取り組めていない企業様が実情としてあると思います。今回はビジネス成長の手段として「デジタルマーケティング」を採択いただいたからには、この取り組みをサンワ・アイ様全社に伝搬させていき、マーケティング視点を文化として浸透させていきたいですね。

仲村氏　そうですね、業界としてデジタルマーケティングへの取り組みはまだまだ発展途上だと思います。だからこそ、中小企業である我々が本気で取り組めば、ビジネスを成長させるチャンスがあるのではないかと考えています。物流戦略やシステム投資で優れた競合他社さんはいますが、我々の営業力とデジタルマーケティングの力を組み合わせ、しっかりと事業成長を目指していきたいと思います。

住吉　デジタルマーケティングは手段の1つであり、目的ではないということですね。

仲村氏　その通りです。デジタルマーケティングとアナログの融合が大切だと思います。デジタルだけではダメで、最終的にお客様の心を動かし、モノを買っていただくための「人」はやはり重要です。今回もこの「人」をいかす1つの手段だと感じており、これをきっかけにお客様の心を動かせる営業を1人でも多く育てていきたい、それが私の目標です。

安部　ありがとうございます。営業メンバーの皆さんはいかがでしょうか？

吉田氏　取り組みも始まったばかりで、まだ想像しかできない部分もありますが、今後楽しいことが起こっていくという風にポジティブに捉えています。もちろん結果も出していきたいですが、この取り組みのプロセス自体も楽しみながら進んでいきたいと思っていますので、今後ともよろしくお願いします。

住吉　我々としてもしっかりと成果にコミットできるよう取り組んでまいりますので、今後ともよろしくお願いいたします。本日は貴重なお話をいただきありがとうございました！