初めてのシナリオ配信。開封率50%を超えたBtoBナーチャリングとは

株式会社CARTA COMMUNICATIONS

抱えていたお悩み、状況

1. 時代の流れにあった新しいサービスを模索

媒体社と広告代理店の間に立ち、メディアレップ事業を生業としていましたが、昨今では市場環境に合わせたさまざまなソリューション、サービス開発も積極的に行っています。
サービス開発の一つとして、コロナ禍に入りオフラインでの営業ができず顧客との関係性構築のハードルが上がっていることに着目し、BtoB企業向けにオンライン上でナーチャリングをしていくための仕組みを提供するサービスを開発しました。

2. 新市場へのアプローチと関係性作り

今までの事業と異なるサービス形態のため、アプローチする企業が大きく変わりました。
広告代理店や媒体社への認知度は高くつながりも多く持っていましたが、広告主への認知度は低く直接的なつながりは少なかったため、まずはCCI(CARTA COMMUNICATIONS)がどのような企業であるかを知ってもらうことから始めなければなりませんでした。

3. 新サービスの新規顧客獲得が難しい状況

新サービスが始動した頃は、コロナ禍に入ってすぐの時期だったため、急ぎ在宅勤務を始める企業が多く、テレアポを試みても誰も出ない、担当者が不在で取り次いでもらえないなどそもそも会話すらできない状況でした。
そこで、媒体社とも協力し複数社での共催セミナーを実施。そこからナーチャリング活動を通して、お客様とコミュニケーションを始めることを決めました。

シナジーマーケティングに依頼した決め手

名刺管理などのためのシステムは既に自社にありました。しかし、新サービスについては事業ごとに管理しており、セミナー後の管理・ナーチャリングのためのシステムを検討し、必要な機能のみ契約ができるSynergy!を選んでいただきました。

Google スプレッドシートやExcelでの管理も検討していましたが、自社での経験も提案時の事例として活用できればと思いシステムを検討していました。その中でもSynergy!は必要な機能のみ契約することができるため、豊富な機能を使い切れないという状態を避けられるのではないかと思い、選びました。

松木様

運用イメージ

Webセミナー開催後、“セミナーの参加有無”やセミナー後アンケートの“満足度”・“サービスへの興味度”を元にお客様の状況に合わせてシナリオを用意し、約5か月間コンテンツや手段を最適なものにしながらアプローチしていきました。

<シナリオの一例>

・セミナー不参加
セミナーのアーカイブと視聴後アンケートの案内を行い興味度を測る
・サービスへの興味あり
電話にて状況をヒアリング、アポイントの案内
・アポ未獲得者
後日シナリオメールにて反応状況に合わせて7種類のメールを配信。2回のクリックで興味ありと判定、4回のクリックで比較検討中と判定しそれぞれにアプローチ

▼実施したナーチャリング
お客様情報に紐づくセミナー参加状況とアンケート回答データを基に、Synergy!を活用して実施した効率的なナーチャリングのフローの概要図

初めてのターゲットであったこともあり、手探りでアプローチ方法を考えていきました。このプロジェクトは主に3名で行っており、営業をしながらメール文面などコンテンツを作成することにかなりの時間がかかりました。他業務がある中でもアイデアを膨らませるために2名以上で考えることは意識していました。

松木様

結果

セミナー後のアプローチの結果、アポイントは4件獲得することができました。
また、シナリオメールの開封は51.9%、配信に対するクリック率は17.7%、開封に対するクリック率であれば32.7%と反応率の高い結果となりました。

関係値が0からスタートしたプロジェクトだったため、アポまで至らなかったお客様でも「よくメールを送ってくれるCCIの松木さんですね」と覚えていただいたことも大きな収穫だったと思います。

松木様

担当者様のコメント

初めてのCRMシステム利用でしたが操作の説明会があり、その後はサポート窓口の利用やサポートページを読むことで解決できました。
今では新サービスのためのフォローだけではなく、広告代理店向けの一斉配信なども行っています。この一斉配信のために別のメンバーへの説明を社内で行いましたが、少しの説明で問題なく使えているため、本当に使いやすいシステムなんだなと実感しています。
今回、メール文面などコンテンツの制作は1から作る状況だったため苦労しましたが、シナジーマーケティングの担当営業さんからのアドバイスや、メールの作り方に関する資料などを提供してもらうことで制作を進めることができました。
これだけのサポートを受けて、Synergy!を使い続ける企業がいることに納得をしました。

松木様

この事例での利用サービス

クラウドサービス(Synergy!)

※記載されている内容は取材当時のものであり、一部現状とは異なることがありますが、ご了承ください。

株式会社CARTA COMMUNICATIONS
メディアソリューション・ディビジョン
松木 一生 氏

株式会社CARTA COMMUNICATIONS

日本のインターネット広告誕生の1996年に株式会社サイバー・コミュニケーションズとして創業。メディアやプラットフォーマー、広告会社などのパートナーとともに、デジタルマーケティング全般のサービスを展開し、インターネット広告市場の発展に取り組んできました。2021年に事業を承継し、株式会社CARTA COMMUNICATIONSとして新たに始動。社会変化、市場環境に合わせた最先端のプロダクトやソリューション、サービスの提供を通じて、事業会社と生活者との豊かなコミュニケーションを実現している。

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