RFM分析とは、Recency(最新購入日もしくは最後の購入日)、Frequency(購入頻度)、Monetary(購入金額)の3つをあらわし、R/F/Mのすべての項目で高いスコアを持つグループは企業にとって価値の高い顧客層で、逆に数値が低いグループは販売促進活動を行っても購入見込みがない顧客層と判断できる。特に優良顧客のセグメンテーションを行う顧客分析手法として用いられる。

また、各項目の数値にばらつきがある場合は、それをグループに分けて販促方法を変えることにより、レスポンス率を高めることも可能。例えば、最新購入日が古い場合はダイレクトメールを実施したり、購入頻度が低い場合は定期的にカタログ送付を行うなど、グループごとに効率的な販促方法が考えられる。

数値の変化を追うことも重要であり、最新購入日が古くなってきたタイミングで顧客にアプローチするなど、販促手法以外にも販促タイミングを効率よく考えることも可能となる。

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