マーケティング用語集 リピート購入

リピート購入とは

リピート購入とは、顧客が同じ商品やサービスを再び購入する行動を指す。「継続購入」、「再購入」などと同義で用いられる。

新規顧客の獲得よりも、既存顧客の維持や再購入を促すほうがコスト効率が高いというのが一般的な通説である。リピート購入は、商品やサービスに対する満足度、ブランドへの信頼、顧客ロイヤルティーの表れであり、LTVの向上に直接寄与する。リピート購入を増やすことは、企業の収益安定化と成長戦略の要である。

リピート購入につながる施策

リピート購入は、企業の収益の安定とLTV（ライフタイムバリュー、顧客生涯価値）の最大化に直結する重要な要素である。一度購入して終わりではなく、継続的に商品やサービスを選び続けてもらうためには、戦略的なマーケティング施策が不可欠である。本章では、リピート購入を促進するうえで効果的な4つの施策について解説する。

1. メールマーケティング

メールは世界中の誰もが使うインフラだ。高いリーチ力を持つうえに低コストで始められるメールマーケティングは、リピート購入促進において非常に有効である。特にパーソナライズされた内容や件名は、開封率やクリック率の向上に大きく寄与し、リピート率の底上げに直結する。リピート購入につながるメールマーケティングの手法を初・中・上級者別に紹介する。

Synergy!のメール配信機能ならば、これらすべての手法を実現することが可能だ。

【初級者編】

• メルマガ配信：新商品に関する情報やセール・キャンペーンなどの情報をメルマガ配信する。写真付きのHTMLメールが効果的だ。

【中級者編】

• 商品購入日起点のステップメール：ステップメールとは、あらかじめ準備していたメールを、決められたスケジュールに沿って順次自動配信する仕組みである。的確なタイミングで的確な情報を提供して、ユーザーを商品購入に導く。

  例）

  商品購入日を起点として①0日目：サンクスメール②1日目：使い方のご案内③10日目：満足度アンケートのお願い④15日目：関連商品のご紹介⑤30日目：再購入のリマインド⑥32日目：クーポン送付というステップでメール配信する

• 特定の属性を持つ顧客にのみ配信するターゲティングメール：ユーザー属性にもとづいてパーソナライズした情報をメール配信することでリピート購入を促す。

  例）

  「直近3か月購買履歴がない人」にクーポンを送付する
  「●回以上来店した人」に定期購入をご紹介する
  「特定の商品を購入している人」に関連商品をご紹介する

【上級者編】

• 顧客の特定行動を起点として配信するシナリオメール：「シナリオメール」とは、顧客行動に応じて適切な内容のメールを自動的に配信するための、メールマーケティング施策である。「このURLをクリックした人」「サイトに訪問した人」「ECカートに商品を入れたまま離脱した人（カゴ落ち）」など、顧客の行動履歴に応じたメールを配信することで、リピート購入を促す。

2. ロイヤルティープログラム

ロイヤルティープログラムとは、顧客の購入回数や金額に応じてポイントや特典を付与する仕組みである。顧客に「継続して購入する理由」を提供することができ、リピート率の向上につながる。特に、ステージ制（シルバー、ゴールド、プラチナなど）を導入することで、上位ランクへの昇格を動機付けとし、購入頻度を高めることが可能である。さらに、プログラム参加者限定のセールや先行販売といった「特別感」を演出することで、ブランドへの愛着やロイヤルティーを育成できる。

3. リターゲティング施策

リターゲティングとは、サイト訪問や、購入経験のある顧客に対して広告やメールを用いて再アプローチする手法である。例えば、カートに商品を入れたまま離脱したユーザーには「お忘れではありませんか？」といったフォローアップメールを送ることで、再訪と購入を促すことができる。また、過去に購入した商品がなくなるタイミングを見計らい、再購入を提案するメール施策も有効である。これらの施策により、顧客の関心が高いうちに再接点を持ち、リピートにつなげることができる。

4. 顧客体験の向上

リピート購入を促すうえで、顧客体験（CX: Customer Experience）の向上は欠かせない。商品自体の品質はもちろん、購入プロセスのスムーズさ、アフターサポートの丁寧さ、配送の迅速さなど、あらゆる接点における満足度がリピート意向に影響を与える。たとえば、FAQの整備やチャットサポートの導入により、疑問や不安を即時に解消できる環境を整えることが重要である。さらに、過去の購入履歴にもとづいたパーソナライズ提案を行うなど、「自分のことを理解してくれている」と感じさせる工夫がリピートにつながる。