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BtoBメールマーケティングとは?効果的な理由や重要ポイントを解説

BtoBメールマーケティングとは?効果的な理由や重要ポイントを解説

BtoBの「メールマーケティング」とは、eメールで顧客にアプローチして、関係を深めるための施策です。顧客ニーズを踏まえたアプローチが行いやすいため、SNS利用率が高まる現在でも、メールマーケティングはBtoBビジネスに効果的です。

ただし、BtoBメールマーケティングの成果を高めるためには、正しい方法で顧客にアプローチする必要があります。この記事では、BtoBメールマーケティングが重要な理由や施策の種類、実行時のポイントなどについて解説します。

BtoBの「メールマーケティング」とは

BtoBの「メールマーケティング」とは

メールマーケティング」とは、eメールを通じて自社商品・サービスをアピールする施策です。SNSの利用率が高まりつつある現在でも、BtoBではメールが主流なコミュニケーション手段です。メールは多くの相手に一斉送信できるため、大量の見込み顧客と接点を維持する必要があるBtoBでは、メールマーケティングが高い効果を発揮します。

BtoBにメールマーケティングが効果的な理由・メリット

BtoBにメールマーケティングが効果的な理由・メリット

BtoBにメールマーケティングが効果的な理由や、メールマーケティングを活用するメリットとして、以下の4つが挙げられます。

  • さまざまなシーンで活用できる
  • 顧客と継続的な接点が持てるため
  • リード育成の効率化が必要なため
  • 低コストで情報発信と訴求ができる

さまざまなシーンで活用できる

メールマーケティングは、さまざまなシーンで活用できます。例えば、新商品・サービスの告知やセミナー・キャンペーン開催のお知らせなどです。顧客リスト作成やコンテンツ制作などの体制を整えれば、自社の活動を顧客にアピールする手段として幅広く活用できます。メールマーケティングの手法については、以下の記事をご参照ください。

顧客と継続的な接点が持てるため

BtoBはBtoCより高額な商材を扱うことが多いため、顧客のリードタイム(検討期間)が長い傾向があります。顧客企業の体制によっては、数年単位での検討になることも珍しくありません。そのため、獲得したリードを長期的にフォローし続けなければ、競合他社に流出してしまいます。メールマーケティングを行うと、少ない人的リソースで多くの顧客との接点が持てます。

リード育成の効率化が必要なため

近年では、あらゆる業界で人材不足が深刻化しており、営業・マーケティング部門も例外ではありません。成約確度が低い顧客に営業をかけても、成約に結びつく可能性は低いです。メールマーケティングは、顧客の興味関心を高めてアクションへ誘導する「リードナーチャリング」が行いやすい施策です。

低コストで情報発信と訴求ができる

メールマーケティングは、低コストで行えることも魅力です。BtoBで顧客にアピールする手段はDMや展示会など多様ですが、いずれも相応のコストがかかります。一方、メールは基本的に無料で送信でき、ツールを活用する場合もほかの施策より低コストです。前述したように得られる効果も高いため、メールマーケティングはコストパフォーマンスが非常に高い施策だといえます。

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BtoBで効果的なメールマーケティングの種類

BtoBで効果的なメールマーケティングの種類

BtoBでは、以下の4つのようなメールマーケティングが効果的です。

  • メルマガ|購読登録者に一斉配信する
  • ステップメール|スケジュールに沿って自動配信する
  • ターゲティングメール|ターゲットを絞り込んで配信する
  • リターゲティングメール|顧客行動を追跡して配信する

メルマガ|購読登録者に一斉配信する

購読登録を行った顧客に対し、同じ内容のメールを一斉配信する施策です。顧客ニーズや行動に合わせた配信はできないため、ほかの施策と比べると訴求効果は控えめですが、低コストで大量の顧客との接点を維持できます。メルマガの効果を高める方法については、以下の記事をご参照ください。

ステップメール|スケジュールに沿って自動配信する

顧客がアクションを起こした日を起点として、一定のスケジュールに従って配信する施策です。例えば、顧客が資料請求を行ったあと、3日後・7日後・14日後に送信するなどです。顧客の興味関心を高めやすいため、ステップメールはリードナーチャリングに向いています。ステップメールの設計で重要なポイントについては、以下の記事をご参照ください。

ターゲティングメール|ターゲットを絞り込んで配信する

顧客を企業規模や職位などの属性で分類し、特定の顧客層に絞って配信する施策です。例えば、決裁権がある部長クラスに絞ったり、従業員数の大きな企業にアプローチしたりするなどです。顧客に「刺さる」アプローチが行いやすいため、費用対効果の高いマーケティングができます。

リターゲティングメール|顧客行動を追跡して配信する

メルマガの開封や自社サイトのアクセスなど、顧客行動を追跡したうえで、その内容に応じたメールを配信する施策です。顧客ニーズに合わせた適切な訴求が行いやすいため、高いリードナーチャリング効果が得られます。

BtoBメールマーケティングで重要な考え方

BtoBメールマーケティングで重要な考え方

BtoBメールマーケティングを行う際は、以下の3つの考え方を意識することが重要です。

  • 業界の特性や商慣習を考慮する
  • 担当者との接点を維持し続ける
  • 誤送信や設定ミスに厳重注意する

業界の特性や商慣習を考慮する

顧客企業が属する業界の特性・商習慣を考慮することが重要です。例えば、自社がITシステムを取り扱っている場合は、相手企業の業界によって「どんな機能を求めているか」が異なります。相手を理解することで、「□□業界には××の機能が必要だからこそ、弊社の○○がおすすめです」のように、顧客に刺さりやすい訴求が可能です。また、多くの企業は決算期が近づくと商品・サービスの情報収集を活発化させるため、そのタイミングで顧客に訴求すると案件化しやすくなります。

担当者との接点を維持し続ける

BtoBビジネスでは、取引先企業の担当者との接点を維持し続けることが重要です。しばらくコミュニケーションを取っていないと、担当者が変わっていてリードナーチャリングが難しくなることがあります。定期的に連絡を取っていれば、担当者の変更にも迅速・柔軟に対応できるので、商機を逃してしまうことが減ります。

誤送信や設定ミスに厳重注意する

BtoBメールマーケティングにおいて、誤送信や設定ミスは顧客からの信頼低下の原因になります。特に、メールアドレスを「BCC」で指定している場合は、「TO」や「CC」への誤設定で情報が流出するケースがあります。送信前にリストや設定を精査して人為的ミスを減らすことが重要ですが、こうした手作業の時間と工数を極力減らすためには、後述するCRMシステムの導入を検討するのも1つです。

BtoBメールマーケティングでおすすめのコンテンツ

BtoBメールマーケティングでおすすめのコンテンツ

BtoBメールマーケティングでは、以下の2種類のコンテンツが顧客への訴求効果を高めやすいため、積極的に配信してみましょう。

  • 「情報提供系」コンテンツ
  • 「レポート系」コンテンツ

「情報提供系」コンテンツ

顧客にとって有益な情報を提供し、顧客との関係構築を図るためのコンテンツです。例えば、自社商品・サービスの導入事例や、自社ブログ・コラムの紹介などです。これらのコンテンツでは、自社商材の導入メリットや効果を顧客にアピールできるので、顧客の購買意欲の向上に役立ちます。

「レポート系」コンテンツ

自社商材を実際に導入した企業へのインタビューや、展示会・セミナーのレポートなどのコンテンツです。自社商材について解説する「情報提供系」と、対話形式で親しみやすい「レポート系」を組み合わせると、顧客の興味を引きやすくなります。次の展示会・セミナーに誘導し、商談につなげることもできます。

BtoBメールマーケティングの成果を最大化する方法

BtoBメールマーケティングの成果を最大化する方法

BtoBメールマーケティングのメリット・成果を最大化するために、以下の3つのポイントを意識しましょう。

  • 最適なタイミングでコンテンツを提供する
  • 複数の部門との緊密な連携体制を構築する
  • 顧客行動を解析できるCRMツールを活用する

最適なタイミングでコンテンツを提供する

メールマーケティングでは、顧客のニーズを踏まえたコンテンツを、最適なタイミングで提供することが求められます。自社が望むことを一方的に伝えようとしても、十分な運用効果は得られません。顧客の行動や検討段階を踏まえ、適切なアプローチを行いましょう。また、営業時間外に配信しても、ほかのメールに埋もれてしまうことがあるため、相手企業の習慣を踏まえることも大切です。

複数の部門との緊密な連携体制を構築する

メールマーケティングの成功には、マーケティング部門と営業部門の連携が欠かせません。情報を共有できる体制があれば、配信したメールから営業部門に問い合わせがあったときに、迅速な対応ができます。ツールやシステムなどを活用し、全社的な情報共有の体制を築くことで、商機を逃さずに商談へつなげやすくなります。

顧客行動を把握できる「CRMツール」を活用する

メールマーケティングの効果を得るためには、配信後に顧客行動を把握する必要があります。「CRM(顧客関係管理)ツール」を活用すれば、メール自体の開封率・クリック率だけではなく、URLクリック後の顧客行動まで追跡可能です。また、顧客情報をシステム上で管理するため、全社的な情報共有も行いやすくなります。

BtoBこそメールマーケティングの成果が出やすい

BtoBこそメールマーケティングの成果が出やすい

BtoBのメールマーケティングを行うことで、リードナーチャリングを効率化でき、顧客と継続的な接点が持ちやすくなります。メールマガジンやステップメールなど、目的に合う施策を導入することが重要です。ただし、顧客ニーズを踏まえた適切なアプローチを行う必要があります。

リードナーチャリングを行うために重要な考え方や、具体的なメールマーケティングの施策については、以下の資料をご参考ください。

リードナーチャリングを始める方必見!

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基本の解説に加え、簡単に応用・実践できる3つのシナリオ事例を紹介しています。

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BtoBメールマーケティングの成功事例については、以下の記事をご参考ください。さまざまな業界・業態に適合する、BtoBメールマーケティングのヒントが詰まっています。

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※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。

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