MAと連携できる外部システムは？連携のメリットや成功のポイント、実施時の注意点を解説
MAとは、見込み顧客の「獲得・育成・選別」のフェーズを仕組み化し、マーケティング活動の効率化を実現するツールです。見込み顧客の購買意欲や自社への信頼などを育成してから営業担当者へ引き継げるため、高い確率での成約が期待できます。
このMAは、CRMシステムやSFAといった「外部システムとの連携」によって、さらなる有効活用が可能です。社内の見込み顧客情報を幅広く管理できるため、例えば「優良顧客の特徴に該当する見込み顧客へ優先的にアプローチする」「成約確率が高い商談先を抽出して優先的にアプローチする」というイメージで活用できます。
MAと外部システムの連携を成功させるには、「連携によってどのような課題を解決したいのか明確化する」「社内で運用体制を整備する」といったポイントを押さえることが大切です。
本記事では、MAと連携できる外部システムや連携のメリット、成功のポイントなどを解説します。
<目次>
MAとは？運用前に押さえておきたい基礎知識をおさらいしよう
まずはMAの基礎知識についておさらいしましょう。
MAとは、見込み顧客（リード）の「獲得・育成・選別」のフェーズを仕組み化し、マーケティング活動を効率化するツールのことです。見込み顧客へ適切なフォローを提供し、自社への信頼性や購買意欲を高めたうえで、営業担当者へ引き継ぐ役割を持ちます。信頼性や購買意欲を育成したうえでクロージングできるため、成約確率を高めて効率的な自社の売上アップを実現できるでしょう。
MAの基本的な機能としては、例えば以下があげられます。
| 機能 | 概要 |
|---|---|
| リード管理機能 | 名刺情報やWeb広告による接点、過去の取り引き履歴といった見込み顧客に関する情報を一元管理する機能 |
| スコアリング機能 | 見込み顧客の属性や行動をもとに得点を決めて、購買意欲の高さを判断する機能。サイトへのアクセスやメールの開封率などをもとに判断する |
| キャンペーン管理機能 | キャンペーン実施時における見込み顧客のセグメント分けや効果測定などを行う機能 |
| メール配信機能 | 見込み顧客の育成を目的に、ターゲティングメールやステップメールなどのメール配信施策を実施する機能 |
| シナリオ設計機能 | 見込み顧客への具体的なアプローチに向けたシナリオを設計する機能 |
| 分析機能 | サイト訪問へのアクセスやメールへのリアクションなどを分析する機能。具体的にどのような分析機能が備わっているかは各ツールで異なる |
| システム連携機能 | CRMシステムやSFAなど、外部システムとの連携を実現できる機能 |
MAの具体的なメリットや導入手順ポイントなどは、以下の記事で詳しく解説しています。
MAと連携できる外部システムの具体例
上記のMAは、単体で利用しても企業のマーケティング活動を効率化できる優れたツールです。デフォルトの機能を活用するだけでも、例えば「優良顧客の特徴に該当する見込み顧客へ優先的にアプローチする」「肌感覚で決めていた“成約確度が高そうな見込み顧客”の特徴を言語化して全社で共有する」などを実現できるでしょう。
しかし外部システムとの連携によって、MAをさらに有効活用できるようになります。具体的に連携できる外部システムとして、例えば以下があげられます。
- CRMシステム
- SFA
- CDP
- DMP
- 名刺管理システム
- 自社ECサイトの運営システム
- LINE公式アカウント
- チャットボット
- ビジネスチャットツール
- ウェビナーの管理ツール
- BI（ビジネスインテリジェンス）ツール
今回は、とくに連携の機会が多い以下2つのツールを簡単に解説します。
- CRMシステム
- SFA
CRMシステム
まず「CRM」とは、顧客へ適切なフォローを提供し満足度を高めて長期的な信頼関係を構築し、最終的なファン化を促すための考え方のことです。顧客ニーズや状態にマッチしたアプローチを提供することで、「この企業は自分に目を向けている」を実感してもらえるようになり、自然と自社サービスを利用し続けるようになります。このCRMの考え方を実現するツールが「CRMシステム」です。
CRMシステムには、以下のように幅広い顧客情報が一元管理されています。
- 顧客の基本情報（氏名・年齢・性別など）
- 連絡先（電話番号・メールアドレス）
- 商品の購入履歴
- 問い合わせ履歴
- 店舗での接客履歴
- 商談履歴
- セミナーや展示会で交換した名刺情報
MA内のデータと組み合わせることで、より幅広い観点から見込み顧客に関する情報を分析できるようになります。
CRMシステムの具体的な機能や導入メリットなどは、以下の記事で解説しています。
SFA
SFAとは、企業の営業活動を効率化するツールのことです。主に以下のような機能が搭載されています。
- 顧客情報の三層管理（一層目に企業情報、二層目に担当者情報、三層目に担当者に紐づく案件や履歴などが入力できる構造）
- 各営業担当者の売上を可視化できるレポート機能
- 見積書や請求書発行機能
- 受注数管理機能
- 売上管理
- 売上予測や予実管理
MAの目的が「見込み顧客を育成し成約確率を高めてから営業担当者に引き継ぐ」であるため、SFAと連携することで、より効率的な営業活動を実現できます。例えば、SFAの情報をもとに商談が成立しやすい顧客の特徴を分析し、「特徴に該当する見込み顧客へMAで優先的にアプローチする」といったイメージです。
MAを外部システムと連携するメリット
MAをCRMシステムやSFAなどの外部システムと連携するメリットとして、主に以下があげられます。
- 社内の見込み顧客情報をもとに幅広い角度からフォロー施策を設計できる
- 全社でリアルタイムに見込み顧客情報を共有することで機会損失を減らせる
- 情報入力の手間を減らし業務効率化を実現できる
社内の見込み顧客情報をもとに幅広い角度からフォロー施策を設計できる
先述のようにMAは、社内の幅広い外部システムと連携できます。
- CRMシステム
- SFA
- CDP
- DMP
- 名刺管理システム
- 自社ECサイトの運営システム
- LINE公式アカウント
- チャットボット
- ビジネスチャットツール
- ウェビナーの管理ツール
- BI（ビジネスインテリジェンス）ツール
「外部システム内の見込み顧客情報」も管理し幅広い角度からデータを分析することで、より柔軟な顧客フォロー施策を設計できるでしょう。
例えば「CRMシステムと連携し “優良顧客の特徴” を分析→MAで特徴に該当する見込み顧客を抽出→優先的なアプローチ施策を設計」すれば、コストやリソースを効果的に投下できます。
また「SFAの履歴から“契約成立に結びついた顧客の特徴” を分析→MAで特徴に該当する見込み顧客を抽出→優先的なアプローチ施策を設計」といった活用も可能です。
このように、外部システム内の顧客情報もいかし見込み顧客のフォロー施策を設計できるのは、MAの大きなメリットです。
全社でリアルタイムに見込み顧客情報を共有することで機会損失を減らせる
外部システムを扱う部門は、必ずしも「現在MAを扱っている部門と同じ」とは限りません。例えば、SFAなら「営業部門」、ECシステムなら「ECサイトの運営担当部署」といったイメージです。企業によっては、支社や店舗ごとで別のシステムを導入しているケースもあるでしょう。
このように部門・部署・支社・店舗ごとで導入システムが異なると、「アプローチすべき見込み顧客の特徴」に関するデータを、別々で管理することになります。しかし、顧客情報の管理が一元化されていないと、ビジネスにおける機会損失を招くかもしれません。
例えば、カスタマーサポートへ「優良顧客の顧客に合致する見込み顧客」から問い合わせがあった場合、本来は優先的にフォローすべきです。しかし、カスタマーサポートで特徴が共有されていなければ、通常のフォロースピードになってしまい、せっかくの見込み顧客を逃すかもしれません。あるいは、支社Aでフォロー中の見込み顧客へ支社Bが誤ってフォローしてしまい、最新ステータスを判断できなくなるケースもあります。
このように、情報管理が一元化されていないことで、見込み顧客を逃したり二度手間をかけて不快に感じさせたりするのは、企業にとって機会損失です。
MAで見込み顧客情報を一元管理できれば、部門・部署・支社・店舗を問わずリアルタイムにデータを共有して、上記のような機会損失を防止できます。
情報入力の手間を減らし業務効率化を実現できる
外部システムのデータを別々で管理していると、更新・削除・修正が発生した際、各ツールに逐一情報を入力しなければいけません。とくに顧客数が多くなり管理すべき顧客情報も増えるほど、データ入力だけで大きな労力がかかるでしょう。
外部システムと連携すれば、MAに見込み顧客情報を入力すれば、他のツールにも自動で反映されます。単純作業への投下時間を短縮することで自社本来のコア業務にリソースを注力できるようになり、生産性向上や最終的な売上アップを達成しやすくなるでしょう。
MAと連携することでマーケティング活動の精度を高めて大幅に効率化できる！
このようにMAを外部システムと連携することで、社内のさまざまな見込み顧客情報をリアルタイムで共有し、具体的な施策設計に活用できます。例えば以下のようなイメージです。
- CRMシステムのデータをもとに「ファン化しやすい顧客の特徴」を抽出し、該当する見込み顧客へ優先的にアプローチする
- SFAの商談履歴を分析して「契約成立につながる顧客の特徴」を洗い出し、該当する見込み顧客へ優先的にアプローチする
- 他の支社で成功した「見込み顧客へのアプローチ施策」を全社で共有し実践する
また、一元管理することで社内の顧客情報を探す手間を削減できるため、単純作業の時間を減らし、施策設計を含め自社のコア業務へ投下するリソースも確保できます。
マーケティング活動に必要な施策の精度を高めたうえでサブ業務も削減できれば、自社の生産性を高め最終的な売上アップも実現しやすくなるでしょう。
MAと外部システムの連携を成功させるポイント
MAと外部システムの連携を成功させるには、以下のポイントを意識しましょう。
- 連携によって達成したい目的を明確化する
- 全社で見込み顧客の定義を統一しておく
- 自社で定めた「目的の達成」に必要な社内の顧客情報を抜け漏れなく洗い出しておく
- 社内で運用体制を整備しておく
連携によって達成したい目的を明確化する
MAと連携できる外部システムとして、以下のようにさまざまなツールがあげられます。
- CRMシステム
- SFA
- CDP
- DMP
- 名刺管理システム
- 自社ECサイトの運営システム
- LINE公式アカウント
- チャットボット
- ビジネスチャットツール
- ウェビナーの管理ツール
- BI（ビジネスインテリジェンス）ツール
連携先の選択肢が多いため、「どのツールと連携させるのがベストなのか？」を考えず漠然と連携させてしまうと、思うような成果が得られないかもしれません。
そのため、最初に必ず「MAとの連携によって自社が達成したい目的」を明確化しましょう。目的が明確であれば、「どの外部システムと連携すべきか？」「今使っているMA自体も見直すべきか？」などを適切に判断できます。例えば「過去の商談履歴を活用して自社がアプローチすべき見込み顧客を正しく把握したい」という目的であれば、SFAとの連携がオススメです。
全社で見込み顧客の定義を統一しておく
MAは「見込み顧客を育成して新規アプローチができる状態まで引き上げること」を目的に導入するツールです。そのため、最初に全社で見込み顧客に関する定義を決めて共有しましょう。
見込み顧客の定義を全社で統一していれば、部署・部門・支社・店舗を跨いでも「この情報は見込み顧客へのアプローチ施策の設計に役立つから必ずヒアリングしよう」「本社で施策を正しく設計できるよう自店舗でこの情報は毎日入力しよう」というように、適切な情報を集める意識が身に付きます。
自社で定めた「目的の達成」に必要な社内の顧客情報を抜け漏れなく洗い出しておく
MAを活用し見込み顧客へのフォロー精度を高めるには、社内の顧客情報を抜け漏れなく活用することが大切です。部門や部署なども跨いでフォロー設計に活用できるデータを正確に洗い出しておけば、より幅広い顧客情報をベースに施策を検討し、アプローチの幅を広げられます。
抜け漏れなく洗い出すには、全社で「自社の目的を踏まえるとどの項目の情報が必要なのか？」を明確化しておくことが大切です。必要な顧客情報が具体的にわかっていれば、部門や部署などを跨いだとしても、施策の設計に欠かせないデータをそれぞれ正しく収集できるようになります。
社内で運用体制を整備しておく
MAと外部システムを連携する際は、各ツールの管理部門や部署などとのコミュニケーションが発生します。また、連携後にMAを運用し顧客情報の分析や施策の設計を行う際は、専門知識が必須です。
こうした社内間でのやり取りをスムーズに進めたり運用に必要な知見を貯めたりできるよう、以下のように「社内の運用体制」を整備しておきましょう。
- MAの運用担当者を決めて各外部システムの管理部門とやり取りを一元化する
- 定期的にMAの運用や操作方法に関する社内向け勉強会を開催する
- 自社の業務フローや現場の要望に合わせてオリジナルのMA利用マニュアルを作成する
- （規模的に可能であれば）社内にMA運用の専任部署を設置する
とくに現場の従業員がMAを利用する場合、上記のような体制を整えて、利用が定着するまで企業が積極的にサポートする意識が必要です。
MAと外部システムを連携する際の注意点
このように、MAと外部システムの連携によって、業務効率化や売上アップを実現しやすくなります。しかし、実際に連携する際は以下の点に注意しましょう。
- MAと連携できない外部システムもある
- 連携作業が複雑なケースがある
- 連携後は情報分析およびツールの運用スキルが求められる
MAと連携できない外部システムもある
残念ながら、MAと連携できない外部システムもあります。そもそも連携できなければ意味がないため、必ず「現在社内で利用しているシステムはMAと連携できるか？」を確認することが必須です。
もし今からMAを導入するのであれば、製品資料を細かくチェックしたり営業担当者に質問したりして確認しましょう。
連携作業が複雑なケースがある
MAや外部システムの設計によっては、連携作業が複雑なケースもあります。連携作業が複雑な場合、「連携時のデータ整理に膨大な時間がかかる」「移行した情報が重複してしまう」といったトラブルが発生するかもしれません。必要な顧客情報をスムーズにすべて移行できなければ、データの分析にいかせるデータが少なくなり、設計できる施策の幅が狭まってしまうでしょう。そのため、連携作業の具体的な手順は必ず確認してください。
もし今からMAを導入するのであれば、「自動でインポートできる」などシンプルな作業で連携できるツールを選ぶことがオススメです。
連携後は情報分析およびツールの運用スキルが求められる
MAの顧客情報を分析し効果的に施策設計へいかすには、以下のようなシーンで専門的な運用スキルが求められます。
- 自社の目的に必要な顧客情報を抽出する
- 顧客情報を分析し自社で必要な施策を設計する
- 施策の実行後に効果測定を行う
当然ですが、MAと外部システムを連携しただけで、見込み顧客情報を活用した施策を設計できるわけではありません。活用するには、上記のような専門知識が必要な点は押さえておきましょう。
もし今からMAを導入するのであれば、「製品の操作方法に関するセミナーが受けられる」「専任エンジニアにトレーニングが受けられる」といったサポート体制が充実したMAを選ぶことがオススメです。
よりMAで高い成果を出すなら「特定システムとの連携に強いMA」を活用しよう！
上記で解説したように、自社の目的を定めてMAを最適な外部システムと連携すれば、業務効率化や売上アップなどを実現できます。企業としても、せっかくコストや人的リソースを投下するのであれば、連携によって高い成果を残したいでしょう。
もし、MAとの連携によってさらに高い成果を出したのであれば、「特定の外部システムとの連携に強いMA」を導入すること（あるいは切り替えること）も検討してもよいでしょう。
特定の外部システムとの連携を前提としたMAであれば、当然ですが「該当の外部システムとの連携を前提とした設計」になっています。そのため、以下のようなメリットを受けられるでしょう。
- 連携先の外部システムと同じ感覚で操作できるため、社内で利用が浸透しやすい
- 特定の外部システムと一緒に使う設計になっているため、連携作業のハードルが低い
- 該当の外部システム導入および運用に関する知見が蓄積されているため、手厚いサポートが受けられる
このように、先ほどピックアップした「連携が複雑で顧客情報が破損する」「自社に運用の知見がない」といったネックポイントを解消して、効率的に運用できる点が魅力です。
Salesforceを導入済みならMAとして「Synergy!LEAD」の導入もオススメ！
もし特定の外部システムとの連携を考えているなら、弊社が提供するMA「Synergy!LEAD」の導入もぜひ検討してください。
「Synergy!LEAD」は、Salesforceと連携できるMAです。Salesforceは世界シェアNo.1を誇り信頼度や知名度も高いツールであるため、導入している（あるいは導入を検討している）企業も多いでしょう。
「Synergy!LEAD」と連携することで、Salesforceをベースとして、以下のように見込み顧客情報をさらに有効活用できるようになります。
- Salesforce上の顧客情報を取得するWebフォームを手軽に作成できる
- Salesforceの見込み顧客管理ページでWeb行動履歴や営業活動状況などを一元管理できる
- Salesforceで管理している見込み顧客へ大量のメールを一斉配信し効率的にアプローチできる
さらに、見込み顧客情報を集めて自動連携し一元管理できる「フォーム機能」や、集めた見込み顧客へアプローチできる「メール機能」なども搭載されています。
操作セミナーを開催したり専任エンジニアによるトレーニングを受けられたりと、サポート体制も充実しています。
SalesforceのMA「Account Engagement」との違い
実はSalesforce自体も、MAとして「Account Engagement（旧Pardot）」を提供しています。そのため「Synergy!LEAD」との違いがわからず、どちらを導入すべきか迷うこともあるでしょう。
そこで「Synergy!LEAD」と「Account Engagement（旧Pardot）」の主な違いを、簡単にまとめました。
| Synergy!LEAD | Account Engagement | |
|---|---|---|
| Webフォーム作成機能 | 「オブジェクト内の情報を変更する」「登録時に情報を上書きする」など、用途に応じたフォームを用意できる | Cookieで入力項目を制御することで、「登録時の入力内容を最初から表示する」「入力項目自体を増やす」などを実現できる |
| メール配信機能 | 時速100万通のペースでメール配信できる | リストに対して件名や本文を分けたメールを配信し、ABテストを実施できる |
| Webトラッキング機能 | ページ単位で閲覧者を特定し、特定ページにアクセスした人にのみメール配信できる | 訪問ユーザーをリアルタイムに通知することで、ホットな状態でアプローチできる |
| スコアリング機能 | サイト訪問やメール開封の有無、クリックの有無をもとにユーザーをスコアリングできる | 登録したユーザー情報を参照して、グレードを設定できる |
| 運用サポート | 専属担当者が、運用定着まで操作方法の案内や日々の活用支援を行ってくれる | Account Engagementの運用支援を行う企業からサポートが受けられる |
具体的な比較については以下の資料で解説しています。導入を検討する際の参考にしてください。
Synergy!LEADとAccount Engagementの比較資料はこちらから！
Salesforceと連携できるツールを探している方は必見の比較資料をダウンロードできます。
「Synergy!LEAD」を導入し高い成果を残した成功事例
「Synergy!LEAD」を導入し高い成果を残した成功事例として、株式会社インテージ様の事例を紹介します。同社は世界9の国と地域に拠点を持つ、マーケティングリサーチ・インサイト事業を展開する企業です。アジアNo.1のグループ企業として、国内外の企業や団体のマーケティング活動をサポートしています。
同社のご担当者様は、以下のように幅広い業務を担当されていました。
- データを活用したマーケティングの有効性に関するセミナーやコンテンツメディアの運用、メルマガ配信
- キックオフと呼ばれる営業集会の運用
- 事業やサービスへの戦略提言
- 社内DXの推進
- 販促戦略立案～実行
- 若手教育
こうした幅広い業務をスムーズに遂行するため、当初は以下3つを管理できるツールを同時並行で使用していました。
- メルマガ配信
- セミナー管理
- レポートダウンロードのフォーム作成
しかし、複数のツールを運用したことでデータを毎月統合する必要が出てしまい、管理作業が複雑化。データの統合作業にも時間がかかり、「資料をダウンロードした顧客へのメルマガ配信の開始が1か月後になる」といったタイムラグが発生してしまいます。
さらに、統合作業を外部業者に依頼していたこともあり、「どれくらいデータが整理されているのか？」という部分はブラックボックスになっていました。費用も年間1,000万円を超えてしまいます。
上記の課題を解消するために、同社に対し「Synergy!LEAD」をご提案。以下のようなイメージで現行システムの課題点を解決できるよう、運用サポートさせていただきました。
今回のシステム構築にあたり、一番の課題は「点在しているデータをどのように統合するか？」という点です。同社には「誰がどういったデータをダウンロードしたのか？」「どういったメールを配信したのか？」といった顧客行動に関するデータも大量に保管されていました。こうした顧客情報は同社の資産であるため、削除するのではなくすべて「Synergy!LEAD」へ移行する方針で取り組みを進めます。
データ移行にあたっては、同社にも「大量のデータクリーニング作業」「Salesforceのダッシュボードで実現したいレポート内容の検討」「複雑なフラグ管理」といった、さまざまな作業を行っていただく必要がありました。弊社ではデータ管理や条件整理、インポート設計などの作業をサポートさせていただきました。
こうした同社の積極的な移行作業への取り組みもあり、「Synergy!LEAD」の導入後は以下のような形で運用できるようになります。
情報を一元管理できたことで、データの中身をスムーズに把握できるようになり、「こんなこともできるのでは？」「こういうことにも使えるのではないか？」といった新しいアイデアが生み出されるきっかけにもつながっています。
さらに、施策実行までのタイムラグをなくせたことで、顧客のニーズが高いホットなタイミングでアプローチを行えるようになりました。ランニングコストについても、「Synergy!LEAD」の導入前より1/3ほどまで抑えることに成功します。
このように同社の事例は、「Synergy!LEAD」を活用して複雑なデータを整理し、顧客アプローチの改善やコスト削減という大きなインパクトを達成した好例といえるでしょう。
株式会社インテージ様の事例詳細については、以下の記事をご確認ください。
自社にマッチした外部システムとMAを連携し業務効率化や生産性向上を実現しよう
MAとは、見込み顧客との信頼関係を構築し成約確率を高めたうえで、営業担当者へ引き継ぐまでのフェーズを受け持つツールのことです。
CRMシステムやSFAといった外部システムと連携することで、よりさまざまな角度から見込み顧客情報を分析し、幅広いアプローチ施策を設計できるようになります。「情報入力の手間を省ける」「リアルタイムに全社で情報共有できる」といったメリットもあり、業務負担を削減しつつ自社の売上アップまで実現しやすくなる点が魅力です。
連携を成功させるには、「連携によって達成したい目的を明確化する」「全社で見込み顧客の定義を統一しておく」といったポイントを押さえましょう。
よりMAで高い成果を残したいのであれば、「特定の外部システムとの連携を想定したMA」を導入することもオススメです。特定システムとの連携を前提としたMAであれば、連携前の外部システムと同じ機能や操作性を引き続き利用できるため、導入ハードルを下げられます。また、該当の外部システムに関する知見が豊富なため、手厚いサポートも受けられるでしょう。
もし、現在Salesforceを利用している（あるいは導入を検討している）場合は、弊社が提供するMA「Synergy!LEAD」もオススメです。
「Synergy!LEAD」は、Salesforceとの連携を前提に設計されています。そのため、Salesforceの良さを引き継ぎつつ、「大量のメールを手軽に配信できる」「サイト訪問者を詳細に分析する」といった形でツールをさらに有効活用可能です。ツールの操作説明会や専任エンジニアによるサポートも提供しているため、初めてMAを利用する企業でも安心です。
具体的な製品の機能については、以下の資料をご覧ください。
関連情報
※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。