マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティングのプロセスを自動化するツールのことをいう。米国ではすでに多く普及している。

キャンペーンやプロモーションなどのマーケティング活動をもとにスコアリングし、その結果に合わせたメッセージをメール配信やソーシャルを利用する。ツールよって提供される機能は様々だが、主には以下のような機能を持つ。

  1. メールやWebページなどを使ったキャンペーン作成機能
  2. マーケティング活動の様々な指標を分析・レポーティングする機能
  3. 見込み顧客（リード）を管理する機能（Webサイトなどで見込み顧客を獲得する「リードジェネレーション」
  4. 製品の購買意欲に応じて見込み顧客にスコアを付ける「スコアリング」
  5. メールなどで見込み顧客の購買意欲を高める「リードナーチャリング」など

こういった機能を活用することで、大量の潜在顧客に効率よくOne to Oneマーケティングを推進し、見込み顧客を増加させていく。

マーケティングオートメーションについてよくある質問

Q1:MAツールとはどのようなものですか？

A: MA（マーケティングオートメーション）とは、見込み顧客（リード）の獲得・育成・選別といったマーケティング活動の一連のプロセスを自動化・可視化するツールのことです。顧客の属性やWebサイトでの行動履歴を分析し、一人ひとりに最適なタイミングで情報を届けることで、購買意欲を高めた状態で営業部門へ引き渡すことを主な目的としています。

Q2:MAツールを導入することで、どのような効果やメリットがありますか？

A: MAツールを導入する主なメリットは「業務効率化」と「商談創出の最大化」です。手動では困難なOne to Oneコミュニケーションを自動化し、顧客の興味関心にもとづいた情報をタイムリーに提供できます。これにより、見込み顧客の購買意欲を効率的に高め、確度の高いリード（ホットリード）を営業部門へ継続的に供給することが可能になります。

Q3:MAツールとCRMツールの違いは何ですか？

A: MAツールとCRMツールの違いは、「フォローする顧客のフェーズ」と「目的」です。MAは主に「見込み顧客」の獲得・育成を行い、商談化につなげることを目的とします。対してCRM（顧客関係管理）は、「既存顧客」の情報を一元管理し、良好な関係を維持・強化することで、リピート促進やLTV（顧客生涯価値）の向上を目指すシステムです。

Q4:各社のMAツールを比較する際のポイントは何ですか？

A: 各社のMAツールを比較する際のポイントは主に4つです。（1）自社の導入目的（BtoBかBtoCか等）に必要な機能が備わっているか、（2）現場の担当者が使いこなせる操作性か、（3）既存のCRMやSFAとスムーズに連携できるか、（4）導入後も安心できるサポート体制があるか、を確認しましょう。多機能すぎると運用が定着しない場合があるため、自社に合った選定が重要です。