シナジーマーケティング株式会社

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【BtoB事例】リードプロセスにおける効果的な2つの顧客接点

初めまして。シナジーマーケティングでリードナーチャリングを担当している佐々木です。
初めてのポストとなりますが、「案件」を作る業務(リードナーチャリング/クオリフィケーション)で重要な2つのポイントをご紹介いたします。

Webや電話からの問い合わせ(リード)を獲得したり、展示会にて名刺を獲得することがリード管理のスタート地点です。
問い合わせ後の初動の対応は、Web経由のリードであればメール、電話、Web会議ツールを活用しますが、この段階での迅速かつ顧客の期待値を読んだ適切な対応が非常に重要になります。
弊社では、実際の商談に移すまでがリード管理のミッションで、訪問からクロージングまでは営業のミッションになります。

※弊社では、インサイドセールス(IMCグループ)とアウトサイドセールス(営業)と営業活動が分かれています。この辺の詳しい話は、また別の機会に紹介したいと思います。

ここで忘れてはならないのが、商談につながらなかったリード“見込み顧客”をどうするか、ということです。私達はこれを《宝の山》と読んでいます。
このリードから案件を創出することが、リードナーチャリングを行う私どもの最大のミッションです!BtoBマーケティングの難しくて、楽しいところがここですね。

このリードナーチャリングを行う上で重要なのは、データ管理やインサイドセールスのスキル、セミナーや展示会、Webコンテンツなどの質です。

そこで今回は、私が業務の中で感じた有効な顧客接点を2点、自社事例を交えながらご紹介したいと思います。
2点に絞ったのは、凄まじく効果があったのが2点だけ・・・いえ、2点も!あったからです!

1.BtoBでもメールマーケティングから成約を獲得することは容易?

ベタにして唯一の顧客インテンション起点のツールがメール(メールマガジン)です。

メールを使うメリットは、確実に情報を届けられるという点です。
インテンション起点なら開封する可能性は高いはずです。私も2社程、よく開封するメールマガジンがあります。この某2社は有益な情報を毎回送ってくれ、自然と開封してしまいます。セールス色が少なく、事例や業界ニュース、トレンドを提供してくれ、私の情報源のひとつになっています。

特に、BtoBでCVを急激に上昇させられるのはメールのみと言っても過言ではないと思います。
実際に弊社でも、確度の高いリードはメールからの問い合わせが多いですし、マーケティング先進国の米国でも、一時効果を疑われていたメールマーケティングが今再び有効性が見直されています。

また、メールは顧客との関係性を継続できる唯一のツールでもあります。関係を継続する事で1、2年前のリードが改めて案件化し、そこに電話やメールでアプローチする機会を逃さないのです。

弊社では、昨年から過去リードに対してにリードナーチャリングのためのメールを送り始めました。月に1度の定期配信と、不定期の号外配信です。

開封率を上げるためにはどのような件名がいいのか、クリックしてもらう、CVさせるためのコンテンツは何がいいのか、試行錯誤しながら毎月運用しています。スタートしてまだ1年ちょっとですが、今年に入ってから急に案件化、さらには成約まで出てくるようになり、ナーチャリングメールの効果が出始めています。

055_sasaki_01_2弊社が発行しているメールマガジンのサンプル

実は昨年まで、定期配信からのCV(資料請求、問い合わせなど)はゼロ(!)
それならもっと読者へのベネフィットを明確にして、とにかく読んでもらおうと最新の事例を載せるようにしたのですが、それをきっかけにCVが出るようになりました。

読者の課題と一致したコンテンツが届くことで共感を得たからなのか、それともニーズを創出できたからなのか、まだ正確なところはわかっていませんが、いずれにせよ、メールからの成約は、絵に描いた餅ではないのです。

メールマーケティングのテクニック的なことはこちらをご覧ください。
メールマーケティングの基本

2.セミナーの活用

先月、リードナーチャリングの一環で初めてセミナーを開催しました。リードクオリフィケーションの側面もあるセミナーです。
目的は展示会で得たリードからの案件化で、対象はBtoB、BtoC関係なく、業種も様々です。自社運用のご担当者、提案に活用されるパートナー様、経営者と役職役割も様々でした。

今回は最初のナーチャリングセミナーということもあり、どの程度の参加があり、どんなコンテンツが有効かを探るため、特に対象を限定せずに開催しました。どの業種の方でも1つはメリットを感じていただけるよう、コンテンツを3部構成にし、各セッションに個別でも参加いただける仕組みにしました。
集客方法はメールのみ。展示会後に獲得リストに対して御礼メールを送り、数十社数十名の方に参加いただきました。

結果、狙い通りセミナーから案件を創出。件数は想定の4倍!と期待を上回る成果でした。セミナーってこんなに効果があるんですね!

今回のセミナーの成功のポイントはコンテンツにあったと考えています。
要は共感を得られる内容だったということ。
弊社で実施しているリード獲得から案件化までのプロセスを、できるだけ現場の数字、課題、方法をまじえてお伝えしたことで、参加されている方の課題解決のヒントがここにある!と共感していただけたのだと思います。

何百人、何千人規模のカンファレンスであれば、概念論や先進的な考え方を期待されていると思いますが、2、30名規模のセミナーは、実務に落とし込んだ事例ベース(数字込みのアウトプット)の内容が求められているのだと、今回のセミナーを通じて実感しています。

ちなみに、1番評価いただいたセッションは「新規獲得から効率的に確度の高い商談につなげるノウハウ」と題して弊社社員が講演したセッションです。
このセッションの内容については、また次回ご紹介したいと思いますが、「いやいや、先に知りたいよ」という方は、下記の問合せフォームよりお問い合わせください。

リードナーチャリングの顧客接点の1つとして、今後も定期的にセミナーを実施していきます。セミナーはリードプロセスにおいてどのようなメリットがあり、何が効果的なのか年内探っていければと考えています。

次回はリード管理にフォーカスしたコンテンツをお送りいたします。
管理している項目やリードの行動履歴の把握、HOTリストって何?など実務的な視点でシナジーマーケティングのノウハウをお伝えしようと思います。

※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。

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