シナジーマーケティング株式会社

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ドリップマーケティングとは?

BtoBマーケティングに携わるのであれば押さえておくべきワードのひとつになっている「ドリップマーケティング」について、今回は考察したいと思います。

ドリップマーケティングって何?

ドリップマーケティングの考え方を調べてみると、さまざまな考え方や違いが多少あるものの、一般的には「顧客と段階的にコミュニケーションを行うこと」を意味しています。メールマーケティングの延長線上にある概念と認識しても大きな間違いではないと思います。

当社でもドリップマーケティングの概念が当てはまる施策をいくつか実施していますが、手段としてメールを組み込むケースがほとんどです。メールマーケティングは手段がメールのみですが、ドリップマーケティングは電話やSNS、Webコンテンツなどさまざまなチャネルを活用します。

ケーススタディー

ドリップマーケティングでポイントとなるのは、タイミングとセグメントです。つまり、ちょうどいいタイミングに情報を提供することで、効果的なマーケティングを行うということです。当社ではリードナーチャリングの一環でメールを活用することが多いですが、もちろんタイミングとセグメントを意識してます。

たとえば、トライアルアカウントの発行を起点としたトレーニングドリップ。当日にログインの方法、1日後にデータベース設計の方法、3日後にメール作成の方法、5日後にレポート閲覧のHOW TO。各ステップでアクセス状況とレスポンスの有無を見て営業デモ等に段階を引き上げます。

企業の購買プロセスにも当てはめることができます。

  1. 消費者はまず、その製品を認知します(SEM、SEO、紹介など)
    → ホワイトペーパーやebookを活用したアプローチ
  2. 興味をもち、webサイトに流入し資料請求します
    → 資料請求してもらうための導線を引いたメールコンテンツ※でフォローアップ
    ※ここでのメールコンテンツは、情報盛りだくさんのHTMLメールではなく、ライトなコンテンツ(1,2コンテンツ程度)にまとめた方が解除率を下げることができます。テキストメールでも全く問題ありません。
  3. 資料を元に比較検討します
    → 事例を送ってもいいし、営業にパスしてもOK
  4. 導入・利用を始めます
    → 導入後なので、システム運用のトレーニングドリップをステップメールで実践

このように、ドリップマーケティングを意識したBtoBマーケティングの施策で成果が出せそうですね。

ドリップマーケティングに今すぐ取り組むべき?

個人的にドリップマーケティングと聞いて代名詞的に思いつくのがSalesforce pardotですが、米国ではすでにドリップマーケティング自体の存在感が大きいようです。

日本におけるBtoBマーケティングの環境を考えてみると、米国と比較することでわかりますが、日本ではリードの母数自体が圧倒的に少ないので、トリガー起点ですべてを自動でコミュニケーションを行うようなマーケティングオートメーションは現実味のない話に感じます。特に当社のようなリード数が10,000件強の企業では、全自動化するよりも営業の感覚に頼って判断できる規模なので、全自動化はナンセンスだと考えています。

とはいえ、当社くらいの企業規模でもドリップマーケティングを部分的に活用することにはメリットを感じますし、メールマーケティングの延長と考えると取り組みやすいのではないでしょうか。

まとめ

BtoBマーケティング(特にマーケティングオートメーション)を取り巻く世界はさまざまな考え方やツールが出てきていますが、背伸びせず身の丈に合った施策を選択することが重要です。すべてを自動化するのではなく、部分的にドリップマーケティングを活用してみるという視点で検討されてみてはどうでしょうか。

※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。

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