Salesforce Web-to-リード使い方を徹底解説｜設定方法・HTML生成・活用メリットを理解
本記事では、このSalesforce標準機能であるWeb-to-リードの概要から具体的な設定方法、活用メリットや運用上のポイントまでを徹底解説します。これを読めば、Webフォームによるリード獲得を自社営業にスムーズにつなげ、マーケティング活動の効率化と売上アップに活かすヒントが得られるでしょう。
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<目次>
Salesforce Web-to-リードとは
Web-to-リードとは、Webサイト上のフォームから入力されたデータを自動でSalesforceの「リード」オブジェクトとして取り込むためのSalesforce標準機能です。例えば「お問い合わせフォーム」や「資料請求フォーム」などにWeb-to-リードを設定しておけば、訪問者が入力した情報がリアルタイムでSalesforce上にリードとして登録されます。これにより、マーケティング担当者が手動でExcelなどにまとめて営業担当へ渡す手間を省き、オンライン経由の見込み顧客情報を即座に営業と共有・フォローアップ可能にします。
Web-to-リードを活用する主なメリット
リード情報取り込みの自動化による効率化
フォーム送信内容が自動でリード登録されるため、従来のようにメールやスプレッドシート経由で手作業入力する必要がありません。ヒューマンエラーも削減され、マーケティング部門・営業部門双方の業務負担を軽減します。
迅速なフォローアップ対応
リードがリアルタイムでSalesforceに生成されるので、お問い合わせ直後など見込み顧客がホットなうちに営業アプローチを開始できます。反応速度が上がることで商談化・成約率の向上も期待できます。
情報の一元管理と部門連携
Web経由で獲得した見込み顧客データがSalesforce上に蓄積されるため、マーケティングと営業で共通の顧客情報基盤として活用できます。社内で最新情報を共有しやすくなり、マーケティング施策から営業活動まで組織的な連携が図りやすくなります。
このように、Salesforce Web-to-リードは追加コスト不要かつ比較的かんたんに導入できる機能であり、自社サイトからのリード獲得・活用を促進するうえでまず押さえておきたい仕組みです。
Salesforce Web-to-リード活用方法
Web-to-リードは、マーケティング担当者にとってオンライン上のさまざまなリード獲得シーンで活用できる便利な手段です。ここでは代表的な活用方法や運用のポイントを紹介します。
お問い合わせフォームでのリード獲得
自社サイトの「お問い合わせ」ページにWeb-to-リードを設置すれば、製品やサービスについてお問い合わせした見込み顧客の情報が即座にSalesforceに蓄積されます。営業担当者はすぐに内容を確認してフォロー連絡できるため、機会損失を減らせます。また、入力と同時に自動返信メールを送信する設定をすれば、問い合わせ受付の通知や資料送付も漏れなく行えます（後述するリード自動応答ルールを利用）。
資料ダウンロード・セミナー申込フォームへの活用
ホワイトペーパーのダウンロードやセミナー参加受付などのフォームにもWeb-to-リードを活用可能です。フォームで取得した情報をリードとしてSalesforceに蓄積し、所定のキャンペーンに自動で関連付けることで（フォーム埋め込みHTMLにキャンペーンIDを含めて設定可能）、どの施策から流入したリードかを一目で把握できます。その後のメールフォローやインサイドセールスによるアプローチ計画も立てやすくなるでしょう。
マーケティングオートメーションとの組み合わせ
Web-to-リードはリード情報の「収集」に特化した機能であり、収集後の育成（ナーチャリング）やスコアリング機能は備えていません。そこで、MA（マーケティングオートメーション）ツールと組み合わせることでリード活用をさらに高度化できます。例えば、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）を実施する際には、Web-to-リードで取得した顧客データに対し、MAツールから定期的なコンテンツ配信やスコアリングによる見込み度合いの見極めを行えます。
Salesforceと連携可能なMAツールであるSynergy!LEADを活用すれば、Salesforce上でフォーム作成からメール配信、Web行動トラッキングまでシームレスに実現可能です。こうしたツールの導入によって、Webフォームから獲得したリードを自動で継続フォローし、育成してから営業に引き渡す体制を構築でき、マーケティングと営業の効率的な連携が図れるでしょう。
Salesforce Web-to-リード設定方法
続いて、SalesforceでWeb-to-リードを設定し、自社サイトにフォームを設置する具体的な手順を解説します。大きく「事前準備」と「フォームHTMLの生成・設置」の2段階に分けて確認しましょう。
事前準備：必要な項目と設計
Web-to-リードを正しく機能させるために、フォームを作成する前に以下の点を準備・確認しておきます。
取得したいリード項目の整理
フォームでユーザーに入力してもらう項目を洗い出します。氏名、会社名、メールアドレス、TELなど基本項目に加え、自社でリード評価に必要な情報（例：役職、業種、問い合わせ内容等）を検討しましょう。Salesforceのリードオブジェクトにカスタム項目が必要な場合は事前に追加し、項目名や選択肢を整備しておきます。特に必須項目の設定に注意し、フォームに含める項目とSalesforce側の必須設定に齟齬がないようにします。
リードの受け入れ体制の設計
フォーム経由で作成されたリードを誰がどのように対応するか、あらかじめ社内で決めておきます。Salesforceのリード割り当てルールを作成しておけば、送信元や地域など条件に応じて自動で担当者やキューにリードを振り分け可能です。割り当てルールを設定しない場合でも、少なくともWebからのリード用にデフォルトのリード所有者（フォロー責任者）をSalesforceのリード設定で指定しておきましょう。こうすることで、せっかく取得したリードが放置される事態を防げます。
サンクスページ（完了ページ）の準備
フォーム送信後に表示するお礼ページやメッセージを用意します。Web-to-リードではフォーム作成時に送信完了後の遷移URL（リダイレクト先）を指定できます。ユーザーにとって適切なサンクスページを用意し、URLを控えておきましょう。サンクスページでは問い合わせ受領の旨や、資料ダウンロードの場合はそのリンク提供、次のアクション案内などを記載しておくと親切です。
自動返信メールの用意（必要に応じて）
ユーザーがフォーム送信した際に、自動でお礼や資料送付案内のメールを返信したい場合は、Salesforceのリード自動応答ルールを活用します。そのためのメールテンプレートを事前に作成し、ルールと紐付ける準備を整えてください（問い合わせ種別に応じて複数テンプレートを用意することも可能です）。
スパム対策の検討
Web公開フォームにはボットによるスパム投稿も発生し得ます。SalesforceのWeb-to-リード機能ではreCAPTCHAによる検証を組み込むことが可能です。事前にGoogleのreCAPTCHAサイトでサイトキーとシークレットキーを取得し、Salesforceの設定画面で登録しておくと良いでしょう（設定方法は次節で解説します）。また、スパムや明らかに不正な投稿があった場合の社内対応ルールも決めておくと安心です。
HTMLフォームの生成と設置
準備ができたら、Salesforce上でWeb-to-リード用のHTMLフォームを生成し、自社サイトに埋め込みます。具体的な操作手順は以下のとおりです。
Salesforceの設定メニューから「Web-to-リード」機能を開くと、上図のような設定画面が表示されます。まずWeb-to-リードを有効化（チェックボックスをオン）し、必要に応じて「reCAPTCHA確認が必要」のオプションもチェックしましょう。画面内では、Web経由リードのデフォルト作成者（所有者）やデフォルトの自動応答メールテンプレートを指定できます。これらを設定したら、画面右上にある「Web-to-リードフォームの作成」ボタンをクリックして、フォームHTML作成ウィザードに進みます。
具体的なフォーム生成の流れは次のとおりです。
１．フォームに含める項目を選択
フォーム作成ウィザードでは、左側に「使用可能な項目」の一覧が表示されます。先ほど整理した取得項目から、フォームに追加したい項目を選び、右側の「選択済み項目」リストに移動させます。氏名や会社名、メールアドレスといった必須項目は漏れなく含め、不要な項目は外します。項目の並び順もここでドラッグ＆ドロップで調整可能です。
２．完了ページのURLを設定
フォーム送信後の遷移先URLを入力します。事前準備で用意したサンクスページのURLを指定しましょう。このURLにユーザーがリダイレクトされることで、送信完了を確認できます（※URLを指定しない場合、Salesforce側で用意されたデフォルトの完了ページが表示されますが、自社サイトのページを使う方がブランディングやトラッキングの面で有利です）。
３．reCAPTCHAの組み込み（任意）
スパム防止のためreCAPTCHAを利用する場合、ウィザード上で「スパムフィルタを有効化」オプションにチェックを入れます。するとreCAPTCHAのサイトキー／シークレットキーの登録画面が表示されるので、取得済みのキー情報を入力してください。これにより、生成されるフォームHTMLにreCAPTCHAウィジェットが組み込まれ、自動的にボット判定が行われるようになります。
４．HTMLフォームの生成
必要項目と各種設定の入力が終わったら「生成」ボタンをクリックします。すると、選択した項目や組織ID、reCAPTCHAコードなどが含まれたHTMLソースコードが画面上に表示されます。このHTMLが、Salesforceにリード情報を送信するためのフォームとなります。
５．自社サイトへの埋め込み
コピーしたHTMLコードを、自社Webサイトの適切な場所に貼り付けます。一般的にはお問い合わせページ等のHTMLソース内にフォーム部分として挿入します。サイトのデザインに合わせてフォームのレイアウトやスタイル（HTML／CSS）を調整しても構いません。フォームの<form>タグにはSalesforceの受信先URLや組織IDなど必要な情報が含まれているため、基本的な構造は変更しないよう注意しましょう。
６．動作テスト
フォームを設置したら、実際にブラウザからフォームにデータを入力して送信し、Salesforce側でリードが正しく作成されるか確認します。入力必須チェックの動作や、自動返信メール・リード割り当てルールの挙動も含めてテストを行い、問題があれば設定を見直します。テスト完了後はフォーム公開作業は完了です。
以上の手順で、自社サイトからSalesforceへのリード取り込みフォームが設置できます。特別なプログラミング知識がなくても、Salesforce標準のウィザード操作でHTMLが生成できる点は非常に便利です。自社のマーケティング施策に合わせてフォームをカスタマイズし、リード情報の獲得に役立てましょう。
Salesforceの実践的なフォーム設計ポイントや注意点は、下記の記事でも分かりやすくまとめています。
Salesforce Web-to-リード運用上の注意点
Web-to-リード運用を成功させるために、押さえておきたい注意点や制限事項をまとめます。せっかくフォームからリードを獲得しても、設定や運用を誤ると十分な効果が得られない可能性がありますので、以下のポイントに留意してください。
1日の受付件数に上限がある
Salesforce標準のWeb-to-リードでは、フォーム経由で受信できるリード件数が1日あたり500件までという上限があります。大量のリード流入が見込まれるキャンペーンを実施する場合や、大企業でアクセス数が非常に多い場合、この制限に達してリードを取りこぼすリスクがあります。もし1日500件以上のリード獲得が想定される場合は、フォームを分散する、受付用に複数のSalesforce組織を利用する、あるいは後述のMAツールを活用するなどの対策を検討しましょう。
重複リードの取り扱い
Web-to-リードは基本的に送信されたデータごとに新規リードを作成します。そのため、同一人物が複数回フォーム送信した場合などにリードの重複が発生し得ます。Salesforceには重複を検知・制御する重複ルール機能がありますが、設定内容によってはWeb-to-リードからの登録がブロックされてしまう場合がある点に注意が必要です（例：重複ルールを「許可+アラート表示」に設定しているとWeb-to-リード経由の新規リード作成が失敗する既知の仕様があります）。
Webフォーム経由のリードについては、重複ルールは無効化するか許可設定にすることを検討し、重複が発生した場合は後段の運用（手動マージ等）で対応できるよう社内ルールを決めておくと良いでしょう。また、ユーザー側で重複送信を防ぐための工夫（例：フォーム送信後は同じ内容を再送信しないようメッセージ表示する等）も有効です。
フォーム項目・必須チェックの最適化
フォームに設置する項目数や必須入力の指定は、ユーザーの離脱率にも影響する重要なポイントです。マーケティング施策の目的に照らし、本当に必要な情報だけをフィールドに盛り込みましょう。
例えば、見込み度の高いリードを見極めるために詳細な質問項目を入れたい気持ちもありますが、あれもこれもと必須項目を増やしすぎると入力ハードルが上がり送信完了まで至らない恐れがあります。Salesforce側で必須設定になっている「会社名」や「姓名」についても、フォーム上でのユーザー案内を工夫する（※BtoC向けの場合は会社名欄に「個人」と入力してもらう旨記載する等）など配慮しましょう。必要最小限の項目でまずリード情報を取得し、追加情報は後のメールや電話フォローの中で聞き出すくらいのスタンスが功を奏する場合も多々あります。
スパム・不正送信への対策
前述のとおり、公開フォームにはスパムボットからの送信が発生する可能性があります。特に、有名なSalesforceの送信先URLが含まれるWeb-to-リードフォームはボットに狙われやすいとの指摘もあります。
対策としてreCAPTCHAの導入はほぼ必須と言ってよいでしょう。Salesforceの設定でreCAPTCHAを有効にしたうえで、実際のフォーム表示箇所にはGoogle提供のバッジが表示されます（ユーザーに「私はロボットではありません」のチェック操作を求めるv2タイプや、自動検知のv3タイプが選択可能）。
これにより機械的な連続送信を防ぎ、質の高いリードだけを取得しやすくなります。加えて、フォーム送信内容のバリデーション（入力形式チェックや異常な文字列の除外）をフロント側で実施する、怪しい内容のリードは無効とみなして除外・分析する、といった運用上の工夫も合わせて行いましょう。
reCAPTCHAを使ったスパム対策の実装ノウハウは、以下の記事でも実例つきで詳しく解説しています。
リード取得後のフォロー体制
フォームからリードを獲得して終わりではなく、その後のナーチャリング施策や営業への引き渡しプロセスまで含めて設計しておくことが重要です。マーケティング部門内でリードスコアのルールを作り、一定スコアに達したら営業に通知する、〇日以上未フォローのリードはアラートを出す、といった仕組みをSalesforce上でワークフローやレポートとして整備すると良いでしょう。
ここでもMAツールを連携して活用すれば、スコアリングやメール配信が自動化され工数削減につながります。せっかくWeb-to-リードで効率良く見込み顧客を集めても、その後の育成・商談化につなげられなければ宝の持ち腐れです。マーケティングと営業の協力体制を事前に構築し、リード定義の共通化（どんなお問い合わせを「良質なリード」とみなすか等）やフォロー手順の標準化を図っておきましょう。
まとめ：Salesforce Web-to-リードを成功させるために
SalesforceのWeb-to-リード機能は、自社サイトからの見込み顧客情報を漏れなく収集し、スピーディーに営業機会へとつなげる強力なツールです。マーケティング担当者にとって、手間のかかるリード入力作業を自動化できるだけでなく、得られたリードを起点にさまざまな施策を展開できる点で大きな価値があります。
特にSalesforceをすでに導入済みの企業であれば、この標準機能を使わない手はありません。さらに、Salesforceと連携可能なMAツールを併用すれば効果は倍増します。中でもSynergy!LEADはSalesforce画面上で直感的に操作できるMAツールで、Webフォーム作成からメール一斉配信、見込み顧客のWeb行動トラッキングまでをワンストップで実現します。
Salesforceの強力なデータ管理機能とSynergy!LEADのマーケティング機能を組み合わせて活用することで、獲得したリードを効率良く育成し、営業部門への引き渡しまでスムーズに行える体制を築けるでしょう。
Synergy!LEADの実際の導入事例や成果イメージは、こちらの導入企業インタビュー集もご参照ください。
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