見込み顧客に買ってほしい!
集めて育てるという新しい視点

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今すぐ買ってくれそうな見込顧客を獲得したい。それは誰しもが願うことではありますが、

  • すぐに購入してくれる顧客層は少なく競争も激しいため、広告の費用対効果は悪化する一方
  • 広告を出稿してもコンバージョンが出ない(数が取れない)
  • コンバージョンハードルが高く獲得することがなかなか難しい
  • キャンペーンを繰り返し、刈り取っては顧客情報を捨てる「焼き畑マーケティング」の状態

このように、広告施策における課題と潜在層へのアプローチ、大きく2つの面での課題があります。

刈り取りではなく、農耕型

広告での集客施策において、顕在層を狙った施策は競合が多く、費用対効果が悪化傾向にあります。それを打破するためには、潜在層向けの施策も必要です。しかし潜在層というだけあって商品やサービスへの関心は低く、購入の心理的ハードルは高くなります。

そこで活躍するのが、「ライトコンバージョンの獲得と育成」です。
ライトコンバージョンというのは、商品の購入や問い合わせなどの最終コンバージョン手前に設定した、メルマガ登録やホワイトペーパーダウンロードなどのハードルの低いコンバージョンのことです。

例)ライトコンバージョン → コンバージョン

  • BtoB
    ホワイトペーパーダウンロード → 資料請求
  • 不動産
    メルマガ登録・キャンペーン参加 → 資料請求・来場予約
  • 金融
    メルマガ登録・キャンペーン参加 → 問い合わせ・申込み
  • 化粧品や健康食品など
    サンプル請求 → 初回購入

最終コンバージョンにはまだ早いけど、商品やサービスに興味がある層を募集することに広告を集中させる。そして集めた見込顧客に対してフォロー活動を行い育成することで、最終的なビジネスゴールにつなげる。一見ゴールまでは遠く見えますが、最終的なCPO(顧客獲得単価)は圧倒的に良くなります。

ライトコンバージョンを効率よく獲得する

ライトコンバージョンといっても個人情報を入力してもらうことには変わらず、「いかに登録しやすいか」がポイントになります。申込フォームでの入力の手間や時間を減らしつつ、エラー発生も抑える「フォームの最適化」はもちろんのこと、1つのIDで複数企業のサービスにログインしてデータをやりとりできる「ID連携」の活用もオススメです。

獲得に有効な仕組み

  • リード広告連携
    広告内に入力フォームを表示させ、Facebookに既に登録している情報を活用し顧客情報を取得。取得した情報を顧客管理システムに自動連携します。
  • Yahoo! JAPAN ID連携
    Yahoo! JAPANに登録している情報をそのまま登録フォームに表示させ、入力手間を省くことができます。

メール×広告で効果的なナーチャリング(育成)

育成にはCRMが効果的です。見込顧客に対して、どのようなコミュニケーションを行うのかを設計し、最終コンバージョンにつなげていくことが重要です。

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また、更に効果を高めるものとして、広告を活用したチャネルの拡張があります。
CRMというとメールでのアプローチが主流ですが、そもそも開封されなかったらメッセージが届かないという課題もあります。メール未開封の顧客には広告でアプローチしてみる、広告をクリックした起点でメールを送信するなど、クロスチャネルでのコミュニケーション設計がポイントです。

潜在層向け広告の効果を最大化する
見込み顧客の獲得育成ソリューション

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