シナジーマーケティング株式会社

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古くて新しい「インバウンド・マーケティング」 Vol.1

拡大するネット広告

はじめまして。シナジーマーケティングで広告を担当している、櫻田と申します。

お客様に弊社のサービスをより身近に、そして具体的にご理解いただけるように、各サービスの広告制作や説明資料の企画などに従事していますが、今をときめくSNSや動画、chat対応なども担当しているので、いわゆるマーケティング・コミュニケーション全般に関わっています。

広告といえば・・・先日もGoogleが過去最高で四半期売上高を更新したようですが、そろそろ電通から「日本の広告費」が発表される頃ですね。タブレットやスマートフォンなどの利用端末の拡大もあって、2012年のネット関連の広告予算も拡大基調で間違いないでしょう。3月決算の企業様は、ちょうど媒体の選定や予算配分などで、大変な時期ではないでしょうか。

弊社もメールマーケティングからCRMへ、さらにはリードナーチャリングとさまざまなサービスを展開し、お客様への提案領域を拡大してきましたが、昨年自社で開催した「Marketing Alliance Forum 2012」を皮切りに「インバウンド・マーケティング+CRM」という手法(メソッド)をご提案しています。

「インバウンド・マーケティング」に関する詳細は、別途記事やコラムが多数ありますので、本稿では提案する側の企業(弊社)のマーケティング視点からご紹介させていただきます。なお、弊社が提供しているのは法人向けサービスという事もあり、BtoB視点の活動が主となりますが、BtoCの企業様でも高額商材を扱われている場合は近しい部分もあるかと思いますので、本稿が少しでも多くの企業様の参考になれば幸いです。

ますます難しくなる評価指標

実は弊社も「インバウンド・マーケティング」の取り組みについては、試行錯誤で進めている最中です。ですので、「~をご紹介します」などと偉そうな事が言える立場ではなく、これまでのマーケティング手法に行き詰まりを感じ始めていた時に出会ったのが、インバウンド・マーケティングだった、という事です。

また、インバウンド・マーケティングは、その特性上単一の正解がなく、企業やサービスによって同一の内容というのはあり得ませんので、弊社も独自の取り組みの中で成果を出そうとしている次第です。

BtoCなど、コンシューマー向けの広告に限らず、企業のマーケティングを取り巻く環境が変化しつづけている事は、肌感覚というより、皆様のあふれかえる業務に如実に反映されている事と思います。

弊社が提供しているクラウドサービスは、BtoB向けの商品であるが故に「特定のターゲットに訴求できる」、「費用対効果が高い」、そして「即効性がある」という点が重視され、ダイレクトマーケティングを軸としたリスティング広告の出稿や、セミナー・展示会での告知がほとんどでした。

そんな弊社も、今やFacebookにTwitter、GDNにDSPと、増え続けるメディアに新たなコンタクトポイントを探してはROIを評価し・・・と、業務は煩雑を極めています(現在進行系・・)。

特にBtoBでは、最終的な成約につながらないものは評価されない事もあり、比較的短期間で施策を投入し評価するPDCAサイクルでは「ソーシャルメディアで販売促進は難しい」という評価だけが残りがちです。しかし、本当にソーシャルメディアはBtoBのマーケティングに活用できないのでしょうか?実際のところ、購買、あるいは認知のトリガー(要因)として評価できていない、というのが正確なところではないでしょうか。

このあたりはアトリビューションの考え方とも近いと感じています。アトリビューションに取り組んでいる企業は直接コンバージョンに至らない媒体にも評価軸を持っているし、逆に評価軸がわからなければその媒体を活用できません。

まだまだアトリビューションに取り組めている企業が少ないのは、評価軸の設定が難しいからに他なりません。場合によっては、マーケティングのしくみを再構築する事にもなってしまいます。

ただ、弊社で取り組み始めた「インバウンド・マーケティング」は、まさに「マーケティングのしくみを再構築する」という部分です。言いかえると「販売促進」から「マーケティング」にシフトする、というイメージです。次回、このあたりについてご紹介します。

古くて新しい「インバウンド・マーケティング」シリーズ

※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。

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