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MA導入に失敗する理由と対策!貴社に必要な準備とは?

矢野経済研究所の調査によると、拡大するMAサービス市場規模は2016年時点で303億円。さらに2022年には639億円に達し、2016年比2.11倍の成長となることが予測されています。

(参考:「DMP(データマネジメントプラットフォーム)サービス市場/MA(マーケティングオートメーション)サービス市場に関する調査を実施(2017年)」株式会社矢野経済研究所 プレスリリースpdf「デジタルマーケティングサービス市場規模推移と予測」より抜粋)

ところが、MAの市場規模が拡大していく一方で、多くの企業がMA導入に失敗しているという事実もあります。

「MAを導入したがうまく効果が出ない」
「MAをどう使いこなせばよいか分からない」

この記事ではお客様から寄せられた相談内容を元に、MA導入に失敗する理由を大きく2つご紹介します。合わせてツールを使いこなすために必要な準備もご案内します。

MAとは見込み顧客の管理と育成を自動で行うツール

MA(マーケティングオートメーション)とは、マーケティングのプロセスの1つである見込み顧客の管理と育成を自動化するツールのことです。具体的には大きく次の3つの役割を果たし、それぞれに必要な機能を持っています。

1.見込み顧客の管理
  -見込み客の情報を登録・管理するデータベース機能
  -他の活動(営業・マーケティング)とデータをつなぐCRM・SFA連携機能
2.見込み顧客の育成
  -メール配信やLINE配信など見込み顧客に情報を届けるメッセージング機能
  -シナリオを作成し、アプローチを自動化させるキャンペーン管理機能
  -Webサイト閲覧やメールクリックなど見込み顧客の行動を得点化するスコアリング機能
3.施策結果の分析
  -施策に対する一連の成果を測定するレポーティング機能

上記の機能によって、今まで人的に行っていたマーケティング活動を自動化することができます。ほかにも、施策の実施だけでなく成果の可視化までできることも特徴の1つです。

MA導入に失敗する2つの理由

便利に思えるMAですが、うまく活用できず、導入に失敗する企業は少なくありません。実際にMA導入に失敗したお客様の相談内容から、大きく2つの理由が浮かび上がりました。

理由1. マーケティングを自動化する準備が不足している

まず失敗の理由として挙げられるのは、準備を行わずにMAを導入してしまうことです。MAは導入すればすべて自動で成果が出る魔法のツールではありません。MAをきちんと活用し、成果を出すためにはまずは自社の現状を把握し、導入のための準備を整える必要があります。
具体的に、次の2点の準備ができているか確認してみましょう。

  • MAを導入する目的は決まっているか
  • 今ある課題に対する仮説はあるか

最低限これらを検討してから導入する必要があるでしょう。MAを活用して何を行うか、具体的にどのような設定をするかを決めるうえで重要な要素になります。

理由2. ツールが複雑すぎて使いこなせない

失敗してしまうもう1つの理由が、ツールが複雑すぎて使いこなせないことです。

「たくさんの機能があっても使っているのはメール機能だけ」
「操作が難しくて余計に作業時間がかかる」
「やりたいことを実現するための設定・検証方法がわからない」

そんなお客様も少なくありません。
自社の状況にマッチしないツールは、効率化どころではなく、作業効率も費用対効果も悪くなってしまいます。

MA導入で失敗しないために行うべき3つのポイント

MA導入で失敗しないために、自社に必要なものが何かを見直すことが大切です。 自社の現状が把握できれば、おのずと自社に合ったツールも決まってきます。では、具体的に導入前にやるべき3つのポイントをご案内します。

1. やりたいこと・やるべきことの再整理

まずは下記の項目を整理しましょう。

  • 現状の把握
  • 課題の整理
  • 仮説の立案
  • 目標の設定

これらを整理することで、貴社がやりたいこと・やるべきことが可視化され、必要な機能要件が明確になります。

2. 継続して運用する体制の構築

MAの導入により業務の効率化は図ることができますが、ツールはツールでしかありません。
成果を出し続けるためにはPDCAサイクルを回し続ける必要があります。そのために必要な運用体制を構築しましょう。

具体的には現状分析・施策の企画に始まり、実行するためのコンテンツの制作、施策実施後の結果分析および評価、と多岐にわたる業務が発生します。専門知識が必要なものもありますので、すべての体制を社内で整えることが難しい場合は、外部に支援を求めることも1つの方法です。

3. 実際に使いこなせるツールの選定

必要な要件と運用体制が整理され、必要な機能も分かってきました。

そこで、もう1度目的を達成するために必要なのはMAなのかどうかも考えてみてください。例えば、CRMシステムやSFAなどほかのツールのほうが適しているという可能性もあります。

また導入後困ったときに頼れるサポートサービスが充実しているかどうかも、事前に確認しておくことをおすすめします。無料で利用できる範囲が限られていたり、導入後利用できる期間が決まっていたりなど、継続して利用する上でネックになる内容がないか確認しておきましょう。

まとめ

導入に失敗する企業が多いMAですが、十分な事前準備をした上で貴社にあったツールの導入をすれば、マーケティング活動の効率化・成果向上の大きな手助けになってくれるでしょう。

最後にマーケティングツールの導入にあたり、自社に合った最適なツール選択を重視した事例を1つご紹介します。実際の成功談を知りたい方は、ぜひご覧ください。

※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。

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