ABMとはAccount Based Marketing(アカウント・ベースド・マーケティング)の略で、具体的な企業・団体(アカウント)をターゲットとして設定し、ターゲットアカウントからの売上を最大化するために戦略的にアプローチするマーケティングの考え方または手法である。
デマンドジェネレーションが、見込み顧客を獲得・育成し徐々に絞り込むのに対し、ABMは優良顧客となるポテンシャルを持つターゲット企業を最初から絞り込んだアプローチである。ターゲット企業へ最適なアプローチ方法やコンテンツを用意するので、効率が良く成果も出やすい。

ABMを実施する具体的な方法は、ターゲット企業を設定し、その企業が抱える課題やニーズを解決することのできる、価値のあるコンテンツやメッセージを提供するというものである。ターゲット企業に価値のあるコンテンツは、顧客を理解したうえではじめて提供できるものであり、そのためには社内に存在する情報を一元管理し活用するというデータマネジメントが重要になる。
ABMが注目されるようになった背景には、データマネジメントを行うツールの普及が挙げられる。SFACRM、MAに関するツールの普及によって、アカウントを指定したワン・トゥ・ワンのコミュニケーションがさまざまなチャネルで行えるようになり、マーケティング活動・営業活動が一元管理できるようになったことが大きく影響している。

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