シナジーマーケティング株式会社

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ネットとリアルの新しき良き時代へ Vol.3

皆さん、こんにちは。SFBD室の秋山です。
今回より「B2B領域における戦略的なマーケティング&セールスとはどのようにあるべきか」ということについて、話を進めてまいりたいと思います。

仮にA株式会社という中堅のITベンダーがあったとします。ある時、あなたはA株式会社の社長より次のような相談を受けました。

「市場におけるプレゼンスをもっと高めていきたい。そのためにも来季は売上、利益とも伸ばしていきたい」

随分、ざっくりとしたご相談です。でもコンサルタントであるあなたは、ご期待に沿うためにコンサルティングしていかねばなりません。受けた相談に対して、「売上、利益を伸ばしていくためには営業を強くすることだ!」ということで、次のようなプロセスで進めていくことでいかがでしょうか。

1.「来季予算を達成する」という目的を決めます。

今回の例では、「売上、利益ともに伸ばしていきたい」ということを明言されているので、来季はどこまで伸ばすのか売上予算額、利益予算額(営業利益)を決定します。

2.来季予算を達成するためには、どのような目標をクリアしなければならないのか要素分解します。

売上はどのような売上構成(「エリアごと」「商品ごと」「月ごと」など)で成り立つのか要素分解していきます。(因数分解した売上構成は、構成ごとの目標という位置づけになります)

3.売上構成別、月別の達成目標シートを作成します。

売上構成ごとにおいて、平均商談期間、平均商談金額、プロセス進捗率(案件化率、契約率など)、営業一人当たりの一ヶ月間で対応できる案件対応上限数を過去の実績データなどを参考にして決めていきます。

そうすることにより、売上構成ごとの目標を達成するための月ごとに必要とする案件数という目標数値を決めていくことができます。

4.目的を達成するための案件数が、現実解であるかどうか精査します。

現実解でなければ、3項に戻り達成目標シートの作成をします。

5.仕上がった達成目標シートと日々の営業活動からの実績とのかい離を把握し、軌道修正を図っていきます。

SFAやExcelなどを用いて、案件目標設定と案件実績数を入力してかい離状況を確認して、営業マネージャーは目標達成に向けて軌道修正を図っていきます。

いかがでしょうか。多少、設計に粗さはあるものの、目的を達成するための目標策定と運用ルールを決めることができそうです。

しかし、これにはある条件がクリアされているということが前提として必要になります。
その条件とは、下記2点となります。

a.お客様の購買意欲、購買行動に変化が伴わないこと。
b営業部門に見込客を供給できていること
※ここでの見込客とは、一定の契約率を満たす可能性がある有効見込客を指しています。

このように1~5までのプロセスは、a項、b項が成り立った上で成立するプロセスであることをご理解いただけると思います。

しかし、現実解としてa項はありえない話ではないでしょうか。人も企業も生き物です。変化せずに生き延びることは難しい世の中です。よって、お客様の購買意欲、購買行動は年々変化が激しくなってきていることを意識しなければなりません。

では、どのようにすれば1~5までが机上の空論に終わらないのか、次回御一緒に見ていきましょう。ということで4回目をお楽しみに。

※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。

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