Webサイトリニューアルから 販促ツールの制作まで
BtoBマーケティング全般をワンストップで支援

MIDプロパティマネジメント株式会社

背景 リーマンショックを契機に、案件を自ら創出する活動を強化

2008年9月、米国の大手証券会社リーマンブラザーズの経営破綻に端を発する世界的金融危機、いわゆるリーマンショックにより日本の不動産業界は大きな打撃を受けました。その影響は、これまでの不動産業界のあり方を大きく変えるものだったと、MIDプロパティマネジメント リーシング事業部 企画営業課長の渋木様は話します。

「リーマンショック以降、お客様の移転やオフィス需要の減少により空室が増加しました。それによって他社のオフィスビルとの競争が激化し、問い合わせや案件を獲得するのが非常に難しい状況になりました。
この状況を打開するために、2つの課題を設定し、具体的なアクションを開始しました。1つ目が、『テナントリーシング専業部門の立ち上げ』です。従来は、同一部門でお客様の入居からその後の対応まで行っていたため、これからのテナントリーシングに必要なリソースの確保が難しい状態でした。そこで、新規のお客様を誘致し入居までを対応するリーシング部門と、入居後の対応を行う運営部門に業務を分担する体制に変更することにしました。2つ目が、営業案件の約8割を占める不動産仲介会社経由のお問い合わせだけでなく、『お客様から直接お問い合わせをいただく仕組みづくり』です。お客様のお問い合わせから営業案件を創出することを目的に、テレセールスやDMを活用したマーケティング活動を開始すると同時に、Web経由での集客力強化も検討を始めました」

導入経緯 Webマーケティングを実行するためのパートナー企業を選定

1つ目の課題である、テナントリーシングに注力するため、お客様が入居するまでの対応を2部門に分割したことが、Salesforce導入のきっかけであったと渋木様は話します。

「お客様のご入居までの商談内容は、入居後の適切な対応に大きく影響します。従来は、お客様の対応履歴を紙やExcelで残していましたが、必要な情報を取り出すのに時間がかかるため、あまり活用されているとは言えませんでした。お客様の情報を的確に管理できる状態にし、さらに部門間で共有するためにはシステムが必要だと判断し、Salesforceを導入したのです」

2つ目の課題、すなわち、お客様から直接お問い合わせをいただく仕組みづくりという点では、さまざまな施策の実効性を評価した結果、Webマーケティングにたどりついたと渋木様は話します。

「まずテレセールスに取り組みました。それによって一定の成果を得ることはできましたが、それで獲得した膨大な見込み顧客リストをどのようにフォローするかが次の課題になりました。そのリストを有効活用するために、メールマーケティングに取り組むことにしたのです。また、Webマーケティングの中心的役割を果たすWebサイトも、新規のお客様にも情報を分かりやすく提供できるよう、フルリニューアルすることに決めました。 さまざまな企業からご提案をいただきましたが、比較検討した結果、Salesforceと連携したマーケティングシステム『Synergy!LEAD』を提供するベンダーであり、さらにWebサイトの制作からメールマガジンの配信代行までマーケティング活動を総合的に支援するシナジーマーケティングに依頼することに決めました」

取組・成果 「一緒になって汗をかいてくれる本当に真面目な会社」

取り組んだWebマーケティングのポイントを渋木様はこのように語ります。

Synergy!LEADを導入したお客様対応の仕組み「弊社の商材はオフィスビルということもあり、お客様が一度移転されると、しばらくニーズが発生することはありません。しかし、3年や5年後にはオフィスの移転を検討する機会が発生します。そのタイミングに弊社のことを思い出し、問い合わせていただけるよう、メールマガジンを継続的に配信し、お客様とコミュニケーションしています。実際、数年前のお客様からお問い合わせをいただけるようになってきています。そのお客様の対応履歴もSalesforceに蓄積されているので、的確に対応できています」
「シナジーマーケティングには、マーケティングシステム『Synergy!LEAD』に加え、Webサイトの制作とメンテナンス、メールマガジンの作成・配信代行と結果のレポーティング、そして販促ツールの制作にいたるまで、弊社のWebマーケティングのかなりの部分をワンストップでお手伝いしてもらっています。またWebを活用したプロモーションにおいても、Web広告からランディングページや特設サイトの制作まで、企画から検証までを当社と一緒になって推進してもらっています。他社で、ここまで広い分野の専門サービスを期待することは難しいのではないでしょうか。シナジーマーケティングは、一緒になって汗をかいてくれる本当に真面目な会社です。今後もシナジーマーケティングにお手伝いいただきながら、当社独自のWebマーケティング手法を確立していきたいと思っています」

※記載されている内容は取材当時のものであり、一部現状とは異なることがありますが、ご了承ください。

リーシング事業部 企画営業課長
渋木 直 様

MIDプロパティマネジメント株式会社

MIDプロパティマネジメントは、大阪に本社を置く総合不動産企業MIDグループの一員として、テナント運営管理やテナントリーシング、レポーティングなどのプロパティマネジメント業務をワンパッケージで提供しています。

メールマーケティングやWeb広告施策など、CRM活動をトータルにご支援した弊社事例の2015年度版。5事例を掲載。