シナジーマーケティング株式会社

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成功事例に学ぶデジタルマーケティング
~ROIを高めるために~

デジタルマーケティングとは、インターネットはもちろん、デジタルサイネージなどの電子媒体やスマートフォン・タブレットなどのデジタルデバイスを介してマーケティング活動を行うことを指しています。

情報があふれ、顧客が自身で情報の取捨選択を行う現在では、多岐にわたるマーケティング手法の中でも、自社に合致した有用的なマーケティング手法を模索し、マーケティングROIを高め効率的に成果をあげていくことが企業成長のためには重要なポイントになります。
すでに多くの企業がデジタルマーケティングを取り入れています。この記事では、弊社で支援したデジタルマーケティングの成功事例をご紹介します。これから実施を検討しているが、具体的に何を行うべきか明確でない方は、ぜひご参考にしてください。

※デジタルマーケティングの基本について知りたい方はこちらの記事もご欄ください。
【ブログ】デジタルマーケティングとは?基本から具体的な手法までご紹介

2つの成功事例から学ぶデジタルマーケティング

弊社には多数の支援実績があります。その中でも特に効果を実感できたデジタルマーケティングの事例についてご紹介していきます。
自社の状況と照らし合わせながら、データ分析結果をもとにどんなデジタルデバイスやメディアを活用したマーケティング施策を行うことが出来そうか、イメージしながらご覧ください。

アパレル業界:株式会社ダブルエー様(ORiental TRaffic)

まずは、レディースシューズの製造・販売を行っているダブルエー様の事例です。夏季セールの売上アップを目的に取り組みました。本施策を行った結果、売上の昨年比160%という成果を出しています。

・状況、課題

株式会社ダブルエー様は以前よりデジタルマーケティングの1つであるメールマーケティングに取り組んでおり、ORiental TRafficのECサイトにおけるメールからの売上は全体の15%を占めているという状況でした。また、店舗にはないEC限定で展開する商品ラインを追加し、店舗とECのオムニチャネル化を推進していました。次のステップとして、さらなる売上拡大を目指しメールと並ぶ新たなチャネルの開拓を必要としていました。

・実施内容 フェーズ1<データ分析編>

状況、課題を踏まえて実施したことは、まずGoogleAnalyticsによるチャネル別の売上傾向の把握です。分析の結果、売上におけるメール経由の比率は他社のECサイトよりも比較的高く、改めてメールマーケティングによって売上を確保していたことが実証されました。他にも、デバイスについてはPCよりもスマートフォンの比率が高いことが確認されました。

・実施内容 フェーズ2<企画編ー訴求内容の検討>

EC売上の向上、店舗とECのオムニチャネル化の2つが目的だったので、フェーズ2では現状の会員情報をもとにセグメントすることで、3つの訴求内容を設定しました。
こちらの図をご覧ください。

・ECでの再購入促進
・ECでの購入促進
・店舗→ECへの送客
ここでは上記のように3つのセグメントに分け、それぞれにあった施策を打つよう企画しました。

・実施内容 フェーズ3<企画編ーメディアの選定>

フェーズ1のデータ分析の結果、スマートフォンの比率が高かったことに加え、レディースシューズという商材の特性上ビジュアルで訴求することが効果的だという結論に至り、「Facebookのコレクション広告」を採用しました。これは、Facebook上でカタログのように商品を閲覧することができ、ECサイトへ流入する前に、気になる商品を発見してもらえるという効果が期待できる広告です。この結果、商品購入に至るまでにページ遷移を減らすことに寄与し、離脱率を避ける効果もあります。
本来こちらは認知のために活用する広告ですが、販売促進という今回の目にも適していると判断し、このチャネルを活用することに決定しました。
また、会員データが入っているCRMシステムSynergy!と連携して広告出稿ができるため、フェーズ2で分けたセグメントごとに広告を送り分けています。

・結果

出稿期間1ヶ月でEC会員213件と店舗会員33件、合計246件の購入がありました。さらにROASは750%を超え、マーケティングROIの高い取り組みとなりました。
また、配信リストのセグメントを行ったことによって、リストごとのリアクションの良し悪し、特性や傾向を認識することができました。よって、今後のマーケティングにもつながる仮説を立てることができ、PDCAサイクルを回しやすい土壌も合わせて獲得することができました。
具体的なセグメントごとの成果やそこから見出すことのできた仮説などの事例の詳細はこちらで紹介しています。
【事例】ROAS 750%超えを達成!ダブルエーのEC売上UPに寄与したCRM志向のデジタル広告

不動産業界:阪急阪神不動産様

2つ目の事例は、新築分譲マンションブランド「geo(ジオ)シリーズ」を展開する阪急阪神不動産様です。こちらでは、Web回遊情報と資料請求・来場・商談・成約情報を紐づけることでオフラインからオンラインまで一気通貫した行動の可視化を実現しました。その結果をもとに実施した広告プロモーションにより効果を最大化させることにも成功しています。

・状況、課題

分譲マンションの販売において、チラシ、冊子、Web、交通広告など多岐にわたるメディアを活用していました。それぞれの担当企業より、評価指標と報告レポートを受けていましたが、1つ1つの結果を眺めるだけでは良し悪しの判断もできず費用対効果が可視化できていないことに課題を感じていました。

・実施内容 フェーズ1<データ分析編>

データ分析の結果以下の3点が顕在化されました。
1 広告媒体同士で親和性の高いもの(Webから流入し、なおかつ他の媒体も見ている傾向がある、など)
2 成約に影響のある媒体(チラシをきっかけに直接来場した人とチラシを見てWebを見て資料請求をしてから来場した方との成約の差、など)
3 エリア×媒体で効果の高い組み合わせの特定(詳細は次の図を参照)

資料請求エリアと接触媒体をかけ合わせたレポートの例

・実施内容 フェーズ2<企画編ーメディアごとの広告予算の再配置>

データ分析を行うことによってオフラインとオンラインをつなげ、顧客が検討する際に接触する情報のストーリー(アトリビューション)の把握ができるようになり、その流れに沿ったメディアごとの広告予算の再配置を可能にしました。また、月間でデータを追えるようになったことによって、常に効果を見ながら投資額のチューニングを行いました。
具体的に実施したことは以下の4点です。
1 契約数が多いエリアへの投資を資料請求・来場・契約の反応のよい上位エリアへの投資に変更
2 商品特性から狙ったエリアの結果が悪い場合、仮説を変更し、当初の優先順位が低くても反応がよいエリアへ予算をシフト
3 折り込みチラシの成果が悪い場合は、成果のよいWebサイトのコンテンツを確認し、チラシのクリエイティブを変更
4 折り込みチラシの成果が悪い場合は、同じ役割を果たす別のメディアへの予算振り分けを実施
この事例のように、デジタルマーケティングとは新たに0からの施策を始めることだけではありません。現状をより最適化し、成果をあげるために「デジタル」の力を借りるのもデジタルマーケティングの1つであると言えます。 それに加えて、実際にデジタルマーケティングを行うのは「人」なので、現場の声や感覚も時には重要な「データ情報」となってきます。 阪急阪神不動産様では、「現場の声」というデータ情報も上手に組み合わせ成果を出されています。
そのあたりの詳細についてはこちらのページをご覧ください。
【事例】顧客行動の分析レポートをもとに広告効果を最大化~「データ」と「現場の声」双方のバランス感覚が成功の鍵~

まとめ

今回は、デジタルマーケティングによってマーケティングROIを高めるために、弊社で実際に支援させていただいた2社を例にご紹介してきました。
デジタル技術の台頭によって、一人ひとりの行動に紐づいたデータを獲得することができるようになっている昨今。さらにデータ分析を行うことで、顧客のニーズを顕在化しビジネスに活かすことが可能になっています。日々多様化する顧客行動にあらゆるデジタルデバイスやメディアでアプローチできることがデジタルマーケティングの強みであり、成果を出す秘訣です。本日ご紹介した事例にご興味のある方、現在抱えている課題を解決する方法を探している方は、ぜひお気軽にシナジーマーケティングまでお問い合わせください。

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※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。

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