CRMのプロが書くマーケティングBLOG
<この記事でわかること>
MAの費用対効果は、以下の計算式で算出できます。
測定の際は、メルマガへの反応率や公式LINEへの登録者数、資料のダウンロード数といったさまざまな指標を活用できます。そのため、自社の目的に合わせ適切な指標を活用して費用対効果を測定するとよいでしょう。
よりMAの費用対効果を高めるには、導入目的を明確化することが大切です。目的が明らかになっていれば、ゴールから逆算して適切な機能や操作性などを持つMAを選べるようになり、よりツールの魅力を発揮できるでしょう。また、「必要な機能をカスタマイズできる」といった柔軟性や、「利用人数が増加しても追加料金が発生しにくい」という料金面もチェックすることがオススメです。
本記事では、MAの費用対効果を求める計算式や高めるためのポイントなどを解説します。
●簡単なフォーム作成
●通数やオブジェクトに縛られない自由なメール配信
●顧客の反応を可視化するWebトラッキング
Salesforceをより活用したメール配信をご検討なら ぜひダウンロードください
MAとは「見込み顧客の獲得〜育成〜選別」までのプロセスを自動化し、マーケティング活動の効率化を実現するツールのことです。
以下のようなイメージで見込み顧客をフォローし、購買意欲を高めた状態で営業担当者へ引き継ぐことを目的に運用します。
ある程度信頼関係を構築して購買意欲が高まった見込み顧客へ営業活動を仕掛けられるため、よりスムーズに成約できることが期待できます。とくに人員やコストが限られる企業にとっては、営業活動の手間を最小限に抑えながら高い売上を生み出せる可能性があるため、ぜひとも活用したいところです。
MAの具体的なメリットや運用手順などは、以下の記事で詳しく解説しています。
上記で解説したように、MAは「見込み顧客の獲得〜育成〜選別」までのプロセスを自動化しマーケティング活動を効率化したうえで、確度の高い見込み顧客を営業担当者へ引き継ぐためのツールです。引き継いだ見込み顧客の購買意欲や成約確度が高いほど、営業担当者の負担を減らしつつ新規契約へ結びつけやすくなります。
しかし、社内のリソースを投下したにも関わらず「なかなか購買意欲を高められない」「営業担当者へ見込み顧客を引き継いだが新規契約までは至らない」などの状態が続けば、コストばかり膨らんでしまうでしょう。
そのため、定期的に費用対効果をチェックし「効果的に見込み顧客の購買意欲を高められているか？」「営業担当者へ引き継いだ見込み顧客が成約につながっているか？」という点を把握することが必須です。この費用対効果の結果によっては、MAの運用方法を変えたりツール自体をリプレイスしたりする必要があります。
MAの費用対効果をチェックする計算式は、以下の通りです。
「数値が大きい＝費用対効果が高い」ということを表します。具体的に当てはめる数値については、以下のように「どの費用対効果を求めたいのか？」によって変わるため確認しましょう。
たとえば「成約確度が高い見込み顧客を営業部門へ引き継いで最終的な売上につながった金額」を基準に費用対効果を計算すると、以下のようなイメージになります。
・MA導入前に営業部門へ引き継いで売上につながった金額：200万円／年
・MA導入後に営業部門へ引き継いで売上につながった金額：500万円／年
・初期費用：5万円
・毎月の運用費用：10万円
この場合の計算式は、
・MA導入による利益
＝500万円ー200万円
＝300万円／年
・投資金額
＝5万円＋（10万円×12ヶ月）
＝125万円／年
そのため、
・費用対効果
＝（300万円÷125万円）×100
＝240％
費用対効果の測定では、たとえば以下のような指標を当てはめて計算できます。
もちろん、上記はあくまでも一例です。自社のビジネスモデルやターゲット層などを基に、適切な指標を選んで費用対効果をチェックしましょう。
メールマーケティングで確認すべき効果測定指標は、以下の記事もご参照ください。
関連記事：メールマーケティングでは効果測定が必須！チェックすべき7つの指標を解説
MAの費用対効果を高めるには、以下のコツを意識して運用しましょう。
MAを運用する際は、必ず最初に導入目的を明確化しましょう。目的を明らかにしておくことで、ゴールから逆算して適切な機能や操作性、要件などを持つMAを選べるようになります。
たとえば、以下のようなイメージです。
もし上記のような目的を決めておかないと、「とりあえず高価格・高機能なMAを導入したが自社ではそこまで必要なかった」「安価だが今後注力したい施策に関する機能は充実していない」といった事態になり、最終的な費用対効果が低下するため注意しましょう。
上記で解説したように「自社の目的にマッチしているか？」という点は重要です。
とはいえ、料金を無視する必要は全くありません。自社の目的にマッチするMAであることを前提としつつ、なるべくリーズナブルに使えるMAを選ぶとよいでしょう。料金の目安はMAによって異なりますが、「初期費用0〜50万円・月額料金3万円〜30万円」程度が一般的です。ほかにも、ライセンス費用やオプション費用などが発生するケースがあります。
ツールによって「どの項目に・どのくらいの料金がかかるのか？」は異なるため、必ず事前に相見積もりを行って、各項目の詳細をチェックしましょう。
機能をカスタマイズできるMAの場合、以下のように状況の変化に合わせて、適切に機能を使い分けることができます。
「必要なタイミングで・必要な機能だけにカスタマイズできる」というMAなら、多彩な機能に目移りすることなくスムーズに操作できます。また、費用も基本的に使った機能分だけで済むため、コストを抑えて最終的な費用対効果のアップにつながるでしょう。
MAの中には、利用人数が追加されるごとに料金が加算される「従量課金制」のツールがあります。「全国に支社がある」「各店舗の現場スタッフに運用してもらう」といった場合は、利用人数が多くなりコストも膨らむため、なるべく従量課金制以外のMAを選びましょう。
具体的には、利用人数ではなく「メールの配信数」「管理データ数」などに応じて料金が変動するツールを選ぶとよいでしょう。たとえば「メール配信が◯◯〜□□通の間なら△△円」「管理する顧客情報数が◯◯〜□□件の間なら△△円」といったイメージです。
「機能が多すぎてどこを使えばよいかわからない」「文字が小さくて操作箇所を判断できない」というように、操作性が悪いMAを導入すると、現場でなかなかツールの利用が定着しません。
せっかくMAを導入しても、そもそも現場で使われなければ費用対効果のチェックすら難しくなるでしょう。そのため「ドラッグ＆ドロップで直感的に操作できる」「画面の視認性が高く操作箇所をすぐ判断できる」といったイメージで、手軽に使えるMAを選ぶことがオススメです。
また、簡単に操作できるMAであれば、ツールの使い方を社内で教育する手間を減らせます。この「教育コストがかかるか？」という点は、費用対効果を考えるうえで見逃されやすいため、忘れずにチェックしましょう。
導入前に無料体験・デモを実施していれば、ぜひ活用しましょう。実際に利用する機会が多い現場スタッフに試してもらい、「この操作性だと現場では使いにくい」「もっと〜〜という機能が欲しい」といった正直なフィードバックをもらうことで、より自社にマッチしたMAを導入できます。
MAの導入後に受けられるサポート体制は、以下のように提供会社ごとで異なります。
自社のニーズにマッチしたサポート内容でないと、「MAを初めて運用するので丁寧にサポートしてほしいがチャットサポートがメインだった」といった事態になり、ツールを上手に活用できず最終的な費用対効果を低下させるかもしれません。
そのため導入前に、自社のMAに関する知見の深さや施策に割けるリソースなどを踏まえ、適切なサポートが受けられるツールを選びましょう。
従業員間でMAの運用を定着させるには、社内でサポート体制を整備することが大切です。以下のようなイメージで従業員のフォロー体制が整っていれば、スムーズにツールを利用しやすくなるでしょう。
とくに運用担当者については、専属で設けることが理想です。別業務の片手間で依頼すると、どうしてもツール運用に割ける時間が減ってしまい、MAの利用定着まで時間がかかってしまうかもしれません。
よりMAを有効活用して高い成果を出したいのであれば、「外部システムと柔軟に連携できるか？」という点もチェックしましょう。
MAの中には、以下のように幅広い種類の外部システムと連携できるツールがあります。
上記のような外部システムと連携することで、さまざまな顧客情報をMA上で活用できるようになり、設計する施策の選択肢が広がります。
たとえばSFAと連携すれば、スムーズに商談が成立した顧客の特徴を洗い出し、「該当の特徴に当てはまる見込み顧客は優先的にアプローチする」といったアクションを起こせるでしょう。
MAと外部システムを連携させるメリットや注意点などは、以下の記事で詳しく解説しています。
先ほども解説したように、MAは「見込み顧客の獲得〜育成〜選別」という長いプロセスにおけるマーケティング活動を効率化するツールです。そのため、明確な成果をもとに費用対効果を確かめるには、ある程度の期間にわたって運用することが欠かせません。
決して「導入してすぐに成果が出ない＝費用対効果が悪い」と判断せず、長期的に運用して「どれくらいの見込み顧客が成約につながったか？」「優良顧客を育成できたか？」などをチェックしながら、PDCAサイクルを回していきましょう。
●MAを使いこなせるか不安
●Salesforceと連携したマーケティングツールを検討したい
●導入しようとしているMAが自社に合っているか自信がない
上記のようなお悩みがあるなら ぜひダウンロードください
上記のような費用対効果を高めるコツを押さえつつ運用できるMAをお探しであれば、ぜひ弊社が提供する「Synergy!LEAD」の導入をご検討ください！
「Synergy!LEAD」は、Salesforceと連携して使えるMAです。Salesforceは世界シェアNo.1を誇るツールであるため、導入している（or検討している）企業も多いでしょう。そのため、Salesforceを有効活用するために併用してもよいでしょう。
「Synergy!LEAD」を活用すると、見込み顧客をはじめとした幅広い顧客データをSalesforceで一元管理できるようになります。初めてマーケティングに取り組む企業に向けに作られており、専門的な知識がなくても以下のようにさまざまなアクションを実行可能です。
具体的に「Synergy!LEAD」の費用対効果が高い理由は、以下の通りです。
「Synergy!LEAD」には、主に以下の機能が搭載されています。
| 機能 | 概要 |
|---|---|
| フォーム機能 | Salesforce内の顧客情報を取得するためのWebフォームを作成できる。 |
| メール配信機能 | Salesforce内のメールアドレス宛に容量制限なくメール配信できる。 |
| Webトラッキング機能 | Salesforce内で管理した⾒込み顧客の基本情報やWeb上の⾏動履歴などを⼀元管理できる。 |
上記の機能は、自社のニーズに合わせカスタマイズして導入できます。「メール配信を活用した接点づくりに注力したい」「サイト上の閲覧ページを見て潜在ニーズをつかみたい」といった方向性に合わせてカスタマイズできるため、他の機能に目移りすることなくスムーズに運用できるでしょう。
「Synergy!LEAD」は、初期費用0円で利用できます。また、料金についても、基本的には各機能を使った分だけ支払えばOKです。
たとえばメール配信の場合、以下のように利用した分に応じた料金設定となっています。
※価格は「2026年5月時点」の情報です。
| 配信ユニークアドレス数 | 料金 |
|---|---|
| 11〜5,000件 | 30,000円 |
| 5,001〜10,000件 | 40,000円 |
| 10,001〜20,000件 | 70,000円 |
※ユニークアドレス数とは、メール配信を行ったアドレスから重複を除いた件数です。
※同月内に同一メールアドレスに何度メール配信を行っても“1”とカウントされます。
自社で必要な機能分しか料金が発生しないため、全国に支社や店舗を抱える企業でも安心です。
「使ったときだけプラン※」とは、実際にメールを配信した月のみ料金が発生するプランです。0〜10件であれば0円で配信できるため、見込み顧客へイベントや季節挨拶などを伝えたい際にピンポイントでお得に利用できます。
※「使ったときだけプラン」はメール配信のみのプランとなります。
「Synergy!LEAD」は、「ドラッグ＆ドロップでHTMLメールを作成できる」「画像付きのWebフォームをボタン操作で作成できる」というように、操作性に優れたMAです。Salesforceの機能を使って新規で構築したり、他社ツールと連携させたりといった煩雑な作業は必要ありません。MAを初めて扱う従業員でもスムーズに操作できるため、「個別で指導する」といった教育コストが増える心配もないでしょう。
「Synergy!LEAD」を活用し高い費用対効果を実現した事例として、株式会社グリーンフラッシュ様の事例を紹介します。同社は「ときめき」 「Witさ」をコンセプトに掲げるデザインステーショナリーメーカーです。手元から伝わるささやかな幸せや、人と人とのつながりで生まれる喜びを広く多くの人に届けるために活動しています。
同社はもともと、SalesforceのMA「Account Engagement（旧Pardot）」を約2年運用していました。この2年間は成果を出すためにしっかりと運用を続けましたが、「日々2,000〜3,000社もの取引先を管理するにしては費用対効果が見合わない」と感じるようになります。
そこで、より同社の業務にマッチしたMA（あるいはMAに準ずるツール）の導入を検討し始めました。そして最終的にお選びいただいたツールが、弊社の「Synergy!LEAD」です。主に以下を理由に切り替えをご決断いただきました。
とくに「Salesforceとの互換性の高さ」が、大きな決め手になったとのこと。「Synergy!LEAD」はSalesforceの画面上で利用できるため、「システムを2つに分けて新たにログインする」といった手間が必要ありません。このように、普段使っている画面から手軽に操作できる点を高く評価していただきました。
本格導入後は、主に「メール配信業務」でツールをご活用いただきます。
同社ではBtoB向けのダイレクトメールを運用しており、主に以下の情報を「最低でも月に3〜5本程度」配信しています。
およそ週1本は配信が必要なため、日々のメール作成業務に時間を取られてしまいます。具体的には、以下のような作業に時間を費やしていました。
社外関係者による協力も必要なため、どうしてもある程度の作業時間がかかってしまいます。とくに確認フローが多いため、「メール作成における実作業面」の効率化が必須でした。
「Synergy!LEAD」の場合は、マニュアルを参照すれば誰でも直感的に操作できます。そのため、ツールの使い方に迷うことなくスムーズに作業できるようになりました。
さらに、メール作成では「デザインエディター機能」もご活用いただいてます。以前のツールでHTMLメールを作成していた際は、配信結果を確認するとレイアウトが崩れているケースがありました。当然修正が必要ですが、社内にコーディングの知識が蓄積されていたわけではないため、対応に時間がかかることもありました。実作業面を効率化するうえで、こうした想定外のトラブルは回避すべきです。現在の「Synergy!LEAD」に切り替えてからは、とくに問題は報告されておらず、フォントや配置をスムーズに見やすく整えることができているとのことでした。
このように、操作しやすい画面で作業時間を短縮しながら運用した結果、メール開封率は「25%→35〜38％程度」までアップ。より多くの取引先に見てもらえる媒体へと成長できました。
とくに新商品の注文方法については、従来まで「営業担当者が客先訪問して注文を取る」というパターンが一般的でした。しかし開封率がアップしてからは、「ダイレクトメールを見た顧客がメールや電話などで発注する」という流れに変化。遠方の顧客への情報伝達速度が上がり、顧客も手間なく注文できるようになったことで、よりメール配信を有効活用できる体制が整いました。
とくにコロナ禍では、キャラクター需要が非常に増えた背景もあり、全国のバイヤーは「いち早く情報をつかんで仕入れ計画を立てたい」というニーズを抱えていました。このニーズに対し「メール画像で視覚的に情報を届けられる」というのは、非常に有効です。HTMLメールに掲載した商品画像による訴求が顧客に響き、発注するかを素早く判断してもらえる流れを作ったといえます。
このように「Synergy!LEAD」の優れた操作性をいかして作業時間を大幅に短縮しながら、HTMLメールによる視覚的なアピールも成功し、費用対効果を上手に改善できた好例といえるでしょう。
株式会社グリーンフラッシュ様の事例詳細については以下の記事をご確認ください。
Salesforceで利用できるMAの種類や、それぞれの導入メリットについては、以下の記事で詳しく解説しています。
関連記事：Salesforceが提供するMAは2種類！それぞれの概要や導入メリットなどを解説
MAを導入した企業の具体的な成功事例は、以下の記事も参考になります。
関連記事：MA導入企業の成功事例4選！MAを選ぶポイントやよくある失敗も解説
MAは「見込み顧客の獲得〜育成〜選別」という一連のプロセスを自動化し、マーケティング活動を効率化するためのツールです。長期的な視点で運用する必要があるため、企業としても費用対効果が高いMAを導入し、コストを抑えながら最大限の成果を残したいところです。
MAの費用対効果については、以下の計算式で算出できます。
より高い費用対効果を出したいのであれば、可能な限り「料金が低い」「必要な機能をカスタマイズできる」「利用人数が増加しても追加料金が発生しにくい」といったMAを選ぶことが大切です。上記の条件を満たしていれば、コストを抑えながら自社のニーズに合わせて最適な形でMAを運用できます。
弊社が提供する「Synergy!LEAD」は、まさに上記の要件を満たしているMAです。誰でも使いやすい操作性であるため、従業員への教育コストを抑えてさらなる費用対効果を実現できるでしょう。
「Synergy!LEAD」の具体的な製品の機能やサポート体制などについては、以下の資料をご覧ください。
●簡単なフォーム作成
●通数やオブジェクトに縛られない自由なメール配信
●顧客の反応を可視化するWebトラッキング
Salesforceをより活用したメール配信をご検討なら ぜひダウンロードください
プロダクトデザイン部 プロダクトマネジメントG
2010年にシナジーマーケティングに入社。Synergy!LEADの開発・保守を経て、マーケティング・営業・サポートなど、製品の開発〜販売、提供までのひと通りの業務を経験。その知見を生かし、現在ではプロダクトオーナーとして「Salesforceでの仕事のやり方を変える」ことをミッションに掲げ、Salesforceをご利用の皆様の支援に奔走している。
保有資格
Salesforce認定 アドミニストレーター
Salesforce認定 Sales Cloud コンサルタント
Salesforce認定 Marketing Cloud Account Engagementスペシャリスト
Salesforce認定 Platform アプリケーションビルダー
Salesforce認定 Platform デベロッパー
