シナジーマーケティング株式会社

Menu

商談化率50%!ウェビナー開催後の商談獲得を高めるフォロー事例

ウェビナーを実施する企業は増加しており、ウェビナー自体が珍しいものではなくなってきました。開催のハードルも大きく下がってきているのではないでしょうか。一方で「ウェビナー開催後の商談化率や案件化率が低い」という課題も聞くようになりました。

ウェビナー開催後の商談化率を高めるためには、開催後のフォロー施策が重要です。本記事では弊社がウェビナー開催後に実施しているフォロー施策の中から、コンタクト後の商談化率50%を超えた事例をご紹介します。

以下より商談化率50%超えのウェビナー講演資料・録画データをダウンロードいただけますので、ぜひご参考ください。

講演資料・録画データをダウンロードする

ウェビナー開催後フォローについて

開催後フォローの必要性

マーケティング活動におけるウェビナーの目的は見込み顧客の中から、商談・案件を生み出すことです。特に新規顧客との接点が持ちにくい現代においては、見込み顧客のリードを獲得し、個別商談につなげていく役割をウェビナーが担います。

ウェビナーに参加してもらって終わりではなく、ウェビナー参加によりモチベーションが高まったユーザーに対して、適切に次のステップに誘導しなければいけません。そこで重要になるのが、メールや電話でのフォローを実施することです。的確なフォローができるかにより、ウェビナー開催後の商談化率が大きく異なります。ウェビナー直後のフォロー施策は集客や運営と同じく非常に重要な要素です。

開催後フォローの考え方

オフラインのセミナーとウェビナーの大きな違いは、参加者はウェビナー終了後に通常業務に戻ることが想定されることです。

オフラインセミナーの場合は、現地に来場してもらうため、開催後にそのまま営業がアプローチをすることが可能ですが、ウェビナーの場合はそれが難しいです。そのため、いかにウェビナー開催中にデータを取得し、そのデータを活用して開催後にフォローできるかが重要です。本記事では、弊社で実施しているウェビナーフォロー施策をご紹介します。

ウェビナー開催後フォローの成功事例

以下は3月中旬に実施したウェビナーの実績です。開催終了後に電話・メールにてアプローチを行いました。

ウェビナー開催後にコンタクトがとれたお客様のうち50%以上から商談を獲得できました。具体的にどのような開催後フォローで成果につなげたかを解説します。

成功のポイント①:開催後からフォローまでの時間をあけない

ウェビナー開催後の翌日からメール・電話でのフォローを実施しました。フォローが翌々日やそれ以降になってくると、反応率は下がっていきます。開催日の翌日にすべての見込み顧客にアプローチできるよう準備するのが重要です。

成功のポイント②:参加データで顧客ニーズを把握

ウェビナー参加者のさまざまなデータを取得することができます。フォロー施策においては以下のデータを活用しました。

アンケートデータ

ウェビナー開催中・開催直後にアンケートを取得し、製品ニーズや抱えている課題についてのアンケート回答を促しました。

アンケート項目例

  • マーケティングのお悩み
  • 利用しているマーケティングツール

これによって、翌日以降のフォローにおいてもその課題に即したコミュニケーションを電話・メールで行うことができました。

アンケート回答率を高めるコツは

  • ウェビナー開催中に回答を依頼すること
  • 回答インセンティブを用意すること

です。

開催後のフォローのためにも、回答率を高めるための工夫を意識しましょう。

▼ウェビナー中にアンケート回答の依頼をしている場面

視聴データ

ウェビナー参加者ーの視聴データを、営業がアプローチするリストにも反映しました。

  • 最後まで視聴しているか
  • 途中で視聴をやめた場合、それはいつか

といったデータを把握した上で、アプローチを行いました。

▼ウェビナーツールからダウンロードできる視聴データのサンプル
データを把握することで、

  • ユーザーの理解度に沿ったコミュニケーションができる
  • 最後まで視聴しているユーザーに優先的にアプローチできる

といったメリットがあります。

成功のポイント③:ウェビナーお礼メール

ウェビナー参加者に対して翌日にお礼メールを一斉配信しました。お礼メールで、ユーザーを次のアクションへ誘導を図ります。

効果が高いお礼メールのポイントは、差出人を講師名にしてメールを送ることです。ウェビナーを通して関係が構築できている講師の名前を出すことで、親しみやすく読んでもらいやすくなります。また講師からのメールであるため、売り込み色が弱くなります。さらに、メール本文内に商談可能な時間を公開したカレンダーへの導線を設けることで、効率的に商談予約へ誘導することが可能です。

成功のポイント④:ウェビナー文脈にあった営業活動

ウェビナー参加者は、必ずしも製品・サービスに興味があるわけではありません。いきなり製品を売り込んでも拒絶されてしまう可能性があります。そのため、まずウェビナー参加のお礼と課題についてのヒアリング・追加の情報提供という目的で架電やアポイントの打診を実施しました。

まずはウェビナーの文脈で情報提供とアドバイスを行い、課題や具体的なニーズが発生したら提案することで、信頼感を醸成しながら営業アプローチが可能です。

成功のポイント⑤:欠席者向けアプローチ

この事例では、ウェビナー欠席者からも多くのアポイントを獲得することができました。ウェビナー欠席者は、もともとはテーマに対して興味を持っているユーザーのため、魅力的なオファーがあればアポイントの取得は行いやすいです。

ウェビナーの講演内容の解説と合わせてアプローチすることで、商談機会を創出することに成功しました。またポテンシャルを判断するために、講演資料や録画データのダウンロードをインセンティブに、メールでアンケート回答をしてもらう方法も有効です。

成功のポイント⑥:開催後のホットユーザーの探知

ウェビナー終了後にすぐアクションしてくれなくても、製品に興味を持ち後日サイトに訪問するユーザーが存在します。サイトのトラッキングデータを活用して、後日サイトへ訪問したユーザーに対してのアプローチも実施しました。
システムを活用すればサイトアクセス時に社内の担当者に通知を送ることも可能です。

まとめ

このようにウェビナー後のフォロー施策はさまざまな工夫の余地が存在します。開催の成功だけではなく、開催後のフォロー施策も含めて事前に設計しておきましょう。ぜひウェビナーの商談化率向上に向けて取り組んでみてください。
本記事が皆様のウェビナー成功の一助になれば嬉しいです。

以下よりウェビナー運営のプロセス改善の講演資料・録画データを期間限定でダウンロードいただけます。興味がある方はぜひダウンロードしてみてください。

講演録画抜粋(本編はダウンロードください)

続きをダウンロードして見る

※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。

関連情報

PageTop