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1コマ出展の展示会でリード10,000件を獲得するなら、絶対に外せない7つのポイント【後編】

【前編】に続き、残りの4つのポイントをご紹介します。最後の7つ目は、本当に細かいけれど知っておくべき小ネタを紹介しています。

ポイント4:バーコードリーダー用のアンケートはシンプルに

10,000件のリード情報を獲得しつつ、リードクオリフィケーション(集めたリードから有望な見込み客を抽出)し、迅速にフォローにはいるにはバーコードリーダーを活用することをオススメします。

しかし、10,000名分のバーコード読み取りとアンケート情報を取得する労力は並大抵のものではありません。アンケートの設問数はなるべく抑えた選択式のものにしましょう(多くても3問程度)。
アンケートの設問内容も、「購入時期」や「予算化の有無」などフォローの優先度を判定できるものや、「職種」や「課題」などの自社のターゲットかどうかを判別できるものを厳選しましょう。

ポイント5:ノベルティを活用して人だかりを作る!

10,000 件のリード情報獲得にはノベルティは必須です。来場者ターゲットにうけるノベルティを用意し、ブースに人だかりを作りましょう。その人だかりがさらに多くの人を呼びます。私のケースでは、多い時には150人以上の行列ができていました(ノベルティは安価なものでしたが)。

※ノベルティに関して小ネタを2つ。

品物も重要ですが箱も重要

箱がしっかりしていると、お得感が増します。ノベルティと同時に、箱や封入形態も確認しておきましょう。

ノベルティはなるべく小さい、または薄いものがベター

というのも、10,000個ものノベルティはストックスペースを想像以上に占拠します。ストックスペースのサイズを考慮せずにノベルティを選んでしまうと、ブースに入りきらないという最悪の事態に繋がりかねません。気をつけましょう。

ポイント6:スチールラックを活用して作業を効率化する

10,000もの数の資料とノベルティを格納すると、ストックスペースは今までにないくらいギュウギュウ詰めになります。これでは、集計作業はおろか、モノの出し入れすら満足にできません。
ストックスペースを効率的に利用するために、以下の図のようにスチールラックを利用しストックスペースを立体的、かつ整理して活用しましょう。

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ポイント7:そのほかの細かいポイント

入り切らない資料やノベルティは分納しよう

正直に言って、10,000もの資料やノベルティをストックスペースに一度に納めることは難しいです。私の場合も収まったケースは稀でした。

ストックスペースに収まるかどうかは、粗く計算することで判断できます。
まず、印刷会社やノベルティを提供する会社から納品される場合、納品される段ボールの箱のサイズと個数を問い合わせましょう。次に、作業スペースや配電盤などを除いたストックスペースの床面積に、どれだけの数の段ボールをおけるか計算します。
段ボールを重ねることができる数は、多くても4箱です。これらの情報をもとにストックスペースに一度に収めることのできる段ボール数を求めて、複数回にわけて納品してもらうようにしましょう。

分納してもらう場合、重要なのが納品時間です。展示会の開催時間内の納品は御法度です。必ず開催時間外に納品してもらうようにしましょう。また、同時に納品作業をするには時間がかかります。当日の朝に納品してもらう場合は、作業時間を見越してなるべく早めに納品してもらいましょう。当日開催終了後に納品してもらう場合は、場合によっては作業時間の延長を申請しておきましょう。

ドアではなくアコーディオンカーテンを

ストックスペースの入口は、ドア形式ではなくアコーディオンカーテンなどを採用しましょう。
繰り返しになりますが、10,000個の資料とノベルティでストックスペースはとても狭くなっています。ドアでは開閉のためにスペースが必要になるので、なるべくカーテン形式(鍵付き)のものにしましょう。

昼は食べにいくことはできないと覚悟せよ

1コマくらいの小さいスペースの場合、展示会の運営担当者はおそらく1人で運営することになるでしょう。そうなると、運営担当者の忙しさは想像以上です。まとまった休憩時間はありません。ストックスペースですぐに栄養補給ができるように、あらかじめ水や簡単に食べることができるものを持ち込みましょう。

忙しくても集計はちゃんとしよう

以前のブログでも書きましたが、目標達成のためには集計が必要です。集計せずに達成できたとしても、それでは次回以降の出展計画のための情報が少なく、施策としての展示会を実行したことにはなりません。
より優れた運営計画を立案するため、担当者自身で集客ペースをコントロールするため、必ず決められた時間に集計するようにしましょう。

集計した数値はしっかりメンバーにフィードバックしよう

計画した集客ペースと比較して、集計した集客数がいいのか悪いのか、悪い場合はどのくらい遅れているのか、メンバーにしっかりフィードバックしましょう。
現時点でのペースがわからず闇雲に頑張るよりも、現時点でのペースを知った上で頑張る方が良い結果につながります。そのために数値をメンバーに共有し、しっかりエンカレッジしましょう。

配布資料はあらかじめセッティングする

来場者に複数の資料を配布する場合は、あらかじめ資料を紙袋やファッションバッグに封入しておきましょう。10,000もの配布資料をセッティングするのはたいへん時間がかかります。時間や予算がある場合、アウトソーシングすることをお勧めします。

 

さて、「1コマで10,000件リードを獲得するために、絶対外せない7つのポイント」はいかがでしたか?参考になる情報があったのではないでしょうか。

そもそも「数だけ集めてもしょうがない。質の高いリードを集めるのが何よりも重要だ」とお考えの方は、この内容には懐疑的でしょう。私もその通りだと思います。

しかし、積極的に展示会出展し、各リードのフォロー結果と1件あたりの成果を売上げから利益まで効果測定している企業では、以下のような事実がありました。
それは、商談重視のブースであろうと集客重視のブースであろうと、名刺の獲得数が100件であろうと1,000件であろうと、展示会からの1年後の受注率はそれほど変わらないという効果測定の結果です。この場合、ブースで獲得したリードの数が多ければ多いほど成約件数が多くなり、ブースではなるべく集客するという展示会アプローチは正しくなります。

これがすべての企業に当てはまるわけではありません。しかし、展示会の効果測定をしっかり行い、自社の最適な方法を見いだしていく上で、今回紹介したポイントを参考にしていただければと思います。

前編はこちら

1コマ出展の展示会でリード10,000件を獲得するなら、絶対に外せない7つのポイント【前編】

※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。

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