ステップメールとは？メルマガとの違いや成果を出すコツを解説

「ステップメール」は、見込み顧客のアクションを起点にメールを自動配信する施策です。ステップメールの活用で、顧客の購買意欲を効率的に高めることができます。この記事では、ステップメールの概要やメリット、配信時に意識すべき注意点などについて解説します。

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ステップメールとは

「ステップメール」とは、見込み顧客のアクションを起点として、事前に設定した「シナリオ」通りに自動配信するメールです。例えば、顧客の「資料請求」を起点とする場合は、以下のような流れが考えられます。

顧客アクションからの経過日数	送信するメールの種類・内容
即時	資料請求に対する感謝を伝えるメール
3日後	商品・サービスの特長や使い方を紹介するメール
7日後	実際の導入事例や顧客からの評価を紹介するメール
14日後	特別キャンペーンやセールを知らせるメール

上記のように、事前に設定したスケジュールどおりに、フォローアップのメールを顧客に送信できます。顧客の購買意欲を高めることができるため、売上増加に効果的なメールマーケティング手法です。

ステップメールとメルマガ（メールマガジン）の違い

メールマーケティングの手法として「メルマガ（メールマガジン）」も有名ですが、配信する「内容」と「頻度」が異なります。

ステップメールは顧客行動を起点とするため、「顧客ニーズに合わせた情報」を提供したいときに活用するのが一般的です。一方、メルマガは登録者全員に同じコンテンツを提供するという性質上、企業や商材の最新情報を伝えたいときに活用されます。そのため、両者の施策では得られる効果や配信スパンが大きく異なります。

詳細は後述しますが、ステップメールとメルマガは併用することで運用効果が高まるので、それぞれの特徴をいかして使い分けることが重要です。

ステップメール配信のメリット

ステップメールを配信することで、以下の3つのメリットが得られます。

見込み顧客との関係構築を自動化できる
商材の認知度や購買意欲を高められる
各ステップの詳細な分析と改善ができる

見込み顧客との関係構築を自動化できる

シナリオに沿った段階的なメール配信により、見込み顧客との接点が自動的に増やせます。商品やサービスの購買数を増やすためには、いかに見込み顧客を増やせるかが重要です。

しかし、人的リソースの観点から、せっかく獲得した見込み顧客をフォローしきれないケースもあるでしょう。ステップメールを活用すれば、膨大な見込み顧客に対して自動的にアプローチできるため、顧客との関係構築の省力化を実現できます。

商材の認知度や購買意欲を高められる

ステップメールでは、顧客に対して自動で、段階的にアプローチできるため、自社ブランド・商材の認知度と顧客の購買意欲を高めやすくなります。見込み顧客へのアプローチが十分でなければ、顧客が自社商材への興味を失い、競合他社に流出することが増えます。ステップメールの活用で自社ブランドの認知度が高まり、見込み顧客を自社に引きつけることが可能です。

各ステップの詳細な分析と改善ができる

各ステップメールの開封率や、URLリンクのクリック率などを分析することで、メール配信の改善・最適化ができます。例えば、3通目のステップメールの数値が良くない場合、3通目に問題がある可能性が高いです。効果検証と改善を繰り返すことで、ステップメール全体の成果が上がります。

ステップメール配信のデメリット

ステップメールの配信時は、以下の3つのポイントに注意が必要です。

事前に顧客をセグメント分類する必要がある
ステップメールの作成に工数がかかる
顧客ニーズと合うメールの作成が難しい

事前に顧客をセグメント分類する必要がある

ステップメールを配信するためには、事前に顧客を「セグメント分類」しておく必要があります。すべての登録者に同じメールを配信するメルマガとは異なり、ステップメールは「誰に」「何を」「いつ」配信するか設計しないといけません。CVポイント・購入商品・居住エリアや属性などの要素から顧客を分類し、それぞれに適したシナリオの設計が必須です。

ステップメールの設計に工数がかかる

ステップメールは、ステップごとのコンテンツを作成する工数がかかります。メールの種類が増えると、顧客の誘導先となる資料やLPなどのコンテンツ作成の工数も増えます。例えば、何段階目かのステップで顧客のレビューを紹介したい場合は、メールでは読んでもらいにくいため、専用ページを作成して誘導する必要があるでしょう。

顧客ニーズと合うメールの作成が難しい

顧客ニーズに合うメールを作成するためには、「顧客ニーズ」の把握が必須です。既存顧客の購買行動を分析し、その結果をステップメールに反映するなどの施策が欠かせません。そのためにデータ分析なども必要になりますが、後述する「メール配信システム」「CRMツール」「MAツール」などの活用で効率化できます。

ステップメールの作成方法・手順

ステップメールの作成方法・手順について、以下の4つのステップに分けて解説します。

CV（コンバージョン）の内容を決定する
ターゲットに合ったシナリオを設定する
ステップメールのコンテンツを作成する
ステップメールの配信と効果測定を行う

1. CV（コンバージョン）の内容を決定する

まずは、ステップメールを作成・配信する目的、つまり「CV（コンバージョン）」の内容を決定します。例えば、製品資料のダウンロードや試供品の申し込み、商品のリピート購入などです。CVの種類で配信すべきメールが変わるため、目的意識が曖昧だと十分な成果が出づらくなります。

2. ターゲットに合ったシナリオを設定する

CVの内容を決定したあとは、ステップメールを配信する「ターゲット層」を選定します。自社商品・サービスの顧客層を考慮すると、アプローチすべき対象がわかります。そのうえで、ステップメールの段階を示す「シナリオ」を作成しましょう。ステップメールは、自社が訴求したいことを複数のステップで配信するので、どう分割すればわかりやすいか検討することも重要です。

3. ステップメールのコンテンツを作成する

設定したシナリオに沿って、ステップメールのコンテンツを実際に作成します。複数回に分割して配信するため、1通に内容を詰め込みすぎないように注意が必要です。また、ステップメールは顧客との信頼関係を構築するためのものなので、営業色が強く出る文面は避けましょう。最適なタイミングで自社商材を訴求すると、高い効果が得られます。

4. ステップメールの配信と効果測定を行う

実際にステップメールの配信を始めたら、定期的に「効果測定」を行います。メールの開封率・リンクのクリック率などの数値を分析することで、「どの段階のメールに問題があるか」を把握できます。さらに詳細な検証を行えば、文面やURLリンクの位置など、具体的にどこを改善すべきかを明確化することも可能です。ステップメールの配信効果を高めるためには、「PDCA（計画・実行・評価・改善）サイクル」を意識することが重要です。

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