メールパーミッションで売上は変わる？データで証明する重要性と獲得方法
<この記事でわかること>
- メルマガ受信可の会員は不可の会員より購入回数・購入額が明らかに多く、家庭用品メーカーでは年間1人あたり約26,750円の差が出るなど、ビジネス貢献は定量的に確認できる。
- メールパーミッションは開封率・クリック率・LTVを高め、迷惑メール化やブランド毀損、法的リスクを避けるための前提条件である。
- パーミッションオフの理由は「内容に価値を感じない」と「配信内容や頻度が不明で不安」の2つが中心で、改善には具体的なメリット提示や頻度明示が不可欠である。
- パーミッションオンを増やすには、登録負荷を最小化し（メールアドレスのみ等）、配信価値を具体化・可視化する導線設計が効果的で、実践例では登録数・開封率・CTRが大幅に向上した。
- 購読維持と拡大には、顧客データを活用したパーソナライズ、双方向コミュニケーション、シンプルな解除導線、そしてオプトイン記録やオプトアウト管理を仕組み化できるCRM／配信システム（例：Synergy!）の導入が有効である。
メルマガは本当に成果につながっているのでしょうか。実際のデータを比較すると、受信を許可している会員はそうでない会員に比べて購入回数が多く、売上にも大きな差が出ています。つまり、メールパーミッションを得られるかどうかが、ビジネスの成果を左右するのです。
本記事では、メルマガの効果を示す事例や、パーミッションをオンにしてもらう方法、守るべきルールをわかりやすく解説します。
<目次>
メルマガ受信の有無で購入回数は変わる？事例で見る貢献度
自社で会員を集めてメルマガを送るという施策は多くの会社が行っていると思いますが、実際メルマガがどれだけ利益貢献できているかを把握している担当者は少ないのではないでしょうか。
GoogleAnalyticsなどのアクセス解析ツールのパラメーターを振って、メルマガからの直接CVを計測することで貢献度を測る方法はありますが、これでは「メルマガを見た人の間接効果」も含めて見ることはできませんでした。
そこで、累計購入回数を人数で割ることにより「会員1人あたりの平均購入回数」を算出し、メルマガ配信可の会員・不可の会員でどれくらい違うのか弊社クライアントの購買データから算出してみました。
事例1：某家庭用品メーカーの場合
出典：弊社クライアントの購買データ
会員数約30万人の家庭用品メーカーの事例です。グラフが示す通り、メルマガ受信可の会員は、不可の会員に比べて平均購入回数に5.35回の差がありました。1人あたりの年間購入額に換算すると、約26,750円もの差額となり、メルマガによる継続的なコミュニケーションが購買意欲を大きく刺激していることがわかります。
事例2：某チケット販売会社の場合
出典：弊社クライアントの購買データ
会員数約200万人のチケット販売会社の事例では、購入回数の差は0.03回とわずかに見えます。しかし、会員母数が非常に大きいため、この小さな差がビジネス全体では数千万円規模の売上差としてインパクトを与えます。顧客単価やビジネスモデルによって差の出方は異なりますが、パーミッションの有無が売上に影響することは明らかです。
いずれも、メルマガを受信している人が不可の人より購入回数が増えることがわかります。
たとえば、例1の1回あたりの平均購入額が5,000円と仮定してシミュレーションすると、
メルマガ配信可 ：5,000円×10.87回=54,350円
メルマガ配信不可：5,000円×5.52回=27,600円
→ 1人あたりの年間購入差額が、26,750円
仮に、メルマガ配信不可の人数が10,000人だとすると、
26,750円×10,000人＝267,500,000円
となり、パーミッションがとれないだけでこれだけの損失をもたらしている可能性があります。もちろん、あくまで想定の金額ですが、損失インパクトは思った以上に大きいと思いませんか？
ちなみに、例2は差が0.03回と誤差の範囲に見えますが、母数が多いため金額にすると大きなインパクトがあります。このことから、メルマガ配信の効果はビジネスに貢献できていると考えられます。
そもそもメールパーミッションとは
メールパーミッションとは、企業やサービスが顧客に対してメールを送信する際に、あらかじめ受信者から配信許可を得ることを指します。簡単に言えば「このメールを受け取りたい」という顧客の意思表示を基盤にしたメール配信です。
パーミッションを得ないまま一方的に送信するメールは迷惑メールと見なされやすく、ブランドイメージの低下や法的トラブルにつながる恐れがあります。逆に、パーミッションを得て配信するメールは開封率やクリック率が高まりやすく、顧客との信頼関係を構築するうえで欠かせません。
特に、日本では特定電子メール法によりオプトイン（事前許諾）が義務付けられており、適切な運用が求められます。メールマーケティングの成功には、まずこのパーミッションを確実に取得する仕組みづくりが重要です。
メールパーミッションを獲得する重要性
メールパーミッションを獲得済みの会員は、送信したメールが受け入れられやすく、開封率やクリック率が高まる傾向にあります。顧客が自ら興味を持ち「情報を受け取りたい」と意思表示しているからです。
さらに、購読者は企業やブランドへの関心が高いため、購入や問い合わせ、サービス利用といった行動につながりやすく、LTV（顧客生涯価値）の向上にも寄与します。逆に、パーミッションを得ないメール配信は迷惑メールと見なされるリスクが高く、信頼を失う原因になりかねません。
適切にパーミッションを得た会員を増やし、その関係を維持・強化していくことが、メールマーケティングの成功に直結する重要な要素です。
なぜ顧客はパーミッションを「オフ」にするのか？
メルマガの効果は明らかですが、それでも受信を許可しない顧客がいるのはなぜでしょうか。顧客がパーミッションをオフにする理由は、大きく2つの心理に分けられます。
メルマガに価値を感じない
顧客がパーミッションをオフにする大きな理由の1つは、「メルマガに価値を見いだせない」ことです。過去の購読で「内容が薄い」「売り込みばかり」と感じた経験があれば、再び受信を許可しようという気持ちは薄れてしまいます。
再アプローチするためには、まず内容の質を高め、顧客が「受け取りたい」と思える価値を提供しましょう。具体的には、顧客ニーズに応じたセグメント配信やパーソナライズされたメッセージ、実用性の高い情報提供が効果的です。
たとえば、◯％割引のような具体的な特典や、課題解決につながる情報を中心に据えると良いでしょう。単なる告知ではなく「読んでよかった」と感じられる体験を設計することで、価値を再認識させ、パーミッション維持へとつなげられます。
どんなメールが来るか不安
もう1つの大きな心理的要因は、「どんなメールが届くのかわからない」という不安です。顧客は「送られる内容が不明確」「配信頻度が多すぎるのではないか」と感じると、防衛的に受信を止めてしまうのです。
こうした不安に対応するには、技術的な安全性（SPF・DKIM・DMARCなど）の確保だけでなく、「どのような情報が、どのくらいの頻度で届くのか」を事前に明示することが重要です。たとえば、受信前の選択肢として「週1通」「月2回」などの頻度設定や、配信カテゴリを選べる仕組みを用意するとよいでしょう。
メールパーミッションを「オン」にしてもらう具体的な方法
顧客の不安を取り除き、安心してパーミッションをオンにしてもらうには、登録前にメールの「価値」を具体的に伝え、登録のハードルを下げることが重要です。弊社が実践し、成果を上げた2つのアプローチをご紹介します。
登録のハードルを可能な限り下げる
入力項目が多い登録フォームは、顧客にとって大きな負担となり、結果的に離脱を招く要因となります。住所や電話番号など細かい情報を最初から求めてしまうと、「面倒そう」「そこまで入力したくない」と感じられ、せっかく興味を持った見込み顧客を逃してしまいかねません。
弊社では、できる限りハードルを下げることを目的に、「メールアドレスだけですぐに登録できる」シンプルなフォームを設置しました。導入後は、新規登録数が毎月100件ペースで安定して増加しており、明確に成果が表れています。
メールの「価値」を具体的に伝える
「お得な情報」のような曖昧な表現ではなく、どのような価値を提供するのかを明確にしましょう。たとえば、「セールス情報は送らず、最新のCRM活用ノウハウやセミナー情報だけをお届けします」と伝えたり、フォームの横に実際のメルマガのサンプル画像を提示したりすることで、顧客は安心して登録できます。
メールのパターン別に考えてみましょう。
- 物販・セールス重視型
既購入者に品を直接案内し購買につなげるメルマガです。Amazonや楽天などのメールが代表例です。
対象者は既購入者や問い合わせユーザーなどが多く自社内に膨大なデータが蓄積されており、そのデータを活用したパーソナライズされたメールが有効です。
そのため、ただ無作為にセールスメールが送られてくるのではなく、ユーザーが「欲しい時」に「欲しい情報」を届ける旨を伝えることが必要です。クーポンなどのお得情報もメリットになりますね。 - 教育・啓蒙型
潜在層に対して、商品や企業への興味醸成を行うメルマガです。
ノウハウの提供やセミナーの案内など、ユーザーが情報価値を感じて受信する場合が多いので、セールス色のないメールであることを伝えるために、サンプルメールなどを提示することが有効です。
弊社の事例
以前は、資料請求や問い合わせ、名刺交換した方など、個人情報の利用について許諾いただいた方に対して複数のメールを配信していました。しかし、メルマガからの具体的な効果は正直見えていませんでした。そこで2年前にメルマガの運用を見直し、能動的にメルマガを受信してくれる人を増やす方向に切り替えました。
- メルマガの目的は、イベントやセミナーの案内といった「教育・啓蒙型」
→ セールス情報は送らない - どのような情報が届くかを登録前に明確に伝え、許諾を得る
→ 資料請求やセミナー申込みなどのフォーム入力時にサンプルを見せる
- 登録の敷居を下げる
→ ブログやセミナー情報ページなどから、「メ―ルアドレスのみですぐに登録」できる導線に変更
その結果、新規登録数が月100件！と順調に増えています。きちんと許諾を得ることで登録数は減ってしまうかもしれない……という懸念はありましたが、「欲しい人に欲しい情報を届ける」ことの大切さを実感しています。また、母数が増えると反応率は落ちることが多いのですが、以下のようにメールの反応率も大きく向上しています。
【受信許諾取得前のメルマガ】
開封率 16.7% ／ クリック率 1.9%
↓
【受信許諾取得後のメルマガ】
開封率 24.5% ／ クリック率 3.3%
出典：2013年～2016年の弊社メルマガ配信実績（※本データは過去の実績ですが、パーミッション取得の有効性を示す普遍的な傾向としてご紹介しています）
開封・クリックともに、受信許諾を取ったメルマガの方が高い数字となりました。ちなみに配信停止率も非常に低く、メルマガを受け取ることに対して抵抗がない層に送ることで確実に効果が出ています。
メールパーミッションを「オン」にした会員の増やし方
メールパーミッションをオンにしてもらうには、配信頻度や内容を明確に伝え、顧客の不安を取り除く工夫が欠かせません。さらに、登録後も一人ひとりに合った情報を届けることで満足度を高め、長期的な関係維持と新規登録者獲得につなげられます。ここではその具体的な方法について解説します。
メールの頻度を明確に伝える
メール配信の登録を促す際は、どのくらいの頻度でメールが届くのかを明確に伝えることが重要です。「毎日届くのでは？」という漠然とした不安があると、登録をためらう顧客が多くなります。たとえば「週1回配信」「月2回程度」など、具体的な頻度を示すことで安心感を与えられます。
また、配信頻度を選択できる仕組みを取り入れるのも効果的です。頻度が合わないと感じて登録を取り消すケースを防ぎ、顧客の期待に沿った形で関係を長続きさせることができます。適切な頻度の明示は、パーミッション会員を増やすための大きなポイントです。
メールの内容を具体的に伝える
登録時に、どのような内容のメールが届くのかを具体的に伝えることも大切です。漠然とした「お得情報をお届けします」では、顧客は自分に必要かどうか判断できず、登録をためらう可能性があります。
たとえば「セール情報や限定クーポン」「最新商品の先行案内」など、具体的なメリットを示すと登録意欲が高まります。配信内容が明確であれば、期待とのギャップによる配信解除も防ぎやすくなります。
さらに、過去の配信例やサンプルメールを提示するとイメージが伝わりやすく、安心感を持って登録してもらえるでしょう。
顧客に合った内容を配信する
パーミッションを得た後も、顧客一人ひとりに合った内容を配信することが、登録者を増やし離脱を防ぐ鍵となります。登録時の情報や購買履歴をもとに顧客をセグメント化し、それぞれに適した情報を届ける仕組みを整えましょう。
たとえば、よく購入するカテゴリの商品情報や、興味を持ちそうなセール情報を配信することで「自分に必要な情報が届いている」と感じてもらえます。顧客満足度が高まれば、メールの開封率やクリック率が向上し、口コミや紹介を通じて新たな登録者を獲得することにもつながります。
メールパーミッション獲得後の購読を維持するポイント
せっかく購読許可を得ても、継続的に読まれなければ意味がありません。購読解除を防ぐには、配信内容の質や顧客との関係性、そしてユーザビリティを意識した仕組みが大切です。
ここでは、購読維持のために企業が押さえるべき3つの重要なポイントを解説します。
顧客データを活用し配信内容を最適化する
購読者の関心を引き続けるためには「自分向けの情報が届いている」と感じさせる工夫が必要です。そのために有効なのが、顧客データを活用した配信内容の最適化です。購買履歴やサイトの閲覧履歴、登録時に取得した属性情報を分析し、顧客ごとにニーズの高いテーマを把握しましょう。
たとえば、特定ジャンルの商品を購入した顧客に関連商品の案内や使い方を届ければ、実用的かつタイムリーな情報として価値を感じてもらえます。こうした配信の仕方は開封率やクリック率の向上につながり、結果的に購読維持率を高めます。
顧客との相互コミュニケーションを意識する
購読を続けてもらうには、一方的に情報を送り続けるだけでは不十分です。顧客との関係を深めるには、双方向のやり取りを意識した仕組みづくりが欠かせません。具体的には、メール内にアンケートやフィードバックフォームを設ける、返信可能なアドレスから配信して質問や相談を受け付けるといった方法があります。
寄せられた意見をサービス改善やコンテンツ制作に反映することで、顧客は「自分の声が反映されている」と実感します。さらに、フィードバックから得た関心事や要望を配信内容に取り入れることで、メールの価値が一層高まり、自然と購読維持につながるでしょう。
配信停止方法をシンプルな仕組みにする
購読を維持するためには、配信停止の手続きが簡単であることも重要です。解除の導線がわかりにくいと顧客は不快感を抱き、ブランドへの信頼すら失いかねません。理想は、メールフッターなど目立つ位置に「配信停止はこちら」のリンクを設置し、数クリック以内で完了できる仕組みを整えることです。
顧客に「いつでも自由に選べる」という安心感を提供することで、結果的に解除率を下げ、購読維持を支える基盤となります。 万が一購読解除となっても、再登録の案内をわかりやすく設けておけば将来的な復帰の可能性も残せます。
遵守すべき特定電子メール法のルール
パーミッション獲得の施策を進める上で、必ず守らなければならないのが「特定電子メール法」のルールです。知らなかったでは済まされない重要なポイントを2つに絞って解説します。
原則は「オプトイン」（事前の明確な同意）
広告・宣伝メールは、顧客が自らの意思で受信を希望した場合（オプトイン）にのみ送信できます。チェックボックスが最初からオンになっているような形式は、明確な同意とは見なされない可能性が高いので注意が必要です。
同意記録の保存と配信停止（オプトアウト）の義務
法律では「いつ、誰が、どうやって同意したか」という記録を保存することが義務付けられています。また、メール内には送信者情報を明記し、受信者がいつでも簡単に配信停止（オプトアウト）できる仕組みも必要です。
弊社のCRM「Synergy!」では、こうした同意記録の自動保存や、法に準拠した配信停止処理の自動化に対応しており、担当者の負担を軽減し、コンプライアンス遵守を強力にサポートします。
まとめ
ユーザーにメール受信を許可してもらうチャンスは、基本的には初回登録時しかありません。優良顧客予備軍も定期的なコミュニケーションがないと次第に離脱に向かいやすくなるので、まずはメールパーミッションオンにしてもらうことがCRMを成功させる第一歩となります。
ユーザーと定期的にコミュニケーションが取れる土台をつくり、そこからクリックや開封、購買情報など付加された情報に基づいて適切なメールコミュニケーションを取ることで、メールビジネスを拡大しましょう。
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