シナジーマーケティング株式会社

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「パフォーマンスの高いファネルをつくるには?」

こんにちは。SFBD室の秋山です。
今回は、「パフォーマンスの高いファネルをどのようにつくるのか?」ということにつき、見解を述べたいと思います。

私が所属しているSFBD室では、「Salesforce Customer Company Tour」や「Japan IT Week 2013」などのイベントへの出展が終了し、5月終盤からセミナー開催に力を入れています。このようにIT業界におけるリードジェネレーションは、展示会への出展やセミナー開催などから始まるケースが多いのではないでしょうか。

私がIT業界へ身を投じたのは1991年。今から20年以上も前となります。その間、ホストコンピューター(汎用機)の時代からダウンサイジングならびにオープンシステム化の波が押し寄せ、その後は一気にPCが業務端末としてクライアントサイドで利用されていきました。

ネットワークプロトコルにおいてもJCA手順(日本チェーンストア協会が定めた通信手順)や全銀手順(全国銀行協会によって定めた通信手順)を用いての業務用途別であったのが、今やTCP/IPプロトコルによる業務用途を問わず、ワールドワイドにインターネットを介して通信できる環境になりました。

このように20年の間にハードウェアを始め、ネットワーク環境やソフトウェア環境が物凄いスピードで発達してきました。

ですが、リードジェネレーション(消費者の注意を換気したり、関心を引き起こすこと)は、その当時より展示会への出展やセミナー開催などが中心でした。リードジェネレーションのための手段は、大きく変わっていないわけです。確かに手段を補う手法は、郵送によるDMからEメールなどに置き換わったりしていますが、手段そのものは大きな変化が見られないようです。

ところがリードナーチャリング(見込み客の育成プロセス)においては、大きな変化が見られます。当時は、展示会やセミナー開催の案内に対してFAXなどを通じて申込書が届いたとしても、どれだけの対象者が展示会やセミナー開催の案内を目にされたかどうかを知る術が無かったわけです。

あえてリードナーチャリング的な取り組みといえば、属人的な営業対応(電話や訪問)もしくはお客様からの問い合わせ対応ぐらいでした。このようにイベントドリブンな取り組みが中心となり、パフォーマンスの高いファネルを実現するための手法において限界がありました。

最近は、リードナーチャリングの手法として根幹となるオーディエンスを知るためのデータマネジメントプラットフォームとしてのDMP(データマネジメントプラットフォーム)が出現し、見込み客からのデータによって、今起きている事実が把握できます。

そして得たデータによって、原因が何かを知りえたうえで、施策が企画でき、施策結果を予測する手法を確立することができるようになってきました。このことは、今までのように既存顧客をCRMで管理するレベルで終わることなく、将来の顧客となるユーザーデータを管理する機能が出現したことになります。

私見ではありますが、これはインターネットによる情報革命にも負けず劣らずのマーケティング革命として大きな変化が起こり、その手法を取り入れることこそが、パフォーマンスの高いファネルをつくることができるのではないかと思います。

※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。

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