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Webマーケティング、何から始める?新任担当者におすすめの基本ステップ

1.Webマーケティング、何から始める?

インターネットを利用して、情報を収集したり、何かを検討するのが当たり前の時代となった今、企業にとってもWeb(あるいはデジタル)を活用したマーケティング施策に力を入れることはもはや常識となりつつあります。

そんな中、Webマーケティングの領域を任され、新たに一から取り組みを始められる方も多いのではないでしょうか?
本記事では、そんな新任のご担当者の方に向けて「まずはここから」というおすすめの取り組みステップをお伝えできればと思います!(筆者が数十社の企業様へ実施したWebマーケティングの経験から私見たっぷりでお届けします!)

マーケティング施策について検索・情報収集をしてもどうすればいいかわからない

「Webマーケティング 〇〇」といった言葉(例えば「Webマーケティング 集客」)で検索をしてみてください。検索結果には「SEO」だの「リターゲティング広告」だの「CRM」だの、カタカナが並び、いろいろな施策(手法)が紹介されています。またWebマーケティング関連のメディアをみてみると、誰もが知っている大企業の先進的な取り組み事例がいっぱい……

このように、Webマーケティングの世界では、ありとあらゆる施策の考え方や参考事例が山ほど転がっています。また、各領域ごとに専門特化した会社もたくさんあります。実は、自社の課題が明らかで「これをやる!」というのが明確に決まっていれば、情報を参照したり、プロの会社に依頼をすることができるため、大成功とは言わないまでもそこそこうまくやる方法は意外と簡単に見つけられます。

それにも関わらず、「検索して情報収集をしてもどうすればいいかわからない」「いろいろ調べてやってみているけど、Webマーケティングがうまくいかない」というお声をよくいただきます。なぜでしょうか?

施策実行のポイントは優先順位付け

実はこうした状況に陥る企業様は優先順位を付けられずにリソースが分散している状態であることが非常に多いです。
情報を集め、さまざまな施策(手法)を試みているものの、どれもうまく回り切っていなかったり、全体として優先順位の低い課題に対して、施策のPDCAをぐるぐる回してしまっていたりするケースがよくあります。一度、施策がスタートすると、業務に組み込まれてしまうので、施策の優先順位をつけることが後回しになりがちです。

上記のような状況に陥るのを避けるためには、正しく現状を把握し、何の指標を伸ばすかについての優先順位を明確にすることが重要です。そして、正しく現状を把握するために、まずはデータの分析を行うことをおすすめします。

2.まずはデータ分析(集計)をしてみよう

データ分析と聞くと「難しい」「自社ではできない」「外部に委託すると高い」と思われがちですが、ここでお話するデータ分析はもっとシンプルなものです。

データ分析を大きく2種類に大別すると、

  1. 現状把握のための分析(=集計に近い)
  2. 要因把握(深掘り)のための分析

に分けられます。

データ分析を行う際にこの2種類の考え方をごちゃまぜにしてしまうと、泥沼にはまってしまうことがよくあります。例えば店舗を運営されている方であれば売上が低い店舗を把握することを目的にデータを見始めたのに、なぜその店舗の売上が低いのか、売上が高い店舗との違いは何か、などを考え出して、一向に作業が進まない……といったご経験があるかもしれません。Webマーケティングを進めていく最初のステップにおいては、優先順位を明確にするために現状把握のための分析に絞ることをおすすめします。

3.優先順位を明確にするために、現状把握のための分析をしてみよう

まず、いきなりデータを見ないように注意してください。しつこいようですが、現状把握が何よりの目的となるため、データを見るよりも先に現状の整理をします。

現状整理のステップは下記の通りです。現状把握とは自社のビジネスの流れを定量的に掴むことです。

ステップ

  1. 顧客の大きな動き(ステップ)を細分化する
  2. 各ステップごとの顧客数とステップ間の遷移率を把握する

少し抽象的になってしまったので、月会費制のスポーツジムを例にイメージをお伝えします。

①顧客の大きな動き(ステップ)を細分化する

スポーツジムの場合、顧客の動きは下記のようでしょう。

Webマーケティングは初めてだけど、このように顧客の動きを整理したことがある方はきっと多いのではないでしょうか?Webマーケティングといっても、売上を作っていくことが活動の目的であることは変わりません。なので聞きなじみのない言葉が多く出てくることはありますが、自社のビジネスを分解して、どこを伸ばすかを検討することは変わらず重要です。(この分解が成否を分かつ重要なポイントでもあります。)

このように顧客の行動を整理することで、Webマーケティングで伸ばすことができる指標を見極め、役割を整理していくことも同時にできるのです。

②各ステップごとの顧客数とステップ間の遷移率を把握する

①が完了すれば②は簡単です。①で細分化した図表を埋めるために、社内のデータを抽出し、数値を当てはめてみましょう。先程の図に仮の数字をプロットすると、例えば下記のようになります。

この例では、既存会員の維持(会費収入の確保)に目を向けると「入会3ヶ月後の会員継続率」がボトルネックとなっていることがわかります。ここまでくれば、「入会3ヶ月後の会員継続率」を伸ばすことを優先課題として設定し、Webで何をやるか?を議論していきましょう。最初にお話したとおり、課題が明確であれば打ち手に関する情報は意外と落ちています。また、実際に施策を検討する際も「入会3ヶ月後の会員継続率」に効果的かどうかを基準に実施の優先度を決定することができます。

参考情報ですが、前述の「要因把握(深掘り)のための分析」はこの課題が明確になった際に効果を発揮します。なぜ継続率が低いのか?どんな会員の継続率が低いのか?を深掘りし、打ち手を考えていくようなイメージです。こちらについては別の記事にてご紹介したいと思います。

4.さあ、施策に取り組みましょう!

上記のように、現状を把握し伸ばしたい指標の優先度を定めることができれば、施策にも優先度をつけて取り組むことができます。伸ばしたい指標にあわせて、情報を収集したり、事例や専門の会社に相談をしたり、社内で打ち手を考えたりして、課題の改善に向けた打ち手を実施してみてください。

大切なのは優先課題をぶらさないことです。いろいろな情報をインプットすると、判断がぶれてしまいがちです。自社の優先課題に当てはめると、この情報からどんな施策が打てるか、を心がけて情報に触れるようにするのがおすすめです。優先課題として設定した指標の数値が伸びているか定期的に確認することも忘れずに。

5.まとめ

本記事ではWebマーケティングの新任担当者の方に向けて、一見すると専門用語も多く、ややこしいWebマーケティングをどう考えて進めていくかについて自分なりの言葉で書きつづりました。

Webマーケティングといっても売上や成果を残すための1つの手段に過ぎません。今までご経験されてきた「現状を把握し、打ち手を考える」というビジネスの基本と言えるプロセスを堅実に実施することが何より大事なのです。

イケイケの事例や聞きなじみのない言葉に気圧されずに、ぜひ現状を把握し、優先順位を明確にすることから始めてみてください!本記事を読んでいただいた皆さまのWebマーケティングが少しでも良い方向に進むことを祈っております!

シナジーマーケティングではこうした現状の把握から始め、月次の定例会実施などを通してWebマーケティングの立ち上げ/運用のご支援をさせていただいております。
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