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【ゴルフ場集客】リピーターを増やして売上を伸ばすには顧客情報の活用が鍵!

【ゴルフ場集客】リピーターを増やして売上を伸ばすには顧客情報の活用が鍵!

ゴルフ人口の減少がささやかれるなか、ゴルフ場を取り巻く環境は厳しい状態です。

集客に苦しむゴルフ場が増えており、シナジーマーケティングにも次のようなご相談をいただいています。

「ポータルサイトからの予約が多く、支払手数料が多くなり困っている」
「リピーターさんを増やすには、どうやったら良いのかがわからない」
「顧客情報の具体的な活用方法がわからない」
「若い方に来場してほしいけれども、SNSで情報発信をしたら良いのかな?」

このような課題を解決し売上を伸ばすために、新規顧客はもちろんリピーターを増やす重要性はわかるけれども、具体的にどのような対策をとるべきか、困ってしまいますよね。

そこで本記事では、リピーターを増やし、集客を高める方法について解説します。
また、自社で保有している顧客情報の活用事例も掲載します。

  • ゴルフ場の集客を改善したい
  • ポータルサイトではなく、自社サイトからの予約を増やしたい
  • 自社の顧客情報を活用し、リピーターを増やしたいと考えている

このように考えているゴルフ場の担当者、責任者の方にこそ読んでいただきたい記事です。ぜひ最後までご覧ください。

ゴルフ場における集客の現状とは?

昨今のゴルフ場における集客の現状は、どのようになっているのでしょうか。

2021年に経済産業省がまとめた「特定サービス産業動態統計調査」を見ると、2021年のゴルフ場の利用者数は1025万人と、前年比110.7%を記録しました。

引用:経済産業省 特定サービス産業動態統計調査
https://www.meti.go.jp/statistics/tyo/tokusabido/result-2.html

新型コロナウイルスの感染拡大を受け、屋外かつ少人数で体を動かせるスポーツとして、注目された状態と言えるでしょう。

しかし、ゴルフ場を取り巻く環境は厳しいと言えるでしょう。
理由として3つが挙げられます。

  1. ゴルフ人口が減っている
  2. 若年層にアプローチできていない
  3. 自社サイトで集客しにくい

順番に見ていきましょう。

1. ゴルフ人口が減っている

仮にゴルフ対象人口を15〜64歳と設定した場合、プレーヤーの減少は避けては通れない見込みです。

<年齢区分別将来人口推計>

年齢区分別将来人口推計(引用:内閣府 平成29年版高齢社会白書)

内閣府の日本の人口推移をみると、日本の人口のうち15〜64歳の人数は、2020年で7406万人に対して、2040年で5978万人と予想されています。

つまり、20年後には15〜64歳の人数が現状よりも20%減少してしまうのです。

引用:内閣府 平成29年版高齢社会白書
https://www8.cao.go.jp/kourei/whitepaper/w-2017/html/zenbun/s1_1_1.html

65歳以上のプレーヤーを増やす努力は欠かせませんが、日本の人口減に伴い、全体的にゴルフ人口が減ってきてしまうのは否めないでしょう。

2. 若年層にアプローチできていない

若年層に対して、ゴルフはなじみが薄いスポーツになっています。

スポーツ庁がおこなっている「スポーツの実施状況等に関する世論調査」にて、この1年間に初めて実践した・再開した運動・スポーツが何かという質問がありました。

その結果、10代では0.5%、20代では1.2%のみがゴルフと回答しています。
これは、10代ではもっとも低く、20代では2番目に低いスポーツの種類となりました。

引用:スポーツ庁健康スポーツ課 スポーツの実施状況等に関する世論調査
https://www.mext.go.jp/sports/b_menu/toukei/chousa04/sports/1415963_00006.htm
https://www.mext.go.jp/sports/content/20220310-spt_kensport01-000020487_5.pdf

なお、調査結果においてゴルフを選択した比率が高かったのは、30代の男性。次いで60代の男性でした。

このことから、若年層がゴルフに接する機会が少なく、中高年が親しむスポーツであることが伺い知れます。

3. 自社サイトで集客しにくい

ゴルフ場を予約する場合、多くのゴルフ場を掲載しているポータルサイトが使われる機会が多いのが実情です。
理由は、ゴルフをする日時や場所、料金を選択すると最適なゴルフ場が検索され簡単に予約ができるからです。
一昔前は、ゴルフ場に電話をして予約するのが当たり前でした。
そのため、お気に入りのゴルフ場を利用する傾向が高く、ゴルフ場の名前はお客様の記憶にしっかり残っていました。
しかし今では、スマホで手軽に比較しながらゴルフ場を選定し、予約ができます。
そのため、ポータルサイトで予約をしたことは覚えていますが、ゴルフ場の名前がお客様になかなか認知されにくくなりました。
また、ゴルフ場の自社サイトはお客様の目に触れられず、自社サイトの集客力がいつまでも高まらない状況なのです。

ゴルフ場の集客と売上を高める5つのステップ

ゴルフ場を取り巻く厳しい環境の中で、今後どのように集客を増やし、売上を高めれば良いのでしょうか?

ゴルフ場の設備改善やサービス品質向上を行いつつも、適切なマーケティング施策を行う必要があります。

具体的に、ゴルフ場が行うべき対策は以下の5つです。

  1. 目標値の設定
  2. 顧客情報の分析と活用
  3. カスタマージャーニーマップの作成
  4. タッチポイントごとに施策を実施
  5. 効果検証の実施

順番に解説していきます。

1. 目標値の設定

まずは目標値(予算)を設定します。
年間の売上予算に対して、客数と客単価に分けて数値化します。そのうち客数は、新規とリピーターの数に分解し、それぞれ目標値を立てましょう。

目標値を立てる理由は、

  1. 効果測定と検証を行うため
  2. 数値に直結する施策を行うため
  3. 予想効果を想定した上で施策を行うため

限りあるリソースを有効に活用し、効果の高い施策を打つためには、目標値の設定が欠かせません。

例えば、新規のお客様を増やすためには、広告費を増やし、今まで自社が露出されていない広告媒体の選定が施策の候補となります。

一方で、リピーターを増やす場合、来場されたお客様へのサービス品質を高めることが必要です。そのため、新規の広告費を減らし、再来時に利用できるクーポンの用意や設備投資、従業員の教育費用を増やすなどの選択が考えられます。

このように、目標値によっては今後検討すべき施策の方向性が変わります。まずは自社の目標値(予算)を設定しましょう。

2. 顧客情報の分析と活用

次に顧客情報の分析と活用を行います。

分析と言えども難しく捉えずに、シンプルに数値を捉えましょう。
自社のゴルフ場を利用するお客様のうち、

  • 新規とリピーターの数はどれくらいですか?
  • 新規とリピーターの比率はどれくらいですか?
  • 新規とリピーターの数や比率はどのように推移していますか?

これらの数値を1年間の合計もしくは、前年同月対比で見てみると良いでしょう。

なお、新規とリピーターの増減は、以下の4つに分類されます。

  1. 新規が増え、リピーターも増えている
  2. 新規が増え、リピーターが減っている
  3. 新規が減り、リピーターが増えている
  4. 新規もリピーターも減っている

ゴルフ場を取り巻く環境として、2〜4に該当するケースが多いでしょう。

2の場合、新規のお客様を獲得しても、リピーターにつながっていない状況です。
ゴルフ場を利用しても満足度が低く、再び来場しようと思っていただけない状況と捉えましょう。

3の場合は、リピーターには支持を得ているが、新規のお客様が獲得できていない状況です。新しいお客様に認知してもらうための取り組みが少ない状況と捉えましょう。

3. カスタマージャーニーマップの作成

カスタマージャーニーマップを作成しましょう。

カスタマージャーニーマップとは、お客様が商品を認知してから、購買に至るプロセスを可視化したものです。

例えば、

  • お客様は何を見てゴルフ場を認知したのか
  • お客様はなぜ予約をしてくれたのか
  • ゴルフ場を利用している時に、満足度を高めるトリガーは何か
  • 再びゴルフ場を利用しようと思っていただけるきっかけは何か

このように、お客様がゴルフ場を認知し、利用するまでを書き示すことで、お客様の思考や感情が浮かび上がります。

それを元に、企業側がどのようにアプローチすべきかを考えるきっかけづくりが、カスタマージャーニーマップです。

一例として、ゴルフ場のカスタマージャーニーマップを示します。

ゴルフ場のカスタマージャーニーマップの例

カスタマージャーニーマップの横軸には、お客様のステージ(行動の遷移)を記載します。

縦軸にはタッチポイントやお客様の行動や感情などを記し、課題も明記します。

なお、タッチポイントとは、企業が提供する商品やサービスとお客様が接する機会のことです。Web媒体に限らず、店舗設備や接客サービスなど、あらゆるお客様との接点を示します。

カスタマージャーニーマップを作成すると、

  • お客様の行動や心理状況が理解できる
  • 働くスタッフの意識統一ができる
  • 課題が明確になり、施策立案が考えやすくなる

このようなメリットがあります。

カスタマージャーニーマップは見た目にこだわりすぎず、あくまでも活用を目的として作成しましょう。まずは考えられる範囲で作成し、現状を洗い出すのが重要です。

4. タッチポイントごとに施策を実施

カスタマージャーニーマップで書き出したタッチポイントごとに、施策を実施しましょう。

先に掲載したカスタマージャーニーマップの例から課題と対応を抜粋すると、下記のようになります。

ステージ1(認知)において

  • 課題:ターゲットとすべきお客様に対して、認知していただける広告を出稿しているか?
  • 対応:特定のキーワードで検索したお客様に対して、自社サイトに送客する広告をだす

ステージ3(予約)において

  • 課題:LINEでの予約受付は実施していない
  • 対応:LINEでリッチメニューを追加し、自社の予約サイトへ送客をする

ステージ6(継続利用)において

  • 課題:次回の予約を自社サイトから実施してもらうための工夫が乏しい
  • 対応:ゴルフ場の名前を覚えてもらい、LINEの友達登録や自社サイトへの案内を行う

このように、タッチポイントごとに課題を抽出し、対策を講じていきましょう。

5. 効果検証の実施

最後に効果検証を実施します。

毎日の来場者に対して、

  • 新規顧客とリピーターそれぞれの人数実績
  • 昨年に対しての増減率
  • 目標値(予算)に対しての増減率
  • 施策を実施する前後での数値の変化

これらを日々、確認するようにしましょう。

顧客情報を活用して行うべき3つの手法【ゴルフ場の集客改善に有効】

継続的に売上をあげるためには、リピーターの存在が欠かせません。

そこで活用するのが、自社がもつ顧客情報を活用した集客です。

新規顧客を獲得するには、絶えず広告を露出しなければなりません。しかし、広告費は有限であり、なるべくコストをかけたくないのが本音ですよね。

そこでここからは、顧客情報を活用して行うべき3つの集客方法について解説します。
3つの集客方法とは、

  1. メールマガジン
  2. LINE
  3. Instagram

メールやSNSによる情報発信が重要であることは、誰しもが認めることでしょう。

しかし、具体的にどのようなアクションを取るべきかわからずに、手をこまねいているのが実情ではないでしょうか。

ここからは、集客に特化した具体的な手法を列挙しますので、ぜひ取り入れてみてください。

1. メールマガジン

メールマガジンは、ゴルフ場を利用したお客様や興味を持ってメールアドレスを登録していただいたお客様に対し、情報を定期的に配信する手法です。

メールマガジンを使い、下記のような内容を配信してみましょう。

1. メリットとベネフィットの訴求

ゴルフ場を利用するメリットとベネフィットを訴求しましょう。

メリットとベネフィットの違いは、

  • メリットは商品やサービスの機能的な利点を示す意味で、主語が商品
  • ベネフィットは、お客様の現在および将来的な満足を示す意味で、主語がお客様

そのため、メリットとベネフィットのどちらもメールマガジンで配信しましょう。
例えば、

  • 有名なプロゴルフ大会で使用された、歴史あるゴルフ場です(=メリット)
  • 由緒あるゴルフ場で親友とゴルフをすれば、一生の思い出になるでしょう(=ベネフィット)

このように、ゴルフ場の設備を訴求する場合でも、メリットとベネフィットでは訴求の仕方が異なります。

特に、お客様がポータルサイトを使ってゴルフ場を予約した場合、自社のゴルフ場の名前が認知、記憶されにくい状況と捉えましょう。

そのため、メリットとベネフィットを訴求し、お客様に認知していただくきっかけを作りましょう。

2. 限定クーポン券の配布

メールマガジンを購読しているお客様だけに、限定クーポン券を配布しましょう。
配布の目的として下記が挙げられます。

  • メールマガジンを購読するメリットを示すため
  • 予約を決定してもらうための、最後のひと押しとして
  • お客様に特定の行動を促すため

ポイントとして、お客様に特定の行動を促すことを、クーポン券の発行時は意識をしましょう。

例えば、お客様に自社サイトからの予約を促す場合は、「自社サイトからの予約で10%引き」のクーポン券を配布すれば、予約を検討するお客様が増えるでしょう。

お客様にどのように行動していただきたいのかを先に考え、その後押しをするためにクーポン券を配布するようにしましょう。

3. ステップメールの配信

ステップメールとは、予約したタイミングを起点に、自動で順番に追客メールが送られていく仕組みのことです。

なお、メールはお客様が特定の行動をとった場合に配信されます。

そのため、お客様に対して一斉に配信するメールマガジンとは違い、お客様がとった特定の行動や日時、セグメントに応じたコンテンツが配信されます。

例えば、お客様がゴルフ場の予約をしたタイミングで、ステップメールが送信されるとします。その場合のメールは、下記のようになるでしょう。

  • 予約日にお礼とプレー日時の確認
  • 予約日から3日後に、ゴルフ場の様子やワンポイントレッスンを配信
  • プレーの前日に、ゴルフ場に到着からプレーまでの流れをご案内
  • プレーの当日に、ゴルフ場の天気や気温などの現地情報を配信
  • プレー終了後に、お礼とアンケート調査を実施
  • プレー終了から3日後に、レビュー投稿の依頼
  • プレー終了後から7日後に、プレーを思い出させるコンテンツを配信
  • プレー終了後から14日後に、限定クーポンの配信

このように、お客様が「予約をする」という行動を起点として、コンテンツと配信日を設定していくのがステップメールです。

ステップメールを通じて、リピーターとしてご利用いただけるようにお客様を育成し、ファン化するねらいがあります。

しかし、お客様はこちら側が想定していた通りに行動をするとは限りません。

そのため、想定していたシナリオとは違った行動をとるお客様に対しては、異なるシナリオを設定する必要があります。

とはいえ、多くのお客様を管理し、一人ひとり毎日異なる内容を送付するのは非常に手間がかかります。

そこで、ステップメールの設計や顧客管理などを、プロに依頼するのはどうでしょうか?

シナジーマーケティングが提供する国産CRMシステム「Synergy!」を使えば、ステップメールの配信が可能です。
ステップメールのコンテンツ作成支援もあるため、お客様により“刺さる”コミュニケーションが可能になります。
集客や顧客管理をプロに依頼し、顧客の行動に合わせたタイミングでステップメールを配信する。

その上で、自社のリソースをゴルフ場の運営やサービス改善に注力させることは、一考の余地があるでしょう。

2. LINE

顧客情報を活用して行うべき集客手法の2つ目は、LINEです。

LINE公式アカウントを開設すればすぐに利用が可能。企業とお客様が双方向でコミュニケーションできるツールとして、以下のように活用すると良いでしょう。

  1. リッチメニューからの自社サイトへの送客
  2. アンケート機能を用いた双方向の情報発信
  3. ステップLINEを活用した顧客育成

順番に見ていきましょう。

1. リッチメニューからの自社サイトへの送客

LINEのリッチメニューに自社サイトへのリンクを設置し、送客を行いましょう。

リッチメニューとは、LINEの画面下に2〜6分割されたバナーのこと。

自社サイトへのリンク以外にも、ゴルフ場の解説やレッスン動画。直近でコースに空きがある場合は、直前の申し込みを促すメニューを設置しても良いでしょう。

なお、LINE公式アカウントであれば、リッチメニューの設置が可能です。
リッチメニューに自社サイトへのリンクを設置し、LINEからスムーズにゴルフ場の予約ができるようにしましょう。

2. アンケート機能を用いた双方向の情報発信

LINEでアンケートを実施し、双方向の情報発信を通じてお客様をファン化させましょう。
LINE公式アカウントの「リサーチ機能」を使うと、アンケートを簡単に表示できます。
アンケートは選択式ですので、ゴルフ場を知ったきっかけや、プレー後の感想などを簡単にリサーチできます。

また、アンケートに回答してくださったお客様に対して、限定クーポンを配布し、参加率を高める工夫も良いでしょう。

3. ステップLINEを活用した顧客育成

さきほど解説したステップメールは、LINEでも非常に効果的です。
ステップLINEと呼ばれる手法であり、お客様をメッセージの既読率やリンク先をタップした回数などでセグメントし、それに応じた配信を設計すると良いでしょう。
例えば、

  • メッセージは既読
  • 自社サイトの予約画面まで到達している
  • しかし、予約は登録されない

このようなお客様に対しては、何か不安があって決断できないのかもしれません。
そこで、

  • ゴルフ場の料金システム
  • 来場からプレー終了までの流れの解説
  • ゴルフ場での基本的なマナー

このようなメッセージを配信し、顧客育成につなげましょう。

3. Instagram

Instagramは動画や写真を用いて直感的に情報を伝えられるSNSです。

Instagramでは、以下の項目を実践し、集客力を高めていきましょう。

  1. ライブ配信やストーリーズによる限定企画の実施
  2. リール投稿による新規顧客の獲得
  3. ハッシュタグを用いた投稿キャンペーン

順番に解説していきます。

1. ライブ配信やストーリーズによる限定企画の実施

Instagramでライブ配信やストーリーズを使い、ゴルフ場の魅力を伝えていきましょう。

ライブ配信は最大4時間まで可能。一方でストーリーズは、最大15秒の動画撮影とアップが可能です。

例えば、ストーリーズでコース毎の攻略方法を解説するなど、お客様が関心を抱く内容を配信すると良いでしょう。

2. リール投稿による新規顧客の獲得

リール投稿でコースの紹介や自然豊かなゴルフ場、もしくは人気のお土産を紹介しても良いでしょう。
特筆すべきは、リールはフォロワーだけではなく、新規のユーザーにも表示される点です。そのため、新規の集客を増やせる可能性があるのです。

3. ハッシュタグを用いた投稿キャンペーン

ハッシュタグを用いた投稿キャンペーンにより、自社のInstagramへのアクセス人数を増やしましょう。
例えば、

  • #ゴルフウェア
  • #ゴルフスイング
  • #ゴルフ好きな人とつながりたい

このようなハッシュタグと共に、自社のゴルフ場での様子を投稿してもらいましょう。

まとめ

本記事では、ゴルフ場を取り巻く環境を捉えた上で、自社の顧客情報を活用し、集客を高める5つのステップについて解説しました。

5つのステップとは、

    1. 目標値の設定
    2. 顧客情報の分析と活用
    3. カスタマージャーニーマップの作成
    4. タッチポイントごとに施策を実施
    5. 効果検証の実施

これらを実施することで、新規とリピーターに対してのアプローチ方法を検討し、集客と売上を高める施策が実践できるようになるでしょう。
また、顧客情報をもとにメールマガジンやLINE、Instagramを活用し、集客を改善する方法も説明しました。
しかし、これらの業務を、自社のリソースだけで行うのはなかなか難しいのが実情です。

そこで、顧客情報を活用した集客や管理を行うプロである、シナジーマーケティングにご相談するのはどうでしょうか?

シナジーマーケティングであれば、
顧客情報の分析から施策の立案までを総合的に支援ができます。
少しでも気になった方は、こちらから気軽にお問い合わせください。

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※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。

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