デスクから名刺を救え!
攻めの顧客管理で売上アップ!

株式会社エクサ

費用もかからず自社で簡単にメンテナンスできることが導入の決め手

―― 導入に至った経緯を教えてください。

「まず用途としてはセミナー受付用のフォームとして導入を検討していました。以前は他社のシステムを利用していたのですが、パッケージで構築したためフォームの変更依頼をする度にシステム会社に発注をしなければならず、スピードとコスト感もどんどん重みを占めてきて、別のシステムを探す必要性に迫られました。
新しいシステムの前提条件としては、(1)フォーム変更の自由度、柔軟性 (2)データベースのメンテナンスができること (3)効果測定・モニタリング機能があること の3点でした。
Synergy!以外の他社のシステムとも比較検討しましたが、Synergy!では導入前にデモを提供いただき実際に自分たちで操作してシステムを確認できたことが、大きな決め手となりSynergy!を導入することを決めました」(宇佐美様)

他部署と顧客情報を一元化することでシナジー効果を発揮

―― 現在はどのように運用されていますか。

「当社は多くの事業領域があり、お客様にさまざまなシステム・ソリューションを提供しています。ある商談ではつながらなかったお客様がいたとしても、違う部門の別ソリューションでは商談が発生するかもしれません。
これまではそのような情報は担当者個人で保管され会社レベルで共有されるということがなく、日々営業が獲得した名刺情報も商談が発生しなかったもの以外は個別に保管されているだけでした。
そこで、Synergy!をセミナー受付フォームとしてだけではなく、見込み顧客情報を管理するデータベースとして多部門の顧客情報を一元管理し、過去の名刺情報をより有効に活用することになりました。具体的にはセミナーの受付と管理にデータベースとフォームを利用していますが、データベースにはそれ以外で収集した名刺情報も収集して一元管理を行い、セミナーの際にはメールで案内を送っています。また、履歴型データベースには、セミナー受付情報や過去の対応情報なども履歴情報として格納し、セミナー申込みや問い合わせがあった際には参照できるようにしています」(橋口様)

営業プロセスにSynergy!を組み込むことで営業成果がUP!

―― Synergy!を導入後の状況はいかがでしょうか。

「過去の情報も含めSynergy!で一元管理することができるようになり、問い合わせの取りこぼしがなくなりました。実際に、問い合わせから案件につながるという事例も出ております。
当社の場合、1件の案件が数千万円~数億円になることもあるので一案件自体の重みが大きいのです。それまでは、営業が持っている個人のお客様名刺情報を共通のデータベースに入力することに抵抗のある営業もいたようですが、着実に成果が見えてくることを会社としても実感しているので、社員からも『やってよかった』という声が次第に上がってきています。また、Synergy!を利用しているおかげで、問い合わせ件数の定量的な報告を経営陣にもできるので大変重宝しています。
問い合わせから案件につながったということをきっかけに、営業が訪問に行く前にSynergy!にデータがあるお客様なのかどうかを積極的に協力的に利用するようになり、営業ひとり一人の意識改革にも役立ちました。一部ではSynergy!を利用することで部門間の営業同士でのつながりもできているようです。エクサには『営業協働』という言葉があり、その言葉どおり営業は共に協力して働こうということが実践できているので、その根底にもSynergy!というシステムが支えてくれていることを実感しているので安心できます」(橋口様)

―― 今後のご要望などはございますか。

「他社がどのような利用をしているか、マーケティングの指標などの数値が知りたいです。自社でのメールのクリック率が標準から考えてどのくらいかなど、システムの提供だけではないノウハウやプロセスに関する情報をご提供いただきたいですね。
また、ユーザー間で情報を交換することができるような勉強会のような場を設けていただければお互いの啓発の場になり、シナジーマーケティングにもニーズをつかめる有用な場となるのではないでしょうか」(橋口様)

※記載されている内容は取材当時のものであり、一部現状とは異なることがありますが、ご了承ください。

事業推進部門 営業推進担当
マネージャー 町村 様

経営企画担当
担当次長 宇佐美 様

事業推進部門 営業推進担当
担当課長 橋口 様

株式会社エクサ

株式会社エクサは、情報処理および情報提供サービス、コンピューターに関するソフトウェアの開発、販売、賃貸および管理ならびにそれらの受託、コンピューターシステムの導入および運営・管理の受託などを行っているシステム開発会社です。

メールマーケティングやWeb広告施策など、CRM活動をトータルにご支援した弊社事例の2015年度版。5事例を掲載。