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B2Bのファネルマネジメントにおいて重視すること

こんにちは。SFBD室の秋山です。
今回は、「B2Bのファネルマネジメントにおいて重視すること」について見解を述べたいと思います。

B2Bのファネルマネジメントは、リードジェネレーションからサービス&サポートまでが対象となります。
マネジメントすべきファネルは「購買プロセスの流れ」「業務プロセスの流れ」「顧客ステージの変化」という3つの要素で成り立ちます。

では、3つの要素について見ていきましょう。

購買プロセスの流れ

購買プロセスの流れとは、どのような購買意思決定プロセスで業者選定に至るのかを表わしたものです。
例えば、以下の図のような流れです。

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業務プロセスの流れ

業務プロセスの流れとは、販売者側から購買者に対する「振る舞い」の変遷を表わしたものです。
例えば、以下の図のような流れです。

044_akiyama_08_3

 

顧客ステージの変化

顧客ステージの変化とは、販売者側から見て、購買者がどのように状態遷移して欲しいのかを表わしたものです。
例えば、以下の図のような流れです。

044_akiyama_08_4

業種業態で各社違いはあるものの、ファネル設計はこれに基き構築できると思います。

 

ファネル設計において重視すべき点として、「業務プロセスの流れ」を「売る理由」から設計していないか?ということです。
販売者側の売る理由から業務プロセスを設計するのではなく、購買者側の買う理由から業務プロセスを設計することが大切です。

「なぜ、当社の製品やサービスをお客様はお買い求めになられるのか?」そのための振る舞いは、どのようにあるべきなのか、そのような視点からの業務プロセスの変革こそが、企業競争力の向上に繋がるわけです。

このようにB2Bのファネルマネジメントにおいて重視することは、「売る理由ではなく、買う理由からの業務プロセスの設計」、そして買う理由に変化の傾向が見受けられたら、それに適した「業務プロセスの流れ」の変化に取り組むことです。

 

※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。

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