自社に合ったツールの導入とは?
ヒト・モノ・カネの視点から見た最適なツールの選び方

ProFuture株式会社

MA(マーケティングオートメーション)全盛とも言える現在。多くの企業がMAツールを導入し取り組みを進めています。そんな中、ProFuture様は、営業販促ツールとしてSynergy!LEADを選択することになりました。その背景には何があったのか。ProFutureの根本さまに詳しくお話しを伺いました。

pic_showcase_profuture_01

-INTERVIEW-

根本 亮 氏
ProFuture株式会社 マーケティングソリューション部 マーケティング担当

北村 麻喜
シナジーマーケティング株式会社 事業本部 アクティベーション事業部 ProfessionalServiceグループ

※部署名・役職は取材当時(2016年7月)のものです

人事業界でも進むIT活用

北村 まず、ProFuture様について教えてください。

根本氏 弊社は、経営的な戦略を実現するための人材戦略を検討する人事部門向けポータルサイト「HRプロ」を運営しています。「HRプロ」は現在6.4万人の会員様が登録しており、セミナーや人事サービスなどの情報を提供しています。
また、その対象者を経営者とした「経営プロ」を昨年オープンしました。

pic_showcase_profuture_02

北村 人材業界でも、クラウドサービスをはじめとしたIT活用は進んでいますか?

根本氏 大企業から中小企業まで、進んでいると思います。規模が小さい企業でも、人事面での専門業務や組織運営においてクラウドサービスを利用しているケースも少なくありません。組織の人事活動におけるIT活用が進んだことで、HR(ヒューマンリソース)のビッグデータ活用も進んでおり、私たちも積極的に情報発信しようとしています。

北村 その影響もあってか、人事部門の活動が変わってきている印象を受けます。

根本氏 人事というと一昔前は固いイメージだったのではないでしょうか。ですが、Googleの人材採用の書籍などが有名になったように、経営理念やビジョン、働く場所のデザインやオフィス環境など、人が職場を選ぶ時の基準は大きく変わりました。柔軟で幅広い視点に立った経営視点での企画力が人事部門にも必要とされていると思います。

マーケティングに最適なSynergy!LEADの導入に至るまで

北村 ProFuture様の収益モデルについて教えてください。

根本氏 弊社の収益は、人事向けシステムを提供しているITベンダー様や人事サービスを扱う企業様からいただく「HRプロ」への情報掲載料です。

pic_showcase_profuture_03

北村 つまり、人事部門に自社サービスをPRしたい企業様に向けてマーケティングやセールス活動を行っているということですね。どのようなマーケティング活動を展開しているのですか?

根本氏 マーケティング活動の重要性を意識しはじめたのは、一昨年Salesforceを導入して、顧客管理に取り組んでからです。日々の営業活動を通して蓄積されるデータから、顧客情報や成約、あるいは成約に至らなかった案件の傾向を把握できるようになり、組織として打つべき手が明確になってきました。

そこで今年から営業部門が再編成され、マーケティング機能を持つグループが新設されました。私はもともとシステム開発がメインでしたが、Salesforce導入プロジェクトの一環で営業支援を担当するようになり、今ではマーケティング業務も任されて兼務しています。

北村 本格的なマーケティング部門としては根本さんを主導に立ち上がったばかりなのですね。過去にはどのような手法をとっていたのですか?

根本氏 私が担当する前に別の部門においてPardotの導入を決定していました。Salesforceを利用しているので、システムとしての親和性を考えるならPardotという選択は妥当です。ただし、販促マーケティングとしては比較的アナログな手法を用いていました。分析もエクセルやアクセスを用いた手法なので、ツールというよりは手段になりますね。

しかし、販促活動での利用やその後の運用を考慮する中で、Synergy!LEADがマーケティングツールとして最適だと思い提案した結果、導入に至りました。

今求められているのは自社の運用レベルに合ったツール

北村 当時のマーケティング活動は順調でしたか?

根本氏 SFAの運用が定着してきたころ、導入済みのMAツールを活用した販促企画を実現しようと、まずは顧客に向けたメールマーケティングから始めました。
メルマガ配信の結果としては、Webページアクセスからの問い合わせ率は10%を超え順調でした。

北村 MAツールを運用してみて、気づいたことはありましたか?

根本氏 企業にはそれぞれの業務スタイルがあるわけですから、仮にMAを導入するなら、システムを定着させていくまでの施策、運用をよく想定しておかなければなりません。
ツール自体は業務効率化に大きく寄与していくものでしょうが、目的が違えば、使い方も変わります。結果的に、要は人だと思います。MAツールをいれたからといってすぐに何でもその恩恵を享受できるわけではありません。専任担当を置いて運用目的に合わせて、MAツールをしっかり現場に浸透させていくプロセスが大事なのではないでしょうか。

現場や運用内容に見合ったツール選びの結果「Synergy!LEAD」を選択

pic_showcase_profuture_04

北村 今解決したい課題の見極めが必要だということですね。その後、弊社のSynergy!LEADを選択された理由を教えてください。

根本氏 現場にフィットしたツール、という視点で選びました。私たちの大きな目的は、ツールを活用して顧客に対する活動量を増やすことです。顧客にメールを配信し、顧客動向などをもとにマーケティングと営業、それぞれがコミュニケーション強化できる仕組みづくりが、実現したかった内容です。
業務に大きな負荷をかけることがなく、もっと現場や運用内容に見合ったツールを活用したいと考えていました。そこで選択したのがSynergy!LEADでした。

北村 現場にフィットしたツールとは具体的にはどういうことでしょうか?

根本氏 決め手となったのは、Salesforce上でシームレスに連携し、Salesforce側からアクセスできることです。Salesforceの定着はすでに図れた後だったので、マーケティングツールとして手軽に導入でき、現場での運用も分かりやすいと思い導入した結果、早々に現場に定着した点が良かったです。

北村 実際にSynergy!LEADを活用して、その評価はいかがですか?

根本氏 Salesforce利用者にとっては本当に使いやすいツールですね。SFA上で、商談などの営業活動とキャンペーン履歴などのマーケティング活動をそれぞれ管理できるのがとても良いです。スタッフはみな良く活用できています。
たとえば、マーケティング担当がキャンペーン履歴に残ったメールマガジンの開封履歴やクリック履歴からレポートを作成し、営業にChatterで共有します。そしてその後のフォローもSalesforce上で連携するといったような、マーケティングから営業活動までの動きを一気通貫で実体化できています。
その一連の活動情報をSFAに蓄積することで、自社にとっての優良顧客が見えてきています。

北村 営業とマーケティングの連携がSFA上で実現できているのは素晴らしいですね。

根本氏 弊社は、社員全員が商談に紐づいた情報をChatterで見ることができます。キャンペーンに紐づく情報も同じです。つまり、一連の情報が分断されない環境を構築できているのです。市場とダイレクトに接点をもつ営業と各部門がSalesforceを通じて情報を共有しながら、全社で目標を追いかけています。これは、弊社にとっては理想的な運用ですし、この運用にマッチングしているツールがSynergy!LEADだと評価しています。

ツール選びのポイントは「ヒト」「モノ」「カネ」

pic_showcase_profuture_05

北村 それでは今後取り組んでいきたいことについて教えてください。

根本氏 これからは、自社のオウンドメディアをもっと使って、顧客に対してマーケティングコミュニケーションを活性化していきたいと考えています。さらに総量を増やすだけでなく、顧客データを分析してセグメントに合わせたコンテンツを作成していきたいと考えています。

北村 では最後にシナジーマーケティングについてご意見などあればお願いします。

根本氏 Synergy!LEADは使い勝手のいいツールですし、さらに導入支援をしていただける体制もあったのでとても助かりました。これからもぜひ支援をお願いします。

北村 こちらこそ宜しくお願いします。本日は貴重なお話ありがとうございました。

BtoB企業こそCRM BtoBのセールスに必要不可欠な安定した案件創出、青のための長期的なCRM活動の基礎を支える「デジタル」の活用の事例をご紹介します

※記載されている内容は取材当時のものであり、一部現状とは異なることがありますが、ご了承ください。

ProFuture株式会社
マーケティングソリューション部
マーケティング担当 マネージャー
根本 亮 氏

ProFuture株式会社

会員数6.4万人を誇るに日本最大級の人事系ポータルサイト『HRプロ』 をはじめとした「プロの、プロによる、プロのための」複合メディアを運営することで、企業の経営者・人事部門の方々に対してさまざまな情報、調査分析、学びの場、業務支援サービスを提供しています。

メールマーケティングやWeb広告施策など、CRM活動をトータルにご支援した弊社事例の2015年度版。5事例を掲載。