シナジーマーケティング株式会社

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ネットとリアルの新しき良き時代へ Vol.1

皆さん、こんにちは。SFBD室の秋山真咲(あきやま まさき)と申します。ご縁を頂き、コーポレートブログへ執筆させて頂くことになりました。IT業界歴は長いですが、シナジーマーケティングには今年1月から入った新入りです。どうぞよろしくお願いいたします。

初回ということもありますので、少し自己紹介をさせていただきます。

1965年生まれの47歳。平均年齢30代前半である当社の中では、おそらく年長者トップ5に入っていると思います。日本電気グループのSIベンダーであるNEC情報サービス株式会社(現NECネクサソリューションズ株式会社)から私のIT人生が始まり、2003年にソフトブレーン株式会社に入社してからは、SFA(Sales Force Automation)領域をメインに営業課題解決事業に携わってきました。

その後、Sansan,Inc.において、「営業を強くする名刺管理」をコンセプトに置くクラウドサービスに携わってきました。特に直近の10年は、ホワイトカラーの生産性向上に対する取り組みを専門に携わってきたこととなります。

しかし残念なことに日本における労働生産性は、2010年のデータにおいてOECD加盟34カ国中第20位という状況です。主要先進7ヶ国では最下位という状況です。
興味深いことに、製造業の労働生産性は、OECDに加盟している主要21ヶ国中、第10位となっています。(引用:「労働生産性の国際比較2011年版」公益財団法人日本生産性本部 生産性総合研究センター)

この状況は多少の変動はあるものの、大きな傾向値としては変わっていません。

まずそこで問われてきたのが、営業部門の生産性です。2000年の始めごろ、ホワイトカラーの分野においても特にブラックボックスである営業活動そのものを「見える化」して属人的営業スタイルから脱皮し、全社的に営業力を底上げする取り組みが大手企業を皮切りに取り組まれてきました。

しかし、個別商談に対する営業プロセス強化を図ったところで、各マーケティング施策が「単発花火」となり営業プロセスとしてつながらないケースも散見されました。

例えば、

  1. 縦割り組織による単発マーケティングとなっている。
  2. 問い合わせてきた顧客だけを潜在顧客として対応している。
  3. 集めた見込み顧客に対して、一方的な情報提供に終わっている。
  4. 施策によって集めた顧客リストも、その場限りの「数の効果」を見るだけになっている。
  5. 顧客リストが年々陳腐化したり、いくら集めても見込み客につながらない。

以上のような状況が発生する大きな要因としては、「マーケティング施策が、顧客の行動パターンや検討プロセスで考えられた内容となっておらず、分断されたマーケティングになっている」ことが数ある理由の一つであろうと思います。

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また、ビジネスモデルやWebサイトの役割に応じて、顧客の行動プロセスは多様化しており複雑化していることも理由の一つであろうと思います。

これから始まる私のブログでは、「ネットとリアルの新しき良き時代へ」と題して、主に法人向け商材を販売されているB2B領域における戦略的なマーケティング&セールスとは、どのようにあるべきか、業界動向や自論も交えて書いていきたいと思います。どうぞ、これからもよろしくお願いいたします。ということで2回目をお楽しみに。

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※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。

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