Salesforceでは、以下2種類のMAを提供しています。

• Marketing Cloud Engagement
  AIを活用して各顧客にマッチしたコンテンツを作成・提供できるMA
• Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）
  見込み顧客の調査や育成、評価などナーチャリングに絞り込んだ施策を実行できるMA

「メール配信時のセグメント分け」「LPやメディアなどの各種コンテンツ制作」など、見込み顧客の育成に必要な機能が充実しています。Salesforce社が提供する別製品と連携できるため、すでに同社のツールを活用している企業にとって相性抜群です。NECや富士通といった大手企業が導入・運用をサポートしている点も魅力です。

本記事では、Salesforceが提供するMAの種類や概要、導入メリットなどを解説します。

SalesforceのMAには2種類ある！

Salesforceが提供しているMAには、大きく以下2種類があります。

• Marketing Cloud Engagement
• Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）

それぞれの概要について押さえておきましょう。

「改めてMAの導入方法を振り返りたい」「選び方のポイントを押さえたい」という場合は、以下の記事をご覧ください。

Marketing Cloud Engagement

「Marketing Cloud Engagement」は、主に個人顧客のニーズにマッチしたコンテンツを作成・提供できるMAです。AIも活用しつつ、メールやECサイト、広告、POS、LP、SNSなどから収集した幅広い顧客情報を分析し、セグメント分けを行うことで、対象に合わせた最適なアプローチを実行できます。

料金プラン（税抜）は以下の3つです。

• Professional：月額15万円
• Corporate：月額50万4,000円
• Enterprise：個別見積もり

メールやSMS、LINE、プッシュ通知などを活用して大量の顧客へ効率的にアプローチできるため、扱う顧客数が多い「BtoC向けビジネス」に最適です。

主な機能と概要

Marketing Cloud Engagementに搭載されている主な機能は、以下の通りです。

機能	概要
Email Studio	Salesforceの顧客情報をセグメント分けし、各ターゲットのニーズや状況にマッチしたメッセージを配信できるメールマーケティング機能のことです。ニーズにマッチしたメッセージを配信することで、自社への興味や信頼が高まりCVを達成しやすくなります。開封率などのデータも分析できるため、配信後にコンテンツのブラッシュアップが可能です。
Journey Builder	見込み顧客のカスタマージャーニーに合わせて、プッシュ通知タイミングやメッセージの分岐条件などを設定できる機能です。顧客の購買意欲や心理、自社への興味度合いに合わせたアプローチを事前設定できるため、より効率的かつ正確なフォローを実現できます。
Contents Builder	見込み顧客の育成に必要なコンテンツを一言管理できる機能です。例えばLPの文言やデザイン、メール文面、画像、SMSの文面、メディアの記事などを管理できます。「見込み顧客が抱える悩みを自社メディアで記事化する」「新規購入につながるLPのコピーを考える」といった形で活用できるでしょう。
Mobile Studio	見込み顧客のモバイル端末へ、各タイミングに応じて最適なメッセージを配信できる機能です。LINEやSMS、MMS、プッシュ通知などで配信できます。例えば「見込み顧客の位置情報をもとに近隣店舗で使える特別割引クーポンを配信する」というように活用することで、顧客の状況にフィットした情報を提供できます。
Advertising	見込み顧客の属性やサイト上の行動履歴などを洗い出し、ターゲットにマッチした最適な広告を出稿できる機能です。Google広告やSNS広告など、複数媒体を一元管理できます。広告の表示回数やコンバージョン数などを測定できるため、出稿後に改善を繰り返し、より見込み顧客の興味にマッチした内容の広告へとブラッシュアップ可能です。
Automation Studio	Marketing Cloud Engagementで行うデータ連携作業やメール配信、データ更新、ファイルのインポート作業などを自動化できる機能です。見込み顧客フォローに必要なフローを自動化することで、自社のリソースを消費せず効率的に施策を実行できます。

Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）

「Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）」は、Marketing Cloud Engagementよりも見込み顧客の調査や育成、評価などナーチャリングに絞り込んだ施策を実行できるMAです。以下のようなフォローを行うことで、見込み顧客に自社へ興味を持ってもらい、最終的に購買意欲が高い状態で営業担当者へと引き継げます。

• LPの入力フォームを改善して見込み顧客がスムーズに情報を記入できるようにする
• Webサイト上の見込み顧客の行動履歴をもとに受注までの流れを把握して施策へ役立てる
• 見込み顧客の興味に合わせたメールを作成して配信する
• 見込み顧客にスコアを付けて「誰から優先的にアプローチすべきか？」を明確化し、営業担当者へ引き継ぐ

料金プラン（税抜）は以下の4つです。

• Growth：月額15万円
• Plus：月額33万円
• Advanced：月額52万8,000円
• Premium：月額180万円

顧客を長期的にフォローし、タイミングに応じて最適なアプローチを実行しやすいため、比較的商材の検討期間が長い「BtoB向けビジネス」に最適です。

主な機能と概要

Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）に搭載されている主な機能は、以下の通りです。

機能	概要
Engagement Studio	見込み顧客の属性やWeb上の行動履歴、メールの開封有無、フォーム登録の有無といった細かい条件をもとに、具体的なアプローチのシナリオを設計できる機能です。例えば「メールを開封した読者にAの文章・未開封の読者にはBの文章を送り分ける」といったシナリオを設計できます。
各種コンテンツ制作機能	見込み顧客へのアプローチに必要なコンテンツを作成できる機能です。具体的にはLPや各種入力フォーム、フォローメール、営業メールなどの制作に対応しています。メールでABテストを実施したり、ドラッグ＆ドロップでLP制作できたりと、制作や運用をスムーズに進められる機能が満載です。
Webトラッキング機能	見込み顧客のWebサイトの閲覧履歴を分析できる機能です。「どのページを・どれくらい閲覧しているか？」を細かくチェックすることで、見込み顧客が興味を持っている内容や自社への印象などをリアルタイムに把握できます。
スコアリング機能	「見込み顧客が自社にどれくらい興味を持っているのか？」を数値化できる機能です。スコアが高い見込み顧客は新規購入や契約へつながる可能性が高いため、確度が高いターゲットを効率的に見つけ出し営業担当者へ引き継げるようになります。
オートメーションルール機能	「特定条件を満たす顧客が現れたらリストへ追加する」といったイメージで、条件を満たした際に実行したい処理を自動で行えるようにする機能です。
レポート作成機能	「各施策の費用対効果」「受注につながった施策」「新規顧客へ切り替わった数」など、幅広い切り口でレポートを作成する機能です。自社に必要な観点から数値で状況を確認することで、効果が出た施策や注力すべき見込み顧客の特徴などを正確に把握できます。

SalesforceのMAを導入するメリット

SalesforceのMAを導入するメリットは、主に以下の3つです。

• 機能が豊富なため幅広い業態や導入目的などに応じて使い分けできる
• Salesforceの製品と連携しやすい
• 導入や運用サポートを提供している企業が多い

機能が豊富なため幅広い業態や導入目的などに応じて使い分けできる

上記で紹介したようにSalesforceのMAには、見込み顧客の育成で必要な以下のようなコンテンツを設計できる機能が豊富に搭載されています。

• メールマーケティング
• キャンペーン
• Web広告
• メディア構築
• LP制作
• 公式LINEアカウントの運用
• 施策の効果測定

幅広い施策へ対応できるため、企業の業態や目的に合わせて柔軟な使い分けが可能です。

例えば「見込み顧客の行動に合わせて適切な情報を提供し長期的に信頼関係を構築したい」ということであれば、ターゲットの心理や行動を踏まえた柔軟なシナリオをEngagement Studioで設計できます。

アパレルや飲食などの店舗ビジネスで、「ポスティングチラシから公式LINEへ登録したユーザーへ近隣店舗で使える特別クーポンを配信したい」ということであれば、Mobile Studioで位置情報を取得し効率的にターゲットへ配信できるでしょう。

Salesforceの製品と連携しやすい

Salesforceでは、以下のように幅広い製品を提供しています。

• Sales Cloud：営業活動で必要な見込み顧客の管理や売上予測、商談のクロージングなどをサポートしてくれる
• Data Cloud for Marketing：SNSやWebサイトの行動履歴、実店舗の記録など社内にある顧客情報を一元管理できる
• Marketing Cloud Intelligence：マーケティング施策に関するデータを集約しさまざまなレポートを作成できる
• Marketing Cloud Personalization：顧客情報を分析してターゲットにマッチした施策をリアルタイムに策定できる

こうしたツールとの連携により、「もっと効率的に情報を一元管理したい」「もっと幅広くマーケティング施策の分析を行いたい」など、自社が強化したい業務をさらに深掘りできる点が魅力です。

また、Salesforce同士のツールを連携するため、他社製品でありがちな「そもそも連携に対応していない」「製品同士の操作感が異なるため上手に連携できない」といった心配もありません。

導入や運用サポートを提供している企業が多い

Salesforceのツールは、NECや富士通、日立といった大手のグループ企業が販売や導入サポートを提供しています。過去にSalesforce製品の運用を数多くサポートしてきた経験をもとに、部門を超えた導入支援や課題にマッチしたマーケティング施策の設計といったサポートを提供しているため、安心して使えるでしょう。

SalesforceのMAは高機能・高性能ゆえ「使いこなすのが難しい」というネックポイントもある

このようにSalesforceのMAは、機能が豊富で同社製品ともスムーズに連携できます。そのため、すでにSalesforce社の製品を使っているのであれば、積極的に活用したいと考えるかもしれません。

しかし、高機能・高性能ということは、裏を返せば「ある程度顧客情報の分析やマーケティング施策の設計などの知見がないと使いこなすのは難しい」ということでもあります。

例えばMarketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）に搭載されているEngagement Studioは、見込み顧客の動きを想定し、購買意欲や心理状態に合わせたシナリオを作成するうえで優れたツールです。

しかし「MAで本格的なシナリオを設計した経験がない」「Salesforce製品を使ってから日が浅い」といった企業からすると、そもそもシナリオ設計で「どんな情報を・どんな観点で分析して・どのように組み立てるべきなのか？」などを正確に判断することは、難しいかもしれません。

もちろん上記で解説したように、Salesforceでは大手のグループ企業による手厚いサポートが受けられます。とはいえ、完全に導入や運用を丸投げしてしまうと、社内にMAの知見が蓄積されずいつまでも内製化できません。内製化できなければ、サポートにコストを支払い続ける必要があるため、費用対効果も高まりにくいでしょう。

ネックポイントを解消する方法

このように、SalesforceのMAは高機能・高性能ゆえに、ある程度マーケティング施策の知見が溜まっている企業でなければ、運用定着までに時間がかかります。サポートを利用するにしても、長期的なコストを考えると、徐々に内製化を進めていずれサポートへの支払いを削減できることが理想です。

こうしたネックポイントを解消するには、大きく以下2つの方法が考えられます。

• 完全に他社のMAを導入する
• Salesforce用にカスタマイズされたMAを導入する

完全に他社のMAを導入する

Salesforce社以外のMAを導入することもひとつの手です。MA自体はさまざまな企業が提供しているため、必ずしもSalesforceの製品にこだわる必要はありません。機能や使い勝手、サポート体制などをチェックし、自社にマッチするMAを導入すれば十分活用できます。

ただし、現在Salesforce社の製品を使っている状態でSalesforce以外のMAを導入する場合、そもそも連携できない可能性もある点は必ず頭に入れておきましょう。導入予定のMAがSalesforceと連携できない場合、Salesforceで保管している顧客情報をスムーズに活用することが難しくなります。

もし移行時に過去の顧客情報が破損したり抜け漏れがあったりすると、分析できるデータの種類が減って精度も低下します。結果として実施できるマーケティング施策の幅も狭くなり、企業の選択肢が少なくなってしまうでしょう。

Salesforce用にカスタマイズされたMAを導入する

他社製品であっても、Salesforceとの連携を前提に作られたMAであれば、「Salesforceと手軽に連携し顧客情報をスムーズに移行できること」が念頭に置かれているため利用しやすいです。

上記のように「過去の情報を利用できず分析の精度が低下し施策の幅も狭くなる」「連携時に顧客情報の抜け漏れが発生する」といった事態もほぼ発生しません。

Salesforceの顧客情報をスムーズに有効活用するなら「Synergy!LEAD」がオススメ！

Salesforceの顧客情報をスムーズに有効活用したいなら、ぜひ「Synergy!LEAD」の利用をご検討ください！「Synergy!LEAD」は、Salesforceとの連携を前提として活用できるMAです。初めてマーケティング活動に取り組む企業向けに作られているため、以下のようなさまざまなアクションを手軽に実施できます。

• Salesforce上のオブジェクトに登録するフォームを管理画⾯からかんたんに作成できる
• Salesforceで保管している顧客データに対し、時速100万通というスピードで⼀⻫にメール配信できる
• 自社サイトに訪問した顧客が「いつ・どのページを閲覧したか？」を計測できる
• 成約確度が高い営業アプローチ用の顧客リストを作成できる

「Synergy!LEAD」を活用した事例として、今回はDeltan株式会社様の事例をご紹介します。

同社は、「歯科医療従事者とIT企業でテクノロジーを開発し、新しい時代をつくる。」をミッションに掲げる企業です。歯科業界の発展に貢献できるよう、医療業界に特化したSaaSや医療器具の製造販売といった事業を運営しています。

同社のご担当者様は、以下のように幅広いマーケティング業務を担当されていました。

• 製品ブランディング
• 施策の企画
• イベント出展
• セミナーの開催
• Webサイト更新
• 販促物の制作
• メルマガ配信

その中でも大きな負荷となっていた業務が「メール配信の運用や設定」です。

従来までは、Salesforceの標準機能であるリストメール機能を利用しメールを配信していました。しかし該当の機能を使うと、以下のように配信作業だけで大きな時間を割かなければなりません

• 一括送信の上限が200件であるため、配信数が多い場合は複数回に分けて配信しなければいけない（1,000通のメールであれば5回）
• 送信先が重複しないよう手動でリストを除外しなければいけない
• 1日の配信上限通数が5,000通であるため、全体の配信対象が5,000件以上ある場合は2日に分けなければいけない

メールの開封率は高く反響も一定数あったため、同社の中でも「メルマガ配信が重要」という共通認識はありました。しかし、「配信リストと原稿が揃っていても設定だけで1時間程度かかってしまう」という状況は解消しなければなりません。

また、Salesforce以外にも、他社のメール配信サービスを活用していました。「リッチなHTMLメールの作成」を目的に利用していましたが、Salesforceと連携するにはさらに別のツールが必要となるため、コストが膨らんでしまいます。しかし、連携しないとなると「他社サービスでのメール配信記録を書き出す→手動でSalesforceへインポートする」という二重の手間がかかってしまうため、早急な対応が必要でした。

上記の課題を解消するために、弊社が提供する「Synergy!LEAD」の導入を決断。メール配信を一括で実行できるようになったことで、設定作業の時間をわずか3分程度にまで削減できました。

HTMLメールの作成についても、大幅な業務効率化を実現。かんたんに作成できるだけでなく、Salesforceとのデータ連携によって配信実績レポートも自動作成できるようになりました。また、伝えたい情報に合わせて歯科医院や歯科技工所などの取り引き先をワンクリックで抽出できるため、送り分けの負担も大きく軽減されています。

さらに、メール配信結果の集計やレポートは、営業のアプローチリストとしても活用。Salesforceにログインすれば誰でもメールの開封率やクリック率などをレポートで確認できるため、アプローチの優先度を決めたりアポの打診を行ったりといったアクションもスムーズに行えるようになりました。

こうした使いやすさが抜群に改善されたこともあり、現在では「新製品・機能のリリース」「イベント出展」「セミナー開催時の案内の送付」といった幅広いシーンでご活用いただいています。

「Synergy!LEAD」を導入していただいたことで、メール配信業務を大幅に効率化するだけでなく、その後のアクションへの活用にも応用させた好例といえるでしょう。

Deltan株式会社様の事例詳細については以下の記事をご確認ください。

自社にマッチしたMAを導入してSalesforceの魅力をさらに引き出そう

SalesforceのMAには、以下の2種類があります。

• Marketing Cloud Engagement
  AIを活用して各顧客にマッチしたコンテンツを作成・提供できる
• Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）
  見込み顧客の調査や育成、評価などナーチャリングに絞り込んだ施策を実行できる

各種コンテンツ制作や見込み顧客のスコアリングなどに対応できる機能を搭載しています。大手のグループ企業による導入・運用サポートも充実しているため、企業のマーケティング活動をさらに効率化できるでしょう。

しかし、高機能・高性能であるがゆえに、MAの運用が初めての企業では使いこなすまで時間がかかることもあります。せっかく優れたツールを導入しても、ビジネスの現場で使いこなせなければ意味がありません。

そのため、場合によっては他社のMAの導入を検討してもよいでしょう。MAの中にはSalesforceとの連携を前提に作られたツールもあります。

弊社が提供する「Synergy!LEAD」も、Salesforceとの連携を前提に作られたMAです。「Salesforce上で使うフォームを管理画面から簡単に作成できる」「時速100万通というスピードでメール配信できる」などの操作性で、初めてマーケティング活動に取り組む企業をサポートしています。Salesforce有資格者がコンサルティングを行うため、「具体的なMAの活用方法は？」「Salesforceの設定変更方法は？」などで迷うこともありません。

具体的な製品の機能やサポート体制などについては、以下の資料をご覧ください。

関連情報

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※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。